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卓越大客戶銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)
添加時(shí)間:2011-02-25      修改時(shí)間: 2011-02-25      課程編號(hào):100130154
《卓越大客戶銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》課程大綱
第一道關(guān):基礎(chǔ)關(guān)
1、大客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式
2、影響大客戶采購(gòu)的因素
★ 大客戶類(lèi)型及其特點(diǎn)
★大客戶成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
★大客戶關(guān)心什么?
★ 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
★ 抓住關(guān)鍵客戶的秘訣
3、現(xiàn)代銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)建設(shè)
★ 銷(xiāo)售重視銷(xiāo)售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識(shí)、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關(guān):心態(tài)關(guān)
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì):
★成就導(dǎo)向
★適應(yīng)能力
★主動(dòng)性
★人際理解
★關(guān)系建立
★服務(wù)精神
★收集信息
3、成功銷(xiāo)售心態(tài)六大定律:
★堅(jiān)信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關(guān)定律
第三道關(guān):團(tuán)隊(duì)關(guān)
1、銷(xiāo)售久贏的關(guān)鍵—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
2、建設(shè)你的能贏團(tuán)隊(duì)
3、如何有效管理你的團(tuán)隊(duì)
第四道關(guān):效率關(guān)
1、對(duì)于執(zhí)行效率的認(rèn)識(shí)
2、執(zhí)行效率提升的關(guān)鍵因素
3、直指結(jié)果的目標(biāo)與計(jì)劃制定
4、執(zhí)行計(jì)劃的關(guān)鍵
5、如何控制結(jié)果達(dá)成的過(guò)程
第五道關(guān):技巧關(guān)—大客戶銷(xiāo)售人員卓越談判技巧
1、 找對(duì)人 --- 分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
★ 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
★ 找到關(guān)鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項(xiàng)目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購(gòu)買(mǎi)決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購(gòu)買(mǎi)決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
2、說(shuō)對(duì)話 --- 客情關(guān)系的管理與維護(hù)
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型
★ 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發(fā)展
★ 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
3、做對(duì)事 ----SPIN 問(wèn)問(wèn)題技巧
★ 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
★ 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問(wèn)問(wèn)題的技巧
★ 如何讓客戶感覺(jué)痛苦,產(chǎn)生行動(dòng)?
★ 需求與商務(wù)談判書(shū)制作的結(jié)合
4、議好價(jià)-確立自己價(jià)格談判的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵
★ 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
★ 在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。
★ 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大額項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
★ 四種降價(jià)的條件是什么?
5、射好門(mén)-積極推進(jìn)成交及營(yíng)造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時(shí)機(jī)
★ 判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
★ 達(dá)到雙贏成交的方法 — 你是否使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
★ 總結(jié):我們的銷(xiāo)售目標(biāo) —— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
★ 客戶后續(xù)總結(jié)與分析

《卓越大客戶銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《卓越大客戶銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、
《卓越大客戶銷(xiāo)售技巧提升5道關(guān)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師方南老師簡(jiǎn)介
方南
方南
高績(jī)效管理/領(lǐng)導(dǎo)模式研究專(zhuān)家
經(jīng)營(yíng)管理效能與商業(yè)模式研究專(zhuān)家
中國(guó)管理研究院管理績(jī)效研究所所長(zhǎng)
2010年度全國(guó)十大人氣講師
亞洲(澳門(mén))公開(kāi)大學(xué)MBA特約講師
北大EMBA班特約講師
清華大學(xué)研修班特約講師
世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會(huì)注冊(cè)商務(wù)策劃師
注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)專(zhuān)家團(tuán)成員
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師
