《引爆客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱
精彩語(yǔ)錄:
一位好的聽(tīng)眾,不不僅到處受人歡迎，而且能夠比其他人知道的更多，在銷(xiāo)售初期，有效的聆聽(tīng)和提問(wèn)技巧會(huì)讓他獲得更多的信息，他會(huì)因此而獲得更多成交的機(jī)會(huì)！

一．解讀客戶(hù)消費(fèi)心理；
1.要善于察言觀(guān)色;
2.磨練精確的判斷力；
3.精準(zhǔn)的把握對(duì)方心態(tài)；
4.觀(guān)察對(duì)方的表情；
5.觀(guān)察可見(jiàn)的信號(hào)；
6.留心客戶(hù)的態(tài)度；
7.辨別客戶(hù)的防火墻；
8.留意對(duì)方的逆反心理；
9.注意客戶(hù)態(tài)度的突變；不要給客戶(hù)施加過(guò)大的壓力；
10.解讀客戶(hù)消費(fèi)心理；（求變，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隱私.稱(chēng)心等）。
11.客戶(hù)消費(fèi)的名牌心理：

二．銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)：
1.戰(zhàn)勝失敗的方法；
2.不要半途而廢；
3.推銷(xiāo)要堅(jiān)持不懈；
4.學(xué)會(huì)解壓和克服推銷(xiāo)低潮；
5.銷(xiāo)售要一點(diǎn)一點(diǎn)累積，不要操之過(guò)急；
6.意志薄弱者難成大事；
7.失敗是成功之母，成功是失敗之父；
8.銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)自我管理和嚴(yán)于律己；
9.如何克服恐懼的心理；（必勝的信念和旺盛的意志，良好積極向上的思維方式，信譽(yù)就是生命.豐富的社交知識(shí)，忍耐和關(guān)心，尊重別人等于尊重自己，切忌浮躁；）
10.七種品格很重要，（相信自己，評(píng)估對(duì)方，大聲說(shuō)話(huà)，尋找優(yōu)點(diǎn)，心情放松，人非圣賢.看淡得失）
11.擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)；
12.堅(jiān)信你是正確的。
13.自信是銷(xiāo)售人員不可缺少的氣質(zhì)。
14.自信與他信邏輯；
15.銷(xiāo)售需要提高心理修養(yǎng)；（相信自己，樹(shù)立目標(biāo)，把握原則.創(chuàng)造魅力等）
16.塑造自我。

三．培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售心理：
1.銷(xiāo)售人員要目標(biāo)遠(yuǎn)大；
2.樹(shù)立明確的目標(biāo)；
3.銷(xiāo)售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心；
4.銷(xiāo)售不只是賣(mài)產(chǎn)品：（態(tài)度，個(gè)人品牌.從幽默開(kāi)始，人脈）
5，天下沒(méi)什么壞買(mǎi)賣(mài)，只有蹩角的買(mǎi)賣(mài)人；
6.選擇你所愛(ài)的人.（價(jià)值觀(guān)。個(gè)性和氣質(zhì)，現(xiàn)實(shí)處境）
7.提高工作和生活的激情；
8.打破固有的思維；
9.做個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人（對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)）
10.尋找一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)（客戶(hù)，他人，主管.自己.書(shū)本，網(wǎng)絡(luò)。事情，）
11.學(xué)習(xí)至勝法則；
12.沉著冷靜應(yīng)對(duì)突發(fā)事件：
13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度；
14.投射效應(yīng)（聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，感覺(jué)）；
15.做真實(shí)的自我；
16.窮與富的選擇；
17.今天的事情今天做；
18.優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就是要不斷的征服客戶(hù)；

四．拉近與客戶(hù)的消費(fèi)距離：
1.溝通是接受的前提；（客戶(hù)永遠(yuǎn)覺(jué)得自己很重要，客戶(hù)多說(shuō)自己多聽(tīng)，多談你少談我，傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng)，多贊美客戶(hù)，
2，溝通的六條策略；（隨時(shí)溝通，動(dòng)作溝通，視覺(jué)溝通，空間溝通，聽(tīng)覺(jué)溝通，感覺(jué)溝通）
3，渾身透著熱乎勁兒：（樂(lè)觀(guān).熱忱，服務(wù)意識(shí)，想像力，友情。。。。。。）
4.禮貌是接受的前提；
5.尋找客戶(hù)的興趣所在
6，把握客戶(hù)；
7.銷(xiāo)售要有耐心；
8.接近客戶(hù)才有機(jī)會(huì)成交；
9.引起客戶(hù)的興趣；
10要關(guān)懷客戶(hù)，客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)而不是推卸責(zé)任的；
11.學(xué)會(huì)勸說(shuō)；
12．喬吉拉德250法則；
13.由點(diǎn)及面原則；

