《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》課程詳情
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第一節(jié)：鑄劍：思維的“轉(zhuǎn)型”決定出路
㈠建立全新顧客滿意戰(zhàn)略思維
1、發(fā)現(xiàn)顧客真正的需求是什么。強(qiáng)化他們所需要的，弱化他們所不需要的。
2、發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的真正目的。滿足他們的目的，而非表面需求。
3、找到說(shuō)“是”那位---決定影響購(gòu)買的決策人。
4、發(fā)現(xiàn)“遺忘顧客”，吸引他們，開辟一個(gè)全新的市場(chǎng)。
㈡變傳統(tǒng)“大至小”為“小至大”的漏斗思維
1、傳統(tǒng)尋找客戶的思維,好比一支“大至小”的漏斗，把一大堆“假想客戶” 放在最上層，經(jīng)過不少努力后才在最底層終于留下出手購(gòu)買的少數(shù)的潛在客戶。按這種方式，銷售人員要做的是把漏斗的上層保持得滿滿的-----密集的搜索客戶，結(jié)果花去大量的時(shí)間和精力，所找無(wú)幾。
2、按照新思維則不然，其原理是：一個(gè)潛在客戶除了有購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要，有能力購(gòu)買你的解決方案之外，還一定會(huì)帶給你其他的生意，要不然就是他自己可能再度購(gòu)買，或是推薦別人來(lái)買。其策略不再是“我怎么做成這筆生意？”而是“ 我怎么讓這筆生意或這層關(guān)系，使我做成其他生意？”
第二節(jié)：悟劍：方法的“巧當(dāng)”決定通路
㈠運(yùn)用市場(chǎng)拓展矩陣整合策略
1、采用市場(chǎng)滲透，吸引競(jìng)爭(zhēng)者客戶、鼓勵(lì)與增加其客戶的購(gòu)買次數(shù)及數(shù)量；
2、再度產(chǎn)品（服務(wù)）開發(fā)，創(chuàng)造不同等級(jí)品質(zhì)的服務(wù)和不同產(chǎn)品捆綁銷售；
3、開發(fā)新市場(chǎng)，拓展新的區(qū)域、目標(biāo)和銷售渠道，采取交叉營(yíng)銷；
4、以多樣化增加銷售量，即同心多樣化、水平多樣化和跨行業(yè)多樣化。
㈡采取增加附加價(jià)值策略擴(kuò)大客戶群
1、以增加品種豐富性、產(chǎn)品升級(jí)等表面價(jià)值，引領(lǐng)客戶需求；
2、憑借使產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶在情感上, 不斷產(chǎn)生愉悅感使之提升依賴性；
3、通過積分或優(yōu)惠許可行銷等，降低表面成本方式來(lái)吸引客戶的注意力；
4、在降低客戶的潛在成本，如時(shí)間、精力和體力上培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。
第三節(jié)：亮劍：管理的“到位”決定勝路
㈠構(gòu)筑以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶管理平臺(tái)
1、用體貼入微的服務(wù)來(lái)抓住客戶，與用戶建立牢固的關(guān)系；
2、為使客戶不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉走，采取“9次盯牢頻率法”盯牢既有客戶；
3、展開點(diǎn)與面的綜合跟進(jìn)，實(shí)施嚴(yán)密牢靠的客戶關(guān)系管理；
㈡實(shí)施贏得并保有忠誠(chéng)顧客的“六步棋”計(jì)劃
第一步：細(xì)心辨別“模糊魚”，并細(xì)分你的目標(biāo)顧客群體。
第二步：吸引、吸納、吸收從未消費(fèi)過一分錢的“深水用戶”進(jìn)你的門。
第三步：與至少向你購(gòu)買過一次的“ 嘗鮮者”，建立信任、信賴、信用關(guān)系。
第四步：以優(yōu)價(jià)、優(yōu)待、優(yōu)惠照顧好再度進(jìn)門的“光顧人”。
第五步：繼續(xù)貼近、貼緊、貼身買了還想買的“回頭客”。
第六步：不斷跟蹤、跟隨、跟進(jìn)廣而告之的“義務(wù)宣傳員”。
沿著這六個(gè)忠誠(chéng)度臺(tái)階逐步級(jí)級(jí)攀登，使企業(yè)在擁有了大量的高度滿意的顧客和忠誠(chéng)顧客后，進(jìn)而到達(dá)成功經(jīng)營(yíng)的最高境界。
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》課程目的
■從企業(yè)產(chǎn)品、商品到品牌的推進(jìn)策略
■顧客滿意玩的就是情感和細(xì)節(jié)的牽引
■細(xì)心辨別“模糊魚”，并細(xì)目標(biāo)顧客群體
■吸引、吸納、吸收“深水用戶”進(jìn)你的門
■與“嘗鮮者”，建立信任、信賴、信用關(guān)系。
