《摧龍八式—（客戶拓展策略）》課程詳情
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付遙老師<IBM和戴爾銷售高層管理,著有商戰(zhàn)小說《輸贏》>


課程時(shí)間: 2016年3月25-26日 深圳
課程受眾: 董事長,銷售總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶點(diǎn)、師資、合影)


喜訊， 凡是報(bào)名參加摧龍八式的學(xué)員，都可以免費(fèi)獲得付老師9月出版新書《輸贏之驚鴻商機(jī)（銷售漏斗）》一本，會(huì)場有老師的親筆簽名！本課程最合適團(tuán)隊(duì)報(bào)名參加，課程中有大量實(shí)際演練情節(jié)必須每家公司自己團(tuán)隊(duì)演練


培訓(xùn)特色：
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。


銷售應(yīng)該順?biāo)�行舟，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。


適用于向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論


課程大綱：
客戶的采購流程
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)
設(shè)計(jì)：采購指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值


摧龍八式
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處


建立信任
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》


發(fā)掘需求
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問式銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
 診斷問題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問題
案例分析問題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
 解決方案


促成立項(xiàng)
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價(jià)值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書》）
案例分析和工具應(yīng)用


屏蔽對(duì)手
采購指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用


呈現(xiàn)價(jià)值
擴(kuò)大價(jià)值交集
競爭分析和競爭策略
•優(yōu)勢和劣勢分析
•鞏固同盟者
•消除威脅者
•建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
贏取承諾
四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù)
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理


回收賬款
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程


銷售漏斗管理
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
第五部分：工具和表格
課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷售過程中。
《客戶關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書》
《競爭矩陣表》
《屏蔽競爭對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》





《摧龍八式—（客戶拓展策略）》課程目的
課程收益：
通過客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》所屬分類
市場營銷

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》授課培訓(xùn)師簡介

《摧龍八式—（客戶拓展策略）》報(bào)名服務(wù)流程

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