《卓越銷售》課程大綱
1、 做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線(631/8631+30)
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”
7、 銷售人員就是信心的傳遞者
8、 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對象
9、 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
10、進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
11、客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
12、銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
13、是鷹就不要做雞的事
14、挑戰(zhàn)自我，做自己不敢做的事
15、不放棄、不拋棄��！
16勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
規(guī)范篇

一、客戶第一是企業(yè)的宗旨
客戶是公司的衣食父母
1. 尊重客戶，隨時(shí)隨地維護(hù)公司的形象；
2. 微笑面對投訴和受到的委屈，積極主動(dòng)地在工作中為客戶解決問題；
3. 與客戶交流過程中，即使不是自己的責(zé)任，也不推諉；
4. 站在客戶的立場思考問題，在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，最終達(dá)到客戶和公司都滿意；
5. 具有超前服務(wù)意識，防患于未然；

二、團(tuán)隊(duì)合作是成功的保障
共享共擔(dān)，平凡人做非凡事
1. 積極融入團(tuán)隊(duì)，樂于接受同事的幫助，配合團(tuán)隊(duì)完成工作
2. 決策前積極發(fā)表建設(shè)性意見，充分參與團(tuán)隊(duì)討論；
3. 決策后，無論個(gè)人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；
4. 積極主動(dòng)分享業(yè)務(wù)知識和經(jīng)驗(yàn)；主動(dòng)給予同事必要的幫助；
5. 善于利用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題和困難；
6. 善于和不同類型的同事合作，不將個(gè)人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則；
7. 有主人翁意識，積極正面地影響團(tuán)隊(duì)，改善團(tuán)隊(duì)士氣和氛圍

三、敬業(yè)是發(fā)展的動(dòng)力
—— 專業(yè)執(zhí)著，精益求精
1. 今天的事不推到明天，上班時(shí)間只做與工作有關(guān)的事情；
2. 遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成的重復(fù)錯(cuò)誤；
3. 持續(xù)學(xué)習(xí)，自我完善，做事情充分體現(xiàn)以結(jié)果為導(dǎo)向；
4. 能根據(jù)輕重緩急來正確安排工作優(yōu)先級，做正確的事；
5. 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡，用較小的投入獲得較大的工作成果；

四、做一個(gè)表里如一的人
——誠實(shí)正直，言行坦蕩
1. 誠實(shí)正直，表里如一；
2. 通過正確的渠道和流程，準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)；
3. 表達(dá)批評意見的同時(shí)能提出相應(yīng)建議，直言有諱；
4. 不傳播未經(jīng)證實(shí)的消息，不背后不負(fù)責(zé)任地議論事和人，并能正面引導(dǎo)；
5. 對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”；
6. 勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，敢于承擔(dān)責(zé)任，并及時(shí)改正；
7. 對損害公司利益的不誠信行為正確有效地制止；

五、永遠(yuǎn)保持工作的激情
——樂觀向上，永不放棄
1. 喜歡自己的工作，認(rèn)同公司文化；
2. 熱愛公司，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失；
3. 以積極樂觀的心態(tài)面對日常工作，碰到困難和挫折的時(shí)候永不放棄，不斷自我激勵(lì)；
4. 努力提升業(yè)績始終以樂觀主義的精神和必勝的信念，影響并帶動(dòng)同事和團(tuán)隊(duì)；
5. 不斷設(shè)定更高的目標(biāo)，今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求；

六、適應(yīng)和迎接公司的管理變化
——迎接變化，勇于創(chuàng)新
1. 適應(yīng)公司的日常變化，不抱怨；
2. 面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合；
3. 對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調(diào)整，并正面影響和帶動(dòng)同事；
4. 在工作中有前瞻意識，建立新方法、新思路；
5. 創(chuàng)造變化，并帶來績效突破性地提高；

基礎(chǔ)篇

一、與客戶打交道的六項(xiàng)基本要求
 銷售的過程就是與客戶互惠的過程
 如何首先將自己銷售出去?
 哪些因素影響客戶對銷售人員的信任感
 客戶除了關(guān)心自己外最關(guān)注的就是同行
 告訴客戶現(xiàn)在成交的理由
 如何才能讓客戶承諾后能保持一致？

