《卓越銷(xiāo)售》課程大綱
課程形式：講授、討論、教學(xué)錄象、演練等
課程時(shí)間： 12小時(shí)
課程內(nèi)容：
第一章、員工快樂(lè)工作、敬業(yè)與壓力管理
一.陽(yáng)光心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
年輕就是你的一個(gè)財(cái)富
努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁
二.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
愉快工作的原因和價(jià)值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個(gè)顧客
三.快樂(lè)工作、敬業(yè)導(dǎo)致身心健康
第二章、大客戶(hù)管理 (KAM)
1 、什么是 KAM?
2 、 KAM 的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響
二． 客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售
1 、什么是客戶(hù)導(dǎo)向的銷(xiāo)售
2 、客戶(hù)導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別
3 、客戶(hù)社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析
4 、不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式
5 、建立客戶(hù)檔案體系
三． KAM 的銷(xiāo)售過(guò)程
1 、大客戶(hù)信息收集與分類(lèi)
2 、為大客戶(hù)制訂發(fā)展目標(biāo)
3 、建立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略及計(jì)劃
4 、顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng)
5 、成效回顧
四． KAM 的銷(xiāo)售技巧 --- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
1 、從分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程開(kāi)始
2 、在不同階段如何推動(dòng)銷(xiāo)售
3 、定位陳述
4 、幫助客戶(hù)尋找真正的目標(biāo)
5 、跨越鴻溝
6 、呈現(xiàn)方法
7 、輕松締結(jié)
8 、成為顧客的發(fā)展顧問(wèn) --- 使用決策工具
9 、不要成為客戶(hù)的供應(yīng)商 , 而是戰(zhàn)略伙伴
第三章、電話(huà)銷(xiāo)售
一、信任--電話(huà)銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
電話(huà)銷(xiāo)售人員一定要致力于與客戶(hù)長(zhǎng)期信任關(guān)系的建立
建立信任關(guān)系的關(guān)鍵要素
誠(chéng)實(shí)正直
信守諾言
專(zhuān)業(yè)能力
協(xié)調(diào)能力
二、不可或缺的三個(gè)要素
每天保持足夠的電話(huà)量是成功的基礎(chǔ)
交叉銷(xiāo)售和提高銷(xiāo)售
交叉銷(xiāo)售的步驟
提高銷(xiāo)售的步驟
三、抓--開(kāi)場(chǎng)白吸引客戶(hù)注意
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
三種不同類(lèi)型的客戶(hù)
四、促--促成訂單
無(wú)論促成成功與否，都要做電話(huà)跟進(jìn)
促成的關(guān)鍵要素
促成的技巧
《卓越銷(xiāo)售》課程目的
了解并學(xué)會(huì)如何管理大客戶(hù)；掌握針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售過(guò)程和技巧；學(xué)會(huì)與大客戶(hù)建立伙伴關(guān)系
《卓越銷(xiāo)售》適合對(duì)象
基層員工、中層管理人員
《卓越銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《卓越銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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