《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
一、有效經(jīng)營(yíng)你的客戶關(guān)系
全面認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的四個(gè)層面
客戶眼中的客戶經(jīng)理定位
迅速建立客戶關(guān)系的八大法則
二、大客戶銷售的機(jī)會(huì)分析
大客戶購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素
業(yè)務(wù)能力
項(xiàng)目預(yù)算
時(shí)間跨度
系統(tǒng)兼容性
客戶關(guān)系歷史
高層重視程度
三、如何縮短集團(tuán)大客戶的決策流程
決策流程分解
決策人員相互關(guān)系了解
影響力來(lái)源
客戶內(nèi)部亞群體
關(guān)鍵事件
決策動(dòng)機(jī)分析
影響決策的內(nèi)部因素
影響決策的外部因素
四、集團(tuán)大客戶的競(jìng)爭(zhēng)銷售定位
大客戶通訊需求確認(rèn)的六步法
價(jià)值訴求
存量市場(chǎng)的新業(yè)務(wù)推薦
業(yè)務(wù)定位
關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)
關(guān)系鏈條
競(jìng)爭(zhēng)定位的描述 - 價(jià)值命題
對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通
五、大客戶銷售過(guò)程的談判策略
銷售談判的三個(gè)層面
銷售談判的心態(tài)與特點(diǎn)
成功銷售談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
談判過(guò)程的博弈論
有效談判的八大要素
從談判對(duì)象的眼神看心理反應(yīng)
從談判對(duì)線的肢體語(yǔ)言看心理反應(yīng)
有效了解談判對(duì)象的底線
談判過(guò)程的有效聆聽(tīng)技能
八面玲瓏談判術(shù)演練
六、競(jìng)爭(zhēng)集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
三類常見(jiàn)的失敗原因
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力/借利戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》所屬專題
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、