二、影響銷售中人際關(guān)系重要因素
 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
 不要太在意自己的過失
 銷售成功的線路不一定是直的
 永遠(yuǎn)的客戶轉(zhuǎn)介紹

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

1、誰說？學(xué)會(huì)首先把自己推銷出去
 如何讓客戶感覺自己是“專家”
 如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的
 銷售人的吸引力和客戶的偏好

2、說些什么？說詞不要千篇一律
 何時(shí)用理性說服，何時(shí)用情感說服？
 何時(shí)使用單方面說服或雙方面說服？
 說服過程中首因效應(yīng)和近因效應(yīng)的影響

3、怎么說？表達(dá)的方法
 主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受
 文字資料/影像資料/面談

4、對誰說？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶的情緒
 好心情效應(yīng)的影響
 恐懼效應(yīng)的影響
 態(tài)度的接種效應(yīng)的應(yīng)用
 客戶的選擇性記取信息
實(shí)戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問技巧
如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死
2. 不要帶著問題往下走
3. 第一次與客戶接觸時(shí)需了解的問題
4. 締結(jié)未成功時(shí)需了解的問題
5. 成交之后，需要了解的問題
6. 未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問題
7. SPIN提問技巧的應(yīng)用

二、銷售過程中傾聽
1. 銷售人員傾聽的三種形式
2. 傾聽的三個(gè)要求
3. 銷售過程中需要判斷哪些內(nèi)容?
4. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟
5. 銷售中肢體語言分析
6. 客戶的接受性信號
7. 客戶的警告性信號及處理

三、如何與不同性格的客戶打交道
1. 不同人際風(fēng)格的特點(diǎn)
2. 壓力下各種人際風(fēng)格表現(xiàn)
3. 如何贏得不同人際風(fēng)格的客戶尊重
4. 當(dāng)客戶屬于不同分格時(shí)的策略
5. 對屬于不同人際風(fēng)格的銷售人員的調(diào)整

四、如何處理客戶異議

1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類：
 籠統(tǒng)拒絕
 貶損來源
 歪曲信息
 論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

五、銷售過程的議價(jià)問題
 銷售初期客戶問價(jià)的處理
 銷售中期的價(jià)格處理
 銷售后期討價(jià)的處理
 報(bào)價(jià)的基本原則
 如何處理不能接受的價(jià)格？
 如何處理客戶連續(xù)提問
團(tuán)隊(duì)篇

一、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
應(yīng)該打造怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)？鷹一般的個(gè)人，雁一般的團(tuán)隊(duì)
思考：發(fā)展才是硬道理——成功的團(tuán)隊(duì)留得住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本：職務(wù)說明、任職考評
思考：統(tǒng)領(lǐng)者是引導(dǎo)者——團(tuán)隊(duì)管理的思路和模型
故事：客戶不在太好了
團(tuán)隊(duì)游戲與心得分析：為團(tuán)隊(duì)設(shè)立切實(shí)可行的銷售目標(biāo)和計(jì)劃
會(huì)議制度—業(yè)務(wù)會(huì)議的常見誤區(qū)——牢騷會(huì)、牛皮會(huì)、扯皮會(huì)、批判會(huì)、邀功會(huì)、獨(dú)角戲
業(yè)務(wù)會(huì)議的準(zhǔn)備/執(zhí)行注意事項(xiàng)
案例：不是匯報(bào)而是找到辦法
二、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
1. 銷售人員是市場經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者
2. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心
3. 做銷售不要總是為了錢
案例：進(jìn)公司的第一天
4. 拜訪量是生命線(631/8631+30)
5. 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
 成功一定需要比別人更努力地工作
 成大事者不居小節(jié)
 沒有計(jì)劃的銷售人員頭腦是一團(tuán)麻
 不要浪費(fèi)過多的時(shí)間給無意向的客戶
6. 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
7. 銷售人員要有“要性”、“血性”
8. 永遠(yuǎn)不要相信客戶說的“不”
9. 銷售人員就是信心的傳遞者
10. 學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)找到自己的PK對象
11. 找到關(guān)鍵人才是銷售成功的第一步
 浪費(fèi)自己時(shí)間的往往是非KP(某進(jìn)出口公司)
 KP不一定是職位高的人(某鈦業(yè)公司)
 KP不一定是與產(chǎn)品相關(guān)的人(某電焊機(jī)公司)
 學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的同盟者.案例:某門業(yè)公司.
 (同部門的人,知道KP行蹤的人)
 用個(gè)人感情去培養(yǎng)同盟者