五．銷(xiāo)售心理說(shuō)服法；
1.第一印象（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念4分鐘銷(xiāo)售理念）；
2.與客戶(hù)保持輕松氛圍；
3.利用環(huán)境，學(xué)會(huì)營(yíng)造氛圍；
4.請(qǐng)將不如激將；
5.激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的欲望；
6.首先要讓客戶(hù)認(rèn)可自己，
7.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己（先成功銷(xiāo)售自己）
8.向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教；
9、給客戶(hù)適當(dāng)?shù)暮锰帲?
10.產(chǎn)品要讓客戶(hù)適合,舒服；
11.掌握主動(dòng)，引導(dǎo)客戶(hù)；
12，讓客戶(hù)與你合作；
13.新人的銷(xiāo)售之道（彭式實(shí)戰(zhàn)派廣告媒介行銷(xiāo)理念釣魚(yú)和撒網(wǎng)銷(xiāo)售理念）；

六，利用服務(wù)抓住客戶(hù)的心：
1.精通自己的產(chǎn)品。
2.要以產(chǎn)品至上；
3.客戶(hù)異議處理技巧；（忽視法，補(bǔ)償法，太極法，詢(xún)問(wèn)法;是的，如果法;直接反駁法）
4.發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備；
5.要經(jīng)常拜訪(fǎng)客戶(hù)；
6.售后服務(wù)，銷(xiāo)售后的銷(xiāo)售，
7.留住客戶(hù)的十個(gè)秘訣；（不要留遺憾，對(duì)客戶(hù)一視同仁.尊重.為客戶(hù)著想.誠(chéng)實(shí)待客，歡迎難纏客戶(hù)，主動(dòng)為客戶(hù)著想，提醒客戶(hù)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，利用廣告讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，感動(dòng)客戶(hù)）
8.滿(mǎn)足客戶(hù)需求，
9.沒(méi)有叫做客戶(hù)的人（請(qǐng)記住客戶(hù)的姓名）
10.服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)，（人際關(guān)系也是生產(chǎn)力）

七．提升銷(xiāo)售能力的11種心理技巧：
1．互惠互利---讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)找你；
2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來(lái)操縱客戶(hù)；
3，才華吸引—用你的魅力來(lái)征服客戶(hù)；
4，心靈滿(mǎn)足—給客戶(hù)適合的心靈支持；
5.動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望；
6.心理暗示---銷(xiāo)售人員最有效的自我激勵(lì)；
7.意志力----用心靈的氣勢(shì)威懾客戶(hù)；
8.社會(huì)認(rèn)同---幫助客戶(hù)找到心靈的歸宿；
9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶(hù)情緒的行為；
10.承諾的力量-令客戶(hù)不得不兌現(xiàn)的承諾
11．求之不得的圈套—讓客戶(hù)產(chǎn)生迫切的購(gòu)買(mǎi)心理；


附；
一。塑造產(chǎn)品價(jià)值滿(mǎn)足客戶(hù)需求的19條要求；
1.找到客戶(hù)的問(wèn)題與痛苦；
2.加重對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的痛苦；
3.提出解決方案加以改進(jìn)；
4.展示解決問(wèn)題的關(guān)愛(ài)和資格；
5.列出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品所有的好處；
6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由；
7.考慮一下我們是否可以送一些贈(zèng)品；
8.人最想得到他沒(méi)有得到和想得到的東西；
9.提供客戶(hù)見(jiàn)證；
10.做一個(gè)價(jià)格比較；解釋為什么物超所值；
11.列出客戶(hù)所有不買(mǎi)的理由；
12.了解客戶(hù)希望得到什么結(jié)果；
13.要塑造客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的渴望度；
14.解釋客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的好處和壞處分析（SWOT分析）；
15.解釋客戶(hù)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的五個(gè)理由；
16.你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的地方做比較；
17.客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生問(wèn)題或疑問(wèn)的分析；
18.解釋你產(chǎn)品貴的理由；
19.為什么客戶(hù)今天就要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由；

二�？蛻�(hù)類(lèi)型的分析及應(yīng)對(duì)方案；
1.沉默型（善于提問(wèn)并等他回答）；
2.冷淡型（熱情和真誠(chéng)）；
3.慎重型（需要態(tài)度和耐心）
4.自高自大型（要附和要稱(chēng)贊但要找適度機(jī)會(huì)進(jìn)入自己的話(huà)題）
5.博學(xué)型（要請(qǐng)教把他當(dāng)老師）
6.見(jiàn)異思遷型（給予理解和尊重）

【學(xué)習(xí)方式】 3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶(hù)消費(fèi)心理的各種技巧與方法:

《引爆客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》課程目的
客戶(hù)真正需要的不是商品。洞察客戶(hù)的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶(hù)的心理需求；我們做銷(xiāo)售，行銷(xiāo)其實(shí)就是在引爆客戶(hù)心理需求和引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，人類(lèi)本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩，尊重，它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會(huì)讓你的口袋充實(shí)：如何引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。

這是我們每個(gè)銷(xiāo)售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè)，本課程將教會(huì)你如何引爆客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，也就是銷(xiāo)售心理學(xué)的各種技巧與方法。

《引爆客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》適合對(duì)象
各級(jí)銷(xiāo)售，推銷(xiāo)，行銷(xiāo)人員.主管，銷(xiāo)售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作人員；

《引爆客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類(lèi)
特色課程

《引爆客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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