《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》課程大綱
課程形式：
導(dǎo)師講解，學(xué)員互動(dòng)，課程現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐演練。
課程宗旨：
以結(jié)果為導(dǎo)向，以訓(xùn)練為基礎(chǔ)，以應(yīng)用為核心。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程提綱：
第一講：何為“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”？
第二講：“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”與“產(chǎn)品式銷(xiāo)售”區(qū)別？
第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的三大原則：
1、 沉得住氣
2、 開(kāi)的了口
3、 下得了手
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的五大方程式。
1． 能用問(wèn)的就絕對(duì)不要用講的。
2． 所有的問(wèn)題都不是問(wèn)題。
3． 答案就在問(wèn)題里。
4．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話(huà)，能讓對(duì)方付出行動(dòng)。
5．你問(wèn)什么樣的問(wèn)題，講什么樣的話(huà)，能讓對(duì)方付錢(qián)給你 。
第五講: 顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效說(shuō)服客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定的說(shuō)服策略。
１.別人賣(mài)，我們買(mǎi)的策略。
２.詞匯字眼的文字轉(zhuǎn)換。
３.Ｎ＋１的說(shuō)服策略。
４．二選一說(shuō)服策略。
５.打比方，講故事，說(shuō)案例。
第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的八大步驟及流程：
步驟一：創(chuàng)造良好溝通銷(xiāo)售的氛圍。
1、輕松快樂(lè)的溝通氛圍是成交的開(kāi)始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
步驟二：選對(duì)池塘釣到大魚(yú)（有效辨別客戶(hù)的技巧）
1、客戶(hù)的三大分類(lèi)：A、紅蘋(píng)果 B、青蘋(píng)果 C、爛蘋(píng)果
步驟三：過(guò)關(guān)斬將獲取信息的本領(lǐng)（有效捕捉對(duì)方心靈訴求）
1、望 （眼觀(guān)六路，指觀(guān)氣色）
2、聞 （耳聽(tīng)八方，指聽(tīng)聲息）
步驟四：找到關(guān)鍵按鈕及解除心理戒備（有效的對(duì)話(huà)客戶(hù)）
3、問(wèn) （談天說(shuō)地，指問(wèn)癥狀）
4、切 （確認(rèn)按鈕，指摸脈象）
（中醫(yī)用語(yǔ)，合稱(chēng)：四診）
步驟五：需求就是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理由（創(chuàng)造客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求）
1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶(hù)哪些需求呢？
（1） 客戶(hù)個(gè)性
（2） 預(yù)期的價(jià)格
（3） 您喜歡什么款式？
（4） 主要是誰(shuí)使用？
（5） 過(guò)去經(jīng)驗(yàn)
3、發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
（１）．過(guò)去式發(fā)問(wèn)
（２）.未來(lái)式發(fā)問(wèn)
（３）.現(xiàn)在式發(fā)問(wèn)
步驟六：介紹客戶(hù)需要的服務(wù)而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）
1、 根據(jù)客戶(hù)的需求介紹產(chǎn)品。
2、 根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值觀(guān)介紹產(chǎn)品。
3、 根據(jù)客戶(hù)的心靈訴求介紹產(chǎn)品。
4、 根據(jù)捕捉到得客戶(hù)信息介紹產(chǎn)品。
5、 介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
6、 介紹產(chǎn)品的基本賣(mài)點(diǎn)和附加價(jià)值。
7、 介紹產(chǎn)品的有形賣(mài)點(diǎn)和無(wú)形賣(mài)點(diǎn)。
8、 介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵以成交為核心。
步驟七：解除客戶(hù)的任何抗拒及異議的技巧（滿(mǎn)意度就是付錢(qián)的理由）
1、以學(xué)員工作中實(shí)際碰到的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)剖析解決方案。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程就是解除客戶(hù)疑惑的過(guò)程！
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的結(jié)果就是獲得更多服務(wù)客戶(hù)的機(jī)會(huì)！
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤(rùn)！
步驟八：客戶(hù)成交的策略與技巧。（一切的準(zhǔn)備都為成交做準(zhǔn)備）
決定成交的關(guān)鍵：
1、發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。
2、抓住成交時(shí)機(jī)。
3、講出成交話(huà)術(shù)。
4、閉嘴等待成交。
5、協(xié)助客戶(hù)決定。
第七講：如何有效的讓客戶(hù)為你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)（一句話(huà)倍增業(yè)績(jī)的策略）
1、我們經(jīng)營(yíng)的宗旨：一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶(hù)的投訴及抱怨。

備注：
1、 所有的訓(xùn)練以學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題為解決方案。
2、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：根據(jù)設(shè)定的情景。學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練過(guò)關(guān)。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》課程目的
提升營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)服、談判及溝通的技能。

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練班》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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