《談判高手—情景、方法與技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報名表 采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?

一 談判基本原則和常見錯誤
 基本原則
 什么是談判？
 談判結(jié)果
 談判金三角
 談判常見錯誤
 最容易犯的致命錯誤
 案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了

二 談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
 基本框架確定的基礎(chǔ)
 如何明確你的 BATNA？
 如果你沒有BATNA？
 改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
- 如何改善我們的 BATNA？
- 如何確定對方的 BATNA？
- 如何削弱對方的 BATNA ？
 如何確定保留價格？
 如何確定頂線目標(biāo)？
 如何評估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
 如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
 案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第二步：制訂戰(zhàn)略
 評估與改變談判性格
 如何改變談判性格？
 分析與選擇談判戰(zhàn)略
 供應(yīng)商和采購定位的24種模式
 談判事項(xiàng)與價值評估
 通過交換創(chuàng)造價值
 策略選擇的情形
 評估彼此勢力
 哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢力？
 哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢力？
 規(guī)劃談判次序
 規(guī)劃讓步方式
 規(guī)劃讓步原則
 策劃談判最初的五分鐘
 案例：八種讓步模式
 案例：你是梟嗎？
 案例：你怎么看？
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？
 模型：囚徒困境

第三步：開局
 開場
- 誰先開頭？
- 最初立場應(yīng)定在哪？
- 你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？
 確定議程
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第四步：報價和接觸摸底
 報價/出價
- 誰先報價/出價？
- 先報價/出價的條件
- 后報價/出價的條件：
- 做一份最低報價/最高出價
- 示意圖
- 確定報價的起始點(diǎn)
- 何時決定不報價
 獲得信息
- 聆聽的層次
- 有效的還是無效的聽？
- 聽表現(xiàn)：
- 如何聽到真話？
- 如何有效的問：
- 談判中提問的五個作用
- 眼見為實(shí)嗎？
- 說，信息轉(zhuǎn)化
- 練習(xí)：FAB
 核實(shí)信息
- 關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
- 讓對方說清真相的5個方法
 案例：20個報價策略與技巧
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第五步：討價還價
 相互讓步
 討論:為什么要讓步?
 相互讓步要點(diǎn)
 打破僵局
 為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
 如何處理僵局？
 第三方干預(yù)的形式
 向協(xié)議邁進(jìn)
 向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
 案例：討價還價的21個技巧
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

第六步：收尾
 制定協(xié)議要點(diǎn)
 制定協(xié)議，如何拿出最終出價？
 制定協(xié)議，談判游戲
 保證協(xié)議的落實(shí)
 對談判進(jìn)行總結(jié)
 結(jié)束談判的8個技巧
 案例：采購應(yīng)該怎么做？
 案例：銷售應(yīng)該怎么做？

三 實(shí)戰(zhàn)演練
 誰是談判高手？
 點(diǎn)評和分析
 檢討和制定改善計劃
 采購該如何改善？
 銷售該如何改善？

《談判高手—情景、方法與技巧》培訓(xùn)受眾
企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

《談判高手—情景、方法與技巧》課程目的
本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實(shí)用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細(xì)；
學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進(jìn)奠定基礎(chǔ)；
掌握制定協(xié)議的要點(diǎn)，保證協(xié)議的順利落實(shí)；

《談判高手—情景、方法與技巧》所屬分類
市場營銷

《談判高手—情景、方法與技巧》授課培訓(xùn)師簡介

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