《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招》課程大綱
第一講：基本的概念和定義
工業(yè)品的定義
工業(yè)品采購的特征
工業(yè)品采購的三種類型
工業(yè)品采購的六大步驟

第二講：客戶篩選策略
大客戶銷售的風(fēng)險，如何降低風(fēng)險?
客戶評估的四項原則
客戶分析-風(fēng)險的因素
客戶風(fēng)險評估表

第三講：關(guān)鍵人策略
關(guān)鍵人策略成功六步走
為什么要有內(nèi)線？
內(nèi)線的基本條件
某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)
影響采購的3+1類客戶
誰會是關(guān)鍵人物？
如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系
燒香拜佛法則

第四講:技術(shù)壁壘策略
技術(shù)壁壘可以為我們做什么?
如何壘墻之四類情況和四種對策
如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)?

第五講：顧問式銷售策略
顧問式銷售為我們帶來什么?
顧問式銷售的方法

第六講：銷售流程策略
工業(yè)品采購六大步驟
銷售流程六個階段
銷售流程六個里程碑
第七講：關(guān)系策略
關(guān)系是什么?
客戶關(guān)系的四種類型
客戶關(guān)系的二個層次
如何發(fā)展個人關(guān)系?
如何與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系?
如何與組織建立穩(wěn)固關(guān)系?

第八講：競爭策略
防御競爭9招

第九講: 向高層銷售策略


第十講：招標(biāo)投標(biāo)策略
招標(biāo)方式的種類
客戶從投標(biāo)書想知道些什么？
投標(biāo)文件的組成
第十一講：談判策略
商務(wù)談判九條錦囊妙計


第十二講：三大客戶銷售策略
三類大客戶
交易型銷售特征與對策
附加價值型銷售特征與對策
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
第十三講：四種個性客戶策略
表現(xiàn)型個性特征和對策
支配型個性特征和對策
隨和型個性特征和對策
分析型個性特征和對策

《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招》課程目的
本培訓(xùn)課程崇尚實戰(zhàn),目的是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售最行之有效的方法。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招》適合對象
(工業(yè)品)大客戶銷售人員、項目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)品大客戶銷售制勝策略十二招》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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