■以優(yōu)價(jià)優(yōu)待優(yōu)惠照顧好再度進(jìn)門的“光顧人”
■貼近、貼緊、貼身買了還想買的“回頭客”
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
嚴(yán)世華
國(guó)際華人10大培訓(xùn)師、中國(guó)顧客滿意測(cè)評(píng)中心副主任,中國(guó)保健科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)和中國(guó)電子報(bào)刊協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng),中國(guó)第一個(gè)CS經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院策劃系、重慶經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院、四川旅游學(xué)院教授,首嘉西艾士商務(wù)咨詢有限公司董事長(zhǎng)。
著有《CS經(jīng)營(yíng)法---商戰(zhàn)新王牌》和《服務(wù)---引爆CS經(jīng)營(yíng)15種新賣法》、《滿意---解開CS經(jīng)營(yíng)難題15把金鑰匙》、《商悟---運(yùn)籌CS經(jīng)營(yíng)帷幄的15個(gè)新攻略》。已在300多家財(cái)經(jīng)媒體網(wǎng)站發(fā)表二萬(wàn)篇文章。主講課程有“CS經(jīng)營(yíng)法、ES管理法、DS行銷法”。同時(shí)還開有極具實(shí)用性的“服務(wù)集中營(yíng)”、“市場(chǎng)特攻隊(duì)”、“管理大觀園”企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，在北大、清華、復(fù)旦、浙大、川大、中大等名牌大學(xué)及海爾、聯(lián)想、長(zhǎng)虹、長(zhǎng)安、美的、金蝶、哈飛、豪爵、濰柴、五糧液、孔府家等著名集團(tuán)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人達(dá)62000人，被企業(yè)界親昵稱之為“CS教父”。據(jù)每日新聞?wù){(diào)查統(tǒng)計(jì)“其CS經(jīng)營(yíng)課程達(dá)97%的顧客滿意度”。
嚴(yán)教授還是國(guó)內(nèi)首位實(shí)踐學(xué)派咨詢?nèi)�，他以“從�?shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的先行而后知宗旨，創(chuàng)辦了“青蘋果美容院”和“第二會(huì)客廳休閑館”及“愛晚亭足吧”。既體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)艱辛又積累了街頭商業(yè)智慧，還將其成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)用于企業(yè)CS經(jīng)營(yíng)策劃中，同時(shí)也增強(qiáng)了培訓(xùn)的實(shí)效。嚴(yán)教授目前已成為110家企業(yè)顧問。業(yè)界譽(yù)其“理念全新、思路獨(dú)特、適合國(guó)情、實(shí)用有效”。經(jīng)他導(dǎo)入CS經(jīng)營(yíng)的有：深圳金碟軟件國(guó)際集團(tuán)、深圳東連昌保健禮品商貿(mào)城、廣州民喜超市、廣州美致服飾公司、四川黃金鞋業(yè)集團(tuán)、成都美人豹跑車4S專賣店、成都電信公司、德陽(yáng)利通印刷機(jī)械公司、廣西匯豐農(nóng)藥公司、衢州巨桑家居城、杭州曼其服飾公司、杭州軍聯(lián)機(jī)械工程公司、重慶達(dá)飛房產(chǎn)公司、重慶小泉賓館、唐山葉賽乳品公司、臺(tái)州金蕾臥室用品公司等。
嚴(yán)教授先后培訓(xùn)策劃過的餐飲企業(yè)有：海南喜來(lái)登海景大酒樓、北京傣家村大酒樓、哈爾濱餃子王連鎖店、唐山長(zhǎng)城飯店、長(zhǎng)沙西野美食城、廣東雙種子快餐連鎖店、深圳恒豐大酒店、樂山紅利來(lái)酒店等，廈門佳麗海鮮大酒店、深圳潮泰牛肉連鎖店、東莞佰金翰休閑城。1998年他承接成都新良大酒店（四星級(jí)）策劃，使其入駐率達(dá)到90%以上。隨后又為廣州客家王酒樓策劃連鎖經(jīng)營(yíng)，并已成功開了三家2000平米客家王酒樓；還成功地為“重慶天地情厚宴賓酒樓”開業(yè)策劃。目前正在浙江義烏彼岸咖啡連鎖店全面導(dǎo)入“顧客導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷”模式。
《企業(yè)開拓新客戶的導(dǎo)向策略》報(bào)名服務(wù)流程
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