多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
方南老師簡(jiǎn)介:
近20年企業(yè)實(shí)踐;10余年企業(yè)高管(包括大型合資上市公司高級(jí)經(jīng)理、臺(tái)灣獨(dú)資企業(yè)總經(jīng)理特別助理);多年企業(yè)管理咨詢、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),方南老師積累了豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),既熟知企業(yè)運(yùn)作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的實(shí)戰(zhàn)技巧,又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動(dòng)態(tài)。因其在培訓(xùn)中一貫堅(jiān)持實(shí)效性原則以及嫻熟的培訓(xùn)技巧獲得了眾多國(guó)內(nèi)客戶的認(rèn)可,并被素有“培訓(xùn)行業(yè)的奧斯卡”之稱(chēng)的“前沿金壇獎(jiǎng)”組委會(huì)評(píng)為“2010年度全國(guó)十大人氣講師”稱(chēng)號(hào)。
在多年的咨詢、培訓(xùn)過(guò)程中,方南老師一貫堅(jiān)持以“實(shí)效”為導(dǎo)向,堅(jiān)持“實(shí)驗(yàn)田”原則,在為客戶提供的培訓(xùn)/咨詢服務(wù)中運(yùn)用的多數(shù)管理原則與方法都是在實(shí)踐中反復(fù)使用,并獲得成效的。同時(shí),方南老師還在培訓(xùn)中堅(jiān)持“練為戰(zhàn)、學(xué)為用”的指導(dǎo)精神,使學(xué)員將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。并通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)、增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

培訓(xùn)特色:
講解+游戲+案例討論的互動(dòng)培訓(xùn)模式,使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容印象深刻;
以學(xué)員為中心,使學(xué)員在輕松活潑的教學(xué)游戲、模擬演練中能力得到提高; “練為戰(zhàn)、學(xué)為用”,將練習(xí)、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,使參訓(xùn)者融入真實(shí)的管理情境親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。
  通過(guò)對(duì)大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)的真實(shí)案例使參訓(xùn)者可以在大量的案例分析學(xué)習(xí)中吸取教訓(xùn)增長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。

主講課程及擅長(zhǎng)領(lǐng)域:
1 商業(yè)模式
2 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
3 績(jī)效管理
4 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)
主講課題:
1、《經(jīng)理人管理績(jī)效倍增技術(shù)》
2、《高效時(shí)間管理》
3、《企業(yè)高層經(jīng)理人管理技能提升訓(xùn)練》
4、《突破經(jīng)理人執(zhí)行力的10大障礙》
5、《贏在中層—打造卓越的中階主管》
6、《情境領(lǐng)導(dǎo)力》
7、《卓越經(jīng)理人的11項(xiàng)修煉》
8、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
9、《打造企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》
10、《高效溝通 暢通無(wú)阻》
11、《跨部門(mén)溝通與協(xié)作》
12、《斷層-經(jīng)營(yíng)管理效能提升技術(shù)》
13、《目標(biāo)管理與績(jī)效考核》
部分受益企業(yè):
房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè):
中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)(中南建設(shè))青島公司、中南地產(chǎn)(中南建設(shè))廣饒公司、中開(kāi)建設(shè)、通廣建工、中建八局、青島建設(shè)集團(tuán)海外事業(yè)部、青島建設(shè)集團(tuán)房地產(chǎn)事業(yè)部、思源地產(chǎn)、榮置地、澤瑞安保工程公司、燕東集團(tuán)(燕東建設(shè))、科威國(guó)際不動(dòng)產(chǎn)……
金融業(yè):
中國(guó)銀行(山東省行)、建設(shè)銀行(臨沂行)、工商銀行(北京分行)、工商銀行(北京新街口支行)、工商銀行(北京九龍山支行)、工商銀行(北京豐臺(tái)支行)、工商銀行(北京崇文支行)、工商銀行(北京順義支行)、工商銀行(北京長(zhǎng)安支行)、工商銀行(北京分行個(gè)金部)、北京農(nóng)商行、番禺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、招商銀行(重慶分行)、招商銀行(天津分行)、秦皇島商業(yè)銀行、工商銀行(廣西分行)、中國(guó)銀行(廣東梅州支行)、深發(fā)展銀行、郵政銀行(浙江省行)、中國(guó)銀行(廣西分行)、中國(guó)銀行(中山支行)、中國(guó)銀行(西藏分行)、中國(guó)銀行(上海)、中國(guó)銀行(江蘇分行)、中國(guó)銀行(廣州開(kāi)發(fā)區(qū)支行)、交通銀行(北京分行)、農(nóng)業(yè)銀行(深圳支行)、農(nóng)業(yè)銀行(北京崇文門(mén)支行)、農(nóng)業(yè)銀行(天津分行)、廣發(fā)銀行(總行)、廣發(fā)銀行(沈陽(yáng)分行)、廣發(fā)銀行(北京分行)、廣發(fā)銀行(鄭州分行)、首創(chuàng)擔(dān)保、創(chuàng)富擔(dān)保投資、中信金通投資、普信資產(chǎn)管理公司、新橋投資管理集團(tuán)、承德農(nóng)商行、福元運(yùn)通投資公司、農(nóng)村信用聯(lián)社(大慶)、農(nóng)業(yè)銀行(安徽分行)、交通銀行(江蘇省行)…………
通信、服務(wù)業(yè):
