《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》課程詳情
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　　　常興老師在華為15年間見證了華為公司從98年80億銷售收入到2012年2300億銷售收入增長并成為世界級(jí)公司的過程，并伴隨華為公司從①客戶的供應(yīng)商—>②優(yōu)選供應(yīng)商—>③解決方案顧問—>④戰(zhàn)略貢獻(xiàn)者—>⑤可信賴的伙伴的成長經(jīng)歷。深知大客戶關(guān)系拓展五個(gè)階段是眾多企業(yè)成長的一個(gè)艱難曲折的過程。
　　行業(yè)的不同、市場環(huán)境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業(yè)在拓展目標(biāo)客戶的策略完全不同。共同之處就是必須經(jīng)歷從“供應(yīng)商—可信賴的伙伴”五個(gè)過程，如何秉承優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)快速成長為客戶可信賴的伙伴作為課程呈現(xiàn)的答案。課程總設(shè)計(jì)師—常興老師帶領(lǐng)華為海外國家總經(jīng)理、銷售副總裁、中國各大區(qū)總經(jīng)理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發(fā)專家、服務(wù)顧問、歷時(shí)半年多時(shí)間，共同收集全球項(xiàng)目運(yùn)作成敗案例，課程中呈現(xiàn)生動(dòng)的高端客戶公關(guān)實(shí)用案例。系統(tǒng)總結(jié)了15年來大客戶營銷的寶貴實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，成功開發(fā)《BtoB大客戶營銷技能提升之—【九招制勝】》。

【九招制勝】之一：解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略
營銷階段的變化對(duì)營銷人員的要求
市場成熟度特點(diǎn)和趨勢？
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢？
解讀行業(yè)的方法
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展？
解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配？
案例：解讀某客戶戰(zhàn)略
【九招制勝】之二：客戶關(guān)系拓展與管理模型
客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶關(guān)系決策鏈分析
客戶關(guān)系拓展的三種類型
客戶關(guān)系評(píng)估五要素
普遍客戶關(guān)系拓展方法？
某客戶案例？
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法？
某客戶案例？
組織客戶關(guān)系構(gòu)成？拓展方法？
某客戶合作案例？
【九招制勝】之三：發(fā)展客戶成為教練
誰可以成為我們的教練（Coach：線人）？
認(rèn)清外部角色
認(rèn)清內(nèi)部角色
建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
某客戶案例分析
客戶的職位與影響力
競爭對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
某客戶案例分析
【九招制勝】之四：識(shí)別客戶需求 （案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
客戶需求的維度分析
正確理解客戶的需求
客戶需求的四個(gè)等級(jí)
客戶需求背后的故事
錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
某競爭對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
需求二重性案例分享
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
某客戶案例分析
【九招制勝】之五：競爭對(duì)手分析 （典型案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）
鎖定主要的競爭對(duì)手
建立X-file（客戶抱怨）
競爭對(duì)手分析的工具和方法？
SWOT故事案例
競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)變化
如何轉(zhuǎn)換攻防策略
利器&軟肋模型
某競爭對(duì)手整網(wǎng)搬遷案例
【九招制勝】之六：差異化營銷方案制定（案例分析與方法論結(jié)合）
差異化&同質(zhì)化競爭？
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成？
某競爭對(duì)手成功案例
差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
某客戶差異化營銷方案的制作
案例討論：制定某產(chǎn)品的差異化競爭策略
【九招制勝】之七：顧問式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（概念，案例分析結(jié)合）
客戶的采購流程？
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程？
如何把我們的產(chǎn)品鏈嵌入到客戶的采購鏈中？
案例分析
客戶三種價(jià)值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)？
案例分析
如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
【九招制勝】之八：呈現(xiàn)價(jià)值（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知？
價(jià)值呈現(xiàn)的策略？
呈現(xiàn)價(jià)值的方法？
某競爭對(duì)手價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)？
案例演練
　九、【九招制勝】之九：項(xiàng)目運(yùn)作
案例設(shè)計(jì)
演練方案
演練準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)演練
演練點(diǎn)評(píng)
學(xué)員寄語
行動(dòng)計(jì)劃

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》培訓(xùn)受眾
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干。

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》課程目的
系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略；
識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練（Coach：線人），提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力；
在激烈競爭的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競爭對(duì)手展開博弈；
掌握企業(yè)差異化營銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織；
影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者；
發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率；
將“九招制勝”的方法論結(jié)合公司的實(shí)際情況落地推行實(shí)施；

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》所屬分類
市場營銷

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》所屬專題
大客戶銷售與管理、大客戶營銷全攻略、

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》授課培訓(xùn)師簡介

《DM—Marketing—《BtoB大客戶營銷技能提升之—九招制勝》》報(bào)名服務(wù)流程

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