《情境銷(xiāo)售力》課程大綱
合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏(yíng)取利潤(rùn)的核心之一，面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)外部客戶(hù)的影響深度、寬度和高度，決定著客戶(hù)的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度，然而，單一的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果，原因在于市場(chǎng)與客戶(hù)是動(dòng)態(tài)的，而“專(zhuān)業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶(hù)不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式，提高對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響力，有效促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造績(jī)效。

1. 認(rèn)識(shí)情境銷(xiāo)售
a) 情境討論：誰(shuí)在銷(xiāo)售？銷(xiāo)售什么？銷(xiāo)售給誰(shuí)？
何時(shí)、何地、何情、何景？
情境思考：什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素有哪些？
b) 銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷(xiāo)售并非買(mǎi)方與賣(mài)方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷(xiāo)售：情境狀態(tài)決定成交
2. 客戶(hù)需求狀態(tài)與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程
a) 基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購(gòu)買(mǎi)
g) 滿(mǎn)意評(píng)價(jià)
3. 客戶(hù)潛能與購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
a) 二大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
b) 四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
c) 購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格與需求
案例分析：分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格
4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語(yǔ)言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購(gòu)買(mǎi)需求分析
情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶(hù)不同風(fēng)格與需求狀態(tài)
5. 情境銷(xiāo)售影響力
a) 客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
b) 客戶(hù)為什么拒絕
c) 影響力決定客戶(hù)成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用
6. 銷(xiāo)售技巧在情境銷(xiāo)售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶(hù)信任
b) 如何探詢(xún)與分析客戶(hù)需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶(hù)異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶(hù)關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶(hù)推薦和反饋
情境演練：客戶(hù)需求探詢(xún) 點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境

《情境銷(xiāo)售力》課程目的
1. 了解基于客戶(hù)價(jià)值銷(xiāo)售原則
2. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)拒絕與成交的不同需求狀態(tài)
3. 理解不同的客戶(hù)潛能模式與行為風(fēng)格
4. 掌握不同客戶(hù)情境狀態(tài)下的銷(xiāo)售技巧應(yīng)用
5. 提升領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外部客戶(hù)的影響力

《情境銷(xiāo)售力》所屬分類(lèi)
人力資源

《情境銷(xiāo)售力》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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