《卓越的客戶關(guān)系管理》課程大綱
課程目的：
客戶關(guān)系管理是每個企業(yè)都要面對的核心話題，
客戶關(guān)系的好壞是衡量一個企業(yè)人員素質(zhì)與市場運作的風(fēng)向標(biāo)，
如何管理好企業(yè)與客戶之間的互動關(guān)系，
如何把你的滿意客戶變成忠誠客戶，
如何使你的有限客戶發(fā)揮出最大的商業(yè)價值，


課程內(nèi)容：
一、客戶管理認(rèn)知與挑戰(zhàn)
◎ 即將解決的問題
什么是客戶關(guān)系管理？為什么要進(jìn)行客戶關(guān)系管理？企業(yè)存在哪些誤區(qū)？當(dāng)今的客戶關(guān)系管理面臨怎樣的挑戰(zhàn)？

◎給出的內(nèi)容
 客戶關(guān)系管理是什么？
 企業(yè)存在的幾大誤區(qū)
 客戶的質(zhì)量決定企業(yè)質(zhì)量
 管理客戶關(guān)系的四大原則
 客戶關(guān)系管理所面臨的挑戰(zhàn)


二、了解客戶的真正需求
◎ 即將解決的問題
客戶是如何產(chǎn)生需求的？影響客戶需求的決定性因素是什么？怎樣實現(xiàn)與客戶需求的有效對接？

◎給出的內(nèi)容
 傳統(tǒng)的客戶價值觀點
 需求的特殊形態(tài)：經(jīng)歷與體驗
 營造客戶的差異感與緊迫感
 行為學(xué)上的研究和理解客戶


三、 高效開發(fā)和影響客戶
◎即將解決的問題
什么是主動營銷和被動營銷？如何利用三種類型的客戶關(guān)系？怎樣影響客戶的決策流程？
如何管理客戶的決策結(jié)果？

◎給出的內(nèi)容
 三種類型的客戶關(guān)系運用
 主動和被動的客戶關(guān)系管理
 理解和掌握客戶的決策流程
 有效影響客戶的決策結(jié)果
 影響客戶關(guān)系的三大關(guān)鍵人


四、創(chuàng)造企業(yè)忠誠的客戶
◎即將解決的問題
滿意的客戶不等于忠誠的客戶，企業(yè)應(yīng)該如何營造客戶的忠誠？員工在客戶忠誠中扮演什么角色？

◎給出的內(nèi)容
 客戶的滿意度與忠誠度
 員工對客戶滿意度的貢獻(xiàn)
 用期望值來營造客戶的忠誠
 IT技術(shù)在客戶關(guān)系管理中應(yīng)用


五、追求客戶的終生價值
◎即將解決的問題
滿意的客戶不等于忠誠的客戶，企業(yè)應(yīng)該如何營造客戶的忠誠？員工在客戶忠誠中扮演什么角色？

◎給出的內(nèi)容
 如何營造客戶的終生價值？
 老客戶為什么會流失？
 如何拴住老客戶？
 什么是客戶的終生價值？
 只見新人笑不見舊人哭—老客戶流失。
 拴住老客戶的操作方法
 從兩家電子公司的服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)

《卓越的客戶關(guān)系管理》課程目的
掌握客戶需求產(chǎn)生的心路歷程，尋找與客戶需求相匹配的最佳對接點
認(rèn)知客戶關(guān)系管理的重要意義，識別客戶關(guān)系管理中存在的誤區(qū)
懂得如何理清客戶決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化
明確主動營銷與被動營銷的顯著區(qū)別，用主動營銷去影響你的客戶，
明確老客戶流失的根源，掌握防止老客流失，不斷營造客戶終生價值的方法
掌握有效提升客戶期望值的方法和策略，逐步使?jié)M意客戶變成忠誠客戶

《卓越的客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《卓越的客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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