《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》課程詳情
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第一節(jié)：鑄劍：思維的“轉(zhuǎn)型”決定出路
㈠建立全新顧客滿意戰(zhàn)略思維
1、發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求是什么。強化他們所需要的，弱化他們所不需要的。
2、發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的真正目的。滿足他們的目的，而非表面需求。
3、找到說“是”那位---決定影響購買的決策人。
4、發(fā)現(xiàn)“遺忘顧客”，吸引他們，開辟一個全新的市場。
㈡變傳統(tǒng)“大至小”為“小至大”的漏斗思維
1、傳統(tǒng)尋找客戶的思維,好比一支“大至小”的漏斗，把一大堆“假想客戶” 放在最上層，經(jīng)過不少努力后才在最底層終于留下出手購買的少數(shù)的潛在客戶。按這種方式，銷售人員要做的是把漏斗的上層保持得滿滿的-----密集的搜索客戶，結(jié)果花去大量的時間和精力，所找無幾。
2、按照新思維則不然，其原理是：一個潛在客戶除了有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要，有能力購買你的解決方案之外，還一定會帶給你其他的生意，要不然就是他自己可能再度購買，或是推薦別人來買。其策略不再是“我怎么做成這筆生意？”而是“ 我怎么讓這筆生意或這層關(guān)系，使我做成其他生意？”
第二節(jié)：悟劍：方法的“巧當”決定通路
㈠運用市場拓展矩陣整合策略
1、采用市場滲透，吸引競爭者客戶、鼓勵與增加其客戶的購買次數(shù)及數(shù)量；
2、再度產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)，創(chuàng)造不同等級品質(zhì)的服務(wù)和不同產(chǎn)品捆綁銷售；
3、開發(fā)新市場，拓展新的區(qū)域、目標和銷售渠道，采取交叉營銷；
4、以多樣化增加銷售量，即同心多樣化、水平多樣化和跨行業(yè)多樣化。
㈡采取增加附加價值策略擴大客戶群
1、以增加品種豐富性、產(chǎn)品升級等表面價值，引領(lǐng)客戶需求；
2、憑借使產(chǎn)品或服務(wù)對客戶在情感上, 不斷產(chǎn)生愉悅感使之提升依賴性；
3、通過積分或優(yōu)惠許可行銷等，降低表面成本方式來吸引客戶的注意力；
4、在降低客戶的潛在成本，如時間、精力和體力上培養(yǎng)客戶的忠誠度。
第三節(jié)：亮劍：管理的“到位”決定勝路
㈠構(gòu)筑以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶管理平臺
1、用體貼入微的服務(wù)來抓住客戶，與用戶建立牢固的關(guān)系；
2、為使客戶不被競爭對手拉走，采取“9次盯牢頻率法”盯牢既有客戶；
3、展開點與面的綜合跟進，實施嚴密牢靠的客戶關(guān)系管理；
㈡實施贏得并保有忠誠顧客的“六步棋”計劃
第一步：細心辨別“模糊魚”，并細分你的目標顧客群體。
第二步：吸引、吸納、吸收從未消費過一分錢的“深水用戶”進你的門。
第三步：與至少向你購買過一次的“ 嘗鮮者”，建立信任、信賴、信用關(guān)系。
第四步：以優(yōu)價、優(yōu)待、優(yōu)惠照顧好再度進門的“光顧人”。
第五步：繼續(xù)貼近、貼緊、貼身買了還想買的“回頭客”。
第六步：不斷跟蹤、跟隨、跟進廣而告之的“義務(wù)宣傳員”。
沿著這六個忠誠度臺階逐步級級攀登，使企業(yè)在擁有了大量的高度滿意的顧客和忠誠顧客后，進而到達成功經(jīng)營的最高境界。
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》課程目的
