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大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧
添加時間:2010-05-05      修改時間: 2010-05-05      課程編號:100120755
《大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧》課程大綱
授課方式 : 案例分析、分組討論、演練點評、講師講授
課程大綱 :
課程引入:踏上銷售冠軍之路
本講目的:樹立對職業(yè)發(fā)展的信心,找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義,從思想上化壓力為動力。
1、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法,通過銷售能力測試,找到每個人的技能短板,確定未來提升方向
2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力,銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整
第一講 提高效率的三個銷售法則
本講目的:了解大客戶銷售的特點,掌握成為客戶顧問需要具備的素質(zhì)和條件,學(xué)習(xí)通過客戶分析劃分重點客戶的方法,重點客戶重點對待。
1、讓大客戶離不開你
 大客戶銷售的核心就是成為客戶的工作顧問,從產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變到以客戶為核心的銷售觀念轉(zhuǎn)變很重要
 銷售人員在客戶心中的三個角色:學(xué)生、老師、醫(yī)生
2、有效提高銷售效率
抓住關(guān)鍵的20%客戶,抓住能給我們帶來利益的客戶,積極提高客戶內(nèi)部的占有率
3、有針對性的客戶應(yīng)對分析
 通過客戶分析了解確立客戶采購程序、購買壓力與企業(yè)風(fēng)格
 如何讓銷售計劃做的準確些,制定拜訪計劃要符合客戶的具體情況

第二講 與大客戶的高效溝通方法
本講目的:掌握溝通的基本原理,學(xué)習(xí)針對客戶性格和不同職位人員的價值觀來確定溝通的方法。了解建立客戶銷售內(nèi)線的重要性和方法
1、與客戶溝通的一般規(guī)律
 游戲畫圖:體會客戶溝通的三要素
 從溝通模型中分析與客戶溝通的方法
2、把握客戶性格和心理的溝通之道
 不同客戶性格的分類,不同情景下的客戶心態(tài)應(yīng)對
 討論:客戶內(nèi)部不同層級人員的價值觀和應(yīng)對方法
 客戶溝通案例討論 剛剛談好意向的客戶,更換了領(lǐng)導(dǎo),我們應(yīng)該怎么辦?
3、更好的挖掘客戶內(nèi)部資源
 客戶內(nèi)部教練的意義與選擇
 案例:傳達室老大爺幫助我打開千萬元銷售的大門
 銷售人員的溝通要具備更強的攻擊能力
第三講 銷售流程各環(huán)節(jié)的實戰(zhàn)技巧
本講目的:在銷售過程中,有很多細節(jié)問題直接關(guān)系到銷售效果,本講就是講述這些細節(jié)問題的具體運用。
1、客戶拜訪的前期調(diào)查、拜訪中的禮儀與形象
2、傾聽弦外之音——了解顧客需求
 什么是顧客真實的需求 顧客需求也有真假之分,顧客說出的語言背后的真實意思是什么要學(xué)會判斷
 小組演練:有效引導(dǎo)客戶需求的SPIN方法
 提問是探究需求的好方法 我們要學(xué)會主動引導(dǎo)顧客說出需求,掌握提問的技巧。
3、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
 銷售就是要明白人性 顧客的感性和理性是兩種相反的狀態(tài),但過于感性的銷售會后患無窮
 推薦商品的FAB原則 FAB法是經(jīng)歷了100多年的有效賣點闡述方法,現(xiàn)代社會我們賦予了它嶄新的解釋
 FAB學(xué)員演練: 本企業(yè)與競爭企業(yè)產(chǎn)品FAB話述演練
 競爭產(chǎn)品對比的方法 讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)有效勝出,要學(xué)會揚長避短和取長補短
4、顧客異議處理與主動要求成交
 顧客的異議處理原則
 對待客戶價格意義的解釋方法,有效提高報價的方法
 顧客的購買信號
5、在談判桌前達成最終協(xié)議
 衡量談判成功的標準,談判流程、角色的設(shè)計和把握,底線設(shè)定適度讓步達成協(xié)議
 體驗游戲:囚徒的困境 體驗我們與客戶之間的博奕
 談判技巧的規(guī)律性實戰(zhàn)分析:從中國歐洲紡織品貿(mào)易談判引出的思考

第四講:在銷售中與成交后不斷創(chuàng)造客戶感動
1、通過客戶期望值的分析找到客戶被感動的方法,讓客戶在暈輪效應(yīng)下與我們開展合作
2、當(dāng)客戶期望值是無法滿足的時候,要找到拒絕客戶期望的方法

《大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧》課程目的
在市場中20%的銷售精英占領(lǐng)了80%的客戶資源!在公司中,20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80%的利潤! 因此,如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在,如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來!
我們通過兩天的學(xué)習(xí)要達到:
——根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位,找到自身的差距鎖定提高的方向
——學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源,讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)專家,從而贏得大客戶的心
——能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求,發(fā)揮各個部門的作用,協(xié)同達成銷售
——仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵之處,找到贏得客戶的最佳方法
——找到為個性化客戶創(chuàng)造感動的方法,不斷創(chuàng)造感動就是積累資源和創(chuàng)造美譽的過程
通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式,輕松掌握大客戶銷售的戰(zhàn)術(shù)及技巧,幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售能力;進一步提高銷售管理水平,有效提升銷售業(yè)績。

《大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧》適合對象
銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等

《大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售實戰(zhàn)與談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師吳宏暉老師簡介
吳宏暉
吳宏暉
吳老師在海爾售后服務(wù)總部期間,負責(zé)海爾服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)人員的工作問題研究與培訓(xùn)方向把控。逐步搭建適合全國運營的講師與課程體系,并將培訓(xùn)效果整體深化落實。針對“創(chuàng)造用戶感動”“社區(qū)服務(wù)營銷”等項目全國指標進行調(diào)研、授課與培訓(xùn)效果深化跟蹤調(diào)查。兼任海爾大學(xué)講師。
吳老師在三星銷售總部工作期間,與同事共同創(chuàng)建了三星電子銷售總部培訓(xùn)體系;先后為三星各分公司打造內(nèi)部培訓(xùn)師百余名;為全國近萬余名銷售人員實施銷售管理及技巧培訓(xùn),以及大量全方位的員工基本素質(zhì)培訓(xùn);期間每周制作的《銷售通訊》被韓國總部稱為“三星世界第一”的高效率培訓(xùn)教材;在公司員工基本素質(zhì)課程中獨創(chuàng)實踐知識與體驗教學(xué)相結(jié)合的授課模式,成為公司推廣的培訓(xùn)模式。
吳老師依據(jù)海爾的工作經(jīng)歷及廣泛的社會走訪而獨立原創(chuàng)開發(fā)的《以感動服務(wù)提升企業(yè)競爭力(管理篇》、《從滿意到忠誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧(技巧篇)》兩門課程在2010年獲得服務(wù)行業(yè)廣泛認可。
吳老師在“2010年(第六屆)中國企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會”上榮獲《2009年度中國新銳培訓(xùn)師》稱號
吳老師所講的課程,所有內(nèi)容均從學(xué)員實際工作提煉而來,傳授教科書上沒有的、工作中最簡練與最實用的技能。學(xué)員體驗與講師啟發(fā)相結(jié)合的授課方式,凡課上講過的,學(xué)員現(xiàn)場就能掌握。 給您一套行為改善的方法,只要企業(yè)愿意配合,就能看到學(xué)員行為的改善
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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