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房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧

添加時(shí)間：2013-11-26 修改時(shí)間： 2013-11-26 課程編號(hào):100160760

《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》課程大綱

1 認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.1 什么是大客戶(hù)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1.2 房地產(chǎn)大客戶(hù)的類(lèi)型
1.3 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.4 房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)層次
2 房地產(chǎn)大客戶(hù)分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
2.1 房地產(chǎn)大客戶(hù)分類(lèi)與特點(diǎn)
2.1.1 房地產(chǎn)大客戶(hù)主要特點(diǎn)
2.1.2 大客戶(hù)主要需求
2.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)不同層級(jí)信任與良好溝通
2.2 大客戶(hù)渠道建設(shè)與維護(hù)
2.2.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
2.2.2 “六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
2.2.3 房地產(chǎn)客戶(hù)開(kāi)拓十法
2.2.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
3 大地產(chǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式分析
3.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購(gòu)買(mǎi)
3.1.5 滿(mǎn)意度評(píng)估
3.2 大客戶(hù)內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)
3.3 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)中最關(guān)注問(wèn)題
3.4 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的分析
3.4.1 有效了解購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃與預(yù)算
3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號(hào)召人
3.4.3 策劃大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案
4 客戶(hù)跟進(jìn)與客戶(hù)拜訪(fǎng)
4.1 客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶(hù)跟進(jìn)的目的
4.1.2 客戶(hù)跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.1.3 客戶(hù)跟進(jìn)的方式
4.1.4 集團(tuán)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)跟進(jìn)技巧
4.1.5 客戶(hù)跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.1.6 客戶(hù)跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4.2 客戶(hù)拜訪(fǎng)
4.2.1 客戶(hù)拜訪(fǎng)流程
4.2.2 客戶(hù)拜訪(fǎng)預(yù)約
4.2.3 客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
4.2.4 策劃建立客戶(hù)信任的開(kāi)場(chǎng)白
4.2.5 切入主題引起客戶(hù)興趣
4.2.6 通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶(hù)需求
4.2.7 引導(dǎo)客戶(hù)需求
4.2.8 消除客戶(hù)抗拒八法
4.2.9 通過(guò)客戶(hù)動(dòng)作觀(guān)察客戶(hù)心理與真實(shí)需求
4.2.10 吸引客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面
4.2.11 總結(jié)整理
5 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
5.1 大客戶(hù)談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)談判的流程與要點(diǎn)
5.1.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開(kāi)場(chǎng)
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
5.1.7 談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價(jià)值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶(hù)主要異議分析
5.2.2 探詢(xún)價(jià)格異議的原因
5.2.3 控制客戶(hù)殺價(jià)的心理底線(xiàn)
5.2.4 價(jià)格異議的處理原則
5.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
5.2.6 六種價(jià)格異議處理技巧

《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》課程目的

1、認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)大客戶(hù)和大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，以及大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)房地產(chǎn)整體銷(xiāo)售作用；
2、通過(guò)有效的主動(dòng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)等方式獲得大量有價(jià)值客戶(hù)，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、房地產(chǎn)大客戶(hù)與一般客戶(hù)差異與需求，了解企業(yè)客戶(hù)、團(tuán)體客戶(hù)和個(gè)人大客戶(hù)決策層次、購(gòu)買(mǎi)流程；
4、掌握房地產(chǎn)大客戶(hù)開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪(fǎng)技巧和談判技巧；
5、掌握如何抓住和引導(dǎo)大客戶(hù)的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題

銷(xiāo)售技巧提升、大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、

《房地產(chǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李豪老師簡(jiǎn)介

李豪

相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國(guó)內(nèi)知名房企資深顧問(wèn)；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)土地一級(jí)開(kāi)發(fā)與建設(shè)高級(jí)顧問(wèn)；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評(píng)論員

李老師對(duì)房地產(chǎn)政策，一、二級(jí)開(kāi)發(fā)，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)模式以及商業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)管理，有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李豪老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·成功銷(xiāo)售源于行動(dòng)力

·大戶(hù)型營(yíng)銷(xiāo)與渠道創(chuàng)新

·房地產(chǎn)案場(chǎng)管理

·房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

·房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)

·房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理

·房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)管理

·房地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓(xùn)練

·房地產(chǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃達(dá)成

·房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理

相關(guān)專(zhuān)題

銷(xiāo)售技巧提升

大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理

房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)

整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)

云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)

房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)

房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略

2025-04-26 業(yè)務(wù)突破——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

2025-06-20 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰(zhàn)略

2025-08-30 大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)高級(jí)研修班

2025-10-18 關(guān)鍵大客戶(hù)銷(xiāo)售：讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)創(chuàng)造80%的業(yè)

[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶(hù)心理分析及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧

[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧

[內(nèi)訓(xùn)課] 中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

[內(nèi)訓(xùn)課] 銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營(yíng)銷(xiāo)策略

[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)開(kāi)售之——樣板房服務(wù)禮儀

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻相關(guān)培訓(xùn)師

培訓(xùn)師：陳銳
所在地：深圳
華為狼性營(yíng)銷(xiāo)/大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理

培訓(xùn)師：包一凡
所在地：深圳
大客戶(hù)精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻相關(guān)公開(kāi)課

業(yè)務(wù)突破——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 講師：唐英凱

1、領(lǐng)會(huì)大客戶(hù)銷(xiāo)售科學(xué)理念2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程3、掌握一套“批量復(fù)制銷(xiāo)冠”的方法，實(shí)現(xiàn)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課

張牧之　銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

黃鑫亮　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升訓(xùn)練

李鋒　渠道大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

李鋒　銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)公產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新

殷國(guó)輝　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)五步智勝

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)培訓(xùn)師

培訓(xùn)師：張�。ń鹑冢�
所在地：深圳
銀行零售業(yè)務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

培訓(xùn)師：王國(guó)宇
所在地：西安
實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)公開(kāi)課

業(yè)務(wù)突破——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 講師：唐英凱

工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與 講師：蔣建業(yè)

1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷(xiāo)性的模型，這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶(hù)、新的區(qū)域客戶(hù)、或者開(kāi)拓海外市場(chǎng)的時(shí)候，判斷是否好銷(xiāo)...

2025-05-20 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地

2025-07-09 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地

2025-09-18 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地

2025-11-27 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的破局與落地

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課

丁一　房地產(chǎn)置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售禮儀課程

駿君　房地產(chǎn)企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)操應(yīng)用

駿君　房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與執(zhí)行

駿君　房地產(chǎn)O2O商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)革新

崔自三　房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與談判技能提升訓(xùn)練

成功的銷(xiāo)售技巧相關(guān)培訓(xùn)師