■從企業(yè)產(chǎn)品、商品到品牌的推進策略
■顧客滿意玩的就是情感和細節(jié)的牽引
■細心辨別“模糊魚”，并細目標顧客群體
■吸引、吸納、吸收“深水用戶”進你的門
■與“嘗鮮者”，建立信任、信賴、信用關(guān)系。
■以優(yōu)價優(yōu)待優(yōu)惠照顧好再度進門的“光顧人”
■貼近、貼緊、貼身買了還想買的“回頭客”
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》所屬分類
市場營銷
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》授課培訓(xùn)師簡介
嚴世華
國際華人10大培訓(xùn)師、中國顧客滿意測評中心副主任,中國保健科學技術(shù)學會和中國電子報刊協(xié)會副秘書長,中國第一個CS經(jīng)營運作專家、北京商品經(jīng)濟學院策劃系、重慶經(jīng)貿(mào)管理學院、四川旅游學院教授,首嘉西艾士商務(wù)咨詢有限公司董事長。
著有《CS經(jīng)營法---商戰(zhàn)新王牌》和《服務(wù)---引爆CS經(jīng)營15種新賣法》、《滿意---解開CS經(jīng)營難題15把金鑰匙》、《商悟---運籌CS經(jīng)營帷幄的15個新攻略》。已在300多家財經(jīng)媒體網(wǎng)站發(fā)表二萬篇文章。主講課程有“CS經(jīng)營法、ES管理法、DS行銷法”。同時還開有極具實用性的“服務(wù)集中營”、“市場特攻隊”、“管理大觀園”企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，在北大、清華、復(fù)旦、浙大、川大、中大等名牌大學及海爾、聯(lián)想、長虹、長安、美的、金蝶、哈飛、豪爵、濰柴、五糧液、孔府家等著名集團企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人達62000人，被企業(yè)界親昵稱之為“CS教父”。據(jù)每日新聞?wù){(diào)查統(tǒng)計“其CS經(jīng)營課程達97%的顧客滿意度”。
嚴教授還是國內(nèi)首位實踐學派咨詢?nèi)耍浴皬膶嵺`中來，到實踐中去”的先行而后知宗旨，創(chuàng)辦了“青蘋果美容院”和“第二會客廳休閑館”及“愛晚亭足吧”。既體驗創(chuàng)業(yè)艱辛又積累了街頭商業(yè)智慧，還將其成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗用于企業(yè)CS經(jīng)營策劃中，同時也增強了培訓(xùn)的實效。嚴教授目前已成為110家企業(yè)顧問。業(yè)界譽其“理念全新、思路獨特、適合國情、實用有效”。經(jīng)他導(dǎo)入CS經(jīng)營的有：深圳金碟軟件國際集團、深圳東連昌保健禮品商貿(mào)城、廣州民喜超市、廣州美致服飾公司、四川黃金鞋業(yè)集團、成都美人豹跑車4S專賣店、成都電信公司、德陽利通印刷機械公司、廣西匯豐農(nóng)藥公司、衢州巨桑家居城、杭州曼其服飾公司、杭州軍聯(lián)機械工程公司、重慶達飛房產(chǎn)公司、重慶小泉賓館、唐山葉賽乳品公司、臺州金蕾臥室用品公司等。
嚴教授先后培訓(xùn)策劃過的餐飲企業(yè)有：海南喜來登海景大酒樓、北京傣家村大酒樓、哈爾濱餃子王連鎖店、唐山長城飯店、長沙西野美食城、廣東雙種子快餐連鎖店、深圳恒豐大酒店、樂山紅利來酒店等，廈門佳麗海鮮大酒店、深圳潮泰牛肉連鎖店、東莞佰金翰休閑城。1998年他承接成都新良大酒店（四星級）策劃，使其入駐率達到90%以上。隨后又為廣州客家王酒樓策劃連鎖經(jīng)營，并已成功開了三家2000平米客家王酒樓；還成功地為“重慶天地情厚宴賓酒樓”開業(yè)策劃。目前正在浙江義烏彼岸咖啡連鎖店全面導(dǎo)入“顧客導(dǎo)向服務(wù)營銷”模式。
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