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房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧

添加時間：2013-11-26 修改時間： 2013-11-26 課程編號:100160760

《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》課程大綱

1 認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶營銷
1.1 什么是大客戶和大客戶營銷
1.2 房地產(chǎn)大客戶的類型
1.3 大客戶營銷的特點
1.4 房地產(chǎn)大客戶營銷的四個層次
2 房地產(chǎn)大客戶分析與營銷渠道開拓
2.1 房地產(chǎn)大客戶分類與特點
2.1.1 房地產(chǎn)大客戶主要特點
2.1.2 大客戶主要需求
2.1.3 大客戶銷售對象的層級及需求差異
2.1.4 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶營銷的流程與周期
2.1.5 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通
2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)
2.2.1 房地產(chǎn)營銷渠道開拓
2.2.2 “六度關(guān)系”理論開拓法
2.2.3 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.2.4 房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3 大地產(chǎn)客戶購買模式分析
3.1 客戶購買過程分析
3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）
3.1.2 信息收集
3.1.3 比較分析
3.1.4 策決購買
3.1.5 滿意度評估
3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點
3.3 大客戶購買中最關(guān)注問題
3.4 大客戶購買計劃的分析
3.4.1 有效了解購買計劃與預(yù)算
3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號召人
3.4.3 策劃大客戶營銷計劃與方案
4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪
4.1 客戶跟進(jìn)技巧
4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的
4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式
4.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點
4.1.6 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
4.2 客戶拜訪
4.2.1 客戶拜訪流程
4.2.2 客戶拜訪預(yù)約
4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備
4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白
4.2.5 切入主題引起客戶興趣
4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求
4.2.7 引導(dǎo)客戶需求
4.2.8 消除客戶抗拒八法
4.2.9 通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
4.2.11 總結(jié)整理
5 大客戶營銷技巧
5.1 大客戶談判技巧
5.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點
5.1.2 對等的出場級別與職務(wù)
5.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍
5.1.4 輕松的開場
5.1.5 談判中的角色定位
5.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題
5.1.7 談判的問題及焦點處理法
5.1.7.1.1 正面直擊法
5.1.7.1.2 問題轉(zhuǎn)移法
5.1.7.1.3 避重就輕法
5.1.7.1.4 角色互換法
5.1.7.1.5 成本核算法
5.1.7.1.6 價值提升法
5.1.8 談判記要與總結(jié)
5.1.9 談判推進(jìn)技巧
5.2 異議處理
5.2.1 客戶主要異議分析
5.2.2 探詢價格異議的原因
5.2.3 控制客戶殺價的心理底線
5.2.4 價格異議的處理原則
5.2.5 13種價格異議處理辦法
5.2.6 六種價格異議處理技巧

《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》課程目的

1、認(rèn)識房地產(chǎn)大客戶和大客戶營銷的特點，以及大客戶營銷對房地產(chǎn)整體銷售作用；
2、通過有效的主動開拓和營銷渠道建設(shè)等方式獲得大量有價值客戶，為達(dá)成銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、房地產(chǎn)大客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；
4、掌握房地產(chǎn)大客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、掌握如何抓住和引導(dǎo)大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》所屬分類

市場營銷

《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》所屬專題

銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、銷售代表培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)營銷、大客戶營銷全攻略、

《房地產(chǎn)大客戶營銷與銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實際問題，實現(xiàn)高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李豪老師簡介

李豪

相關(guān)背景：金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理；浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)；浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù)；
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問；
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員

李老師對房地產(chǎn)政策，一、二級開發(fā)，戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理，有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗；

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李豪老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·成功銷售源于行動力

·大戶型營銷與渠道創(chuàng)新

·房地產(chǎn)案場管理

·房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

·房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷

·房地產(chǎn)項目營銷策劃與管理

·房地產(chǎn)項目營銷策劃與營銷管理

·房地產(chǎn)銷售話術(shù)訓(xùn)練

·房地產(chǎn)銷售目標(biāo)管理與計劃達(dá)成

·房地產(chǎn)營銷管理