12. 進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果！
 找人,要結(jié)果,判斷條件,逼單
 為下次作鋪墊
 要轉(zhuǎn)介紹

13. 客戶可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
 出門有充分的準(zhǔn)備
 成交信號只是一念之間,趁熱打鐵!!
 不達(dá)目的決不回來

14. 銷售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
 收集，分類，篩選，分期聯(lián)系
 忘了客戶是否與你合作
 日報(bào)，周報(bào)

15. 客戶拒絕的是推銷，不是銷售人員
案例：電話里的客戶與現(xiàn)實(shí)中的客戶是不一樣的
案例：客戶的態(tài)度不好是因?yàn)槟愕耐其N

16. 不要忘記推銷自己
17. 我們的客戶是有需求的人，而不僅是有錢的人
18. 是鷹就不要做雞的事
19. 不放棄、不拋棄�。�


案例與探討篇
一、企業(yè)的門店銷售實(shí)戰(zhàn)
二、企業(yè)的區(qū)域市場開拓
三、企業(yè)的促銷攻略




老師簡介：王喚明，營銷管理顧問，高級培訓(xùn)師，現(xiàn)為上海洞井天企業(yè)管理咨詢公司首席顧問，安徽山鷹企業(yè)管理咨詢有限公司董事長，中國管理研究院安徽分院院長，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商務(wù)學(xué)院研究員，中國品牌研究院研究員、中國策劃研究院高級研究員，中國策劃協(xié)會(huì)常務(wù)理事，中國咨詢業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事，是中國管理傳播網(wǎng)、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、中國管理咨詢網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、中部經(jīng)理人網(wǎng)、中外策劃網(wǎng)等多家網(wǎng)站的顧問；是《華夏酒報(bào)》、《太陽能信息》、《中國酒業(yè)》等多家媒體的專欄作者與特約撰稿人；是多家管理培訓(xùn)公司的簽約培訓(xùn)師，曾榮獲價(jià)值中國百強(qiáng)專家、商國志十大專家等稱號，在過去的10多年內(nèi)，曾先后擔(dān)任企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理助理、企業(yè)副總。著有《營銷策劃》、《區(qū)域市場營銷》、《顧客價(jià)值與營銷創(chuàng)新》、《新基業(yè)長青》、《銷售管理》（合寫）等專著，在《銷售與市場》、《新營銷》、《當(dāng)代經(jīng)理人》等雜志發(fā)表營銷相關(guān)論文100多篇。
咨詢和培訓(xùn)的企業(yè)：新奧燃?xì)�、天方茶葉、環(huán)亞家具、銅陵義安城市信用社、老明光酒、蚌埠市商貿(mào)規(guī)劃、好思家油漆、江蘇潮華玻璃制品、安徽黃山卷煙總廠、安徽水利股份、深圳遠(yuǎn)大生物科技公司、蚌埠鐘錚機(jī)械、哈爾濱賽澳太陽能、安徽國通管業(yè)股份有限公司、艾尼科環(huán)保、仁和藥業(yè)、明輝房產(chǎn)、運(yùn)漕酒業(yè)、銘基置業(yè)、珠光太陽能、元升太陽能、郁金香太陽能、�？低顿Y、百惠集團(tuán)、茅臺酒業(yè)、華夏酒、萬達(dá)通卡等近200多家企業(yè)提供過項(xiàng)目咨詢與培訓(xùn)。

《卓越銷售》所屬分類
市場營銷

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