中國(guó)移動(dòng)(山東省公司)、中國(guó)移動(dòng)(青海省公司)、中國(guó)移動(dòng)(安徽省公司)、中國(guó)移動(dòng)(德陽(yáng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(黑龍江省公司)、中國(guó)移動(dòng)(無(wú)錫公司)、中國(guó)移動(dòng)(內(nèi)蒙公司)、中國(guó)移動(dòng)(廣州云浮公司)、中國(guó)移動(dòng)(雅安移動(dòng))、中國(guó)移動(dòng)(六安公司)、中國(guó)移動(dòng)(南充公司)、中國(guó)移動(dòng)(聊城公司)、中國(guó)移動(dòng)(嘉興公司)、中國(guó)移動(dòng)(浙江省公司)、中國(guó)移動(dòng)(西藏公司)、中國(guó)移動(dòng)(銅陵公司)、中國(guó)移動(dòng)(天津公司)、中國(guó)移動(dòng)(湘潭公司)、中國(guó)移動(dòng)(新鄉(xiāng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(許昌公司)、中國(guó)移動(dòng)(陜西省公司)、中國(guó)移動(dòng)(廣元公司)、中國(guó)鐵通(吉林省公司)、中國(guó)聯(lián)通(江西省公司)、中國(guó)聯(lián)通(湖北公司)、中國(guó)移動(dòng)(成都公司)、中國(guó)聯(lián)通(武漢公司)、中國(guó)移動(dòng)(安陽(yáng)公司)、中國(guó)移動(dòng)(伊寧公司)、中國(guó)移動(dòng)(文山公司)、武漢鐵通公司……
山東航空、 中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……
電力企業(yè):
大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門(mén)核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門(mén)供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門(mén)供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽(yáng)電廠、中電投盤(pán)南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開(kāi)封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……
生產(chǎn)制造業(yè):
中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車(chē)集團(tuán)株洲電力機(jī)車(chē)廠、三一重工、江淮汽車(chē)、合肥常青機(jī)械、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽(yáng)造幣廠、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線業(yè)(英資)、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高(天津)電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集團(tuán)、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長(zhǎng)生集團(tuán)、康大集團(tuán)、朗進(jìn)集團(tuán)、帥潮實(shí)業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國(guó)三和(香港)有限公司、魯能機(jī)械、新疆溢達(dá)紡織、馳宏鋅鍺集團(tuán)、地博礦業(yè)、稻花香酒業(yè)、華澤集團(tuán)、中國(guó)兵器慶華集團(tuán)……
政府、高校、事業(yè)單位:
莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國(guó)海洋大學(xué)國(guó)際學(xué)術(shù)交流中心、廣西南寧企業(yè)服務(wù)中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)、清華大學(xué)長(zhǎng)三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無(wú)憂、澳門(mén)公開(kāi)大學(xué)、中國(guó)管理研究院、北大光華、云南交警高支隊(duì)……
其他:
山東航空、祥鵬航空、南方航空、云南郵政、中外運(yùn)、中鐵能源、西江集團(tuán)航桂實(shí)業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國(guó)美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團(tuán)山東機(jī)構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷(xiāo)性的模型,這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市,或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開(kāi)拓海外市場(chǎng)的時(shí)候,判斷是否好銷(xiāo)...
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
2024-12-18 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧—大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升
2024-10-18 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-11-21 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-12-13 大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-10-23 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
大客戶銷(xiāo)售技巧相關(guān)培訓(xùn)師
許慧梅
  • 培訓(xùn)師:許慧梅
  • 所在地:濟(jì)寧
王飛
  • 培訓(xùn)師:王飛
  • 所在地:重慶
  • 國(guó)內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)直接負(fù)責(zé)人
大客戶銷(xiāo)售技巧相關(guān)公開(kāi)課
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
2024-10-21 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
2024-12-18 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧—大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升
2024-10-16 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2024-11-14 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
大客戶銷(xiāo)售技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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