《市場調(diào)研與消費者心理分析》課程大綱
【培訓背景】
本課通過大量的實際案例講解深入了解消費者的思維模式、方法和市場調(diào)研工具。
研究消費者心理與行為就像福爾摩斯的故事一樣扣人心弦,可以應(yīng)用于所有的營銷領(lǐng)域,尤其在直接面對消費者的營銷管理中,它可以用來幫助解決很多不同類型的問題:
第一,新產(chǎn)品上市后,陳列位置不錯,為什么銷量還是很低?
第二,為什么7層的貨架,總是4、5層的商品賣得最好?
第三,消費者的忠誠總是很難把握,明明前幾次買這個品牌,怎么突然就變了?
第四,如何使用對消費者決策的理解去設(shè)計產(chǎn)品并制定營銷策略?
… … … …
消費者心理與行為學是所有營銷方法之母,也是營銷管理的基礎(chǔ)。當你了解到你的客戶思維模式和習慣時,你可以輕易的找到有效的營銷手段,創(chuàng)造性的使用你的資源與智慧,靈活的運用會使你找到快速銷售增長的鑰匙。
本課程通過深入淺出的講解,帶你走入消費者心理與行為學的神秘殿堂,一系列引人入勝的問題的探討,并通過有效的市場調(diào)研模式來幫您解答營銷中的困惑與問題。包括:
• 作為一個品牌應(yīng)該在消費者心目中建立起什么?
• 營銷工作應(yīng)該掌握哪些層次的系統(tǒng)組合來促成消費者交易行為?
• 如何利用消費者的心理和行為來建立、管理品牌?
• 如何從消費者的角度來進行營銷策略制定?
• 消費者心理與行為的市場研究應(yīng)用在營銷管理上應(yīng)如何入手?
【培訓重點關(guān)注】
1. 消費者復(fù)雜心理模式與行為的過程
2. 消費者心理與行為的重要概念認知
3. 通過心理與行為分析,營銷管理首要切入的模塊:學習、記憶、動機等;
4. 有效的消費者研究模式:需求研究、品牌認知、概念測試等;
【培訓內(nèi)容】
模塊一 找到營銷的基礎(chǔ)——消費者心理與行為學
從某種意義上來說,消費者心理與行為學是所有成功的企業(yè)市場管理/營銷策劃人員職業(yè)生涯中最有價值的一門課程。
消費者透視案例:在線商場與“生活方式中心”,分析如果要穩(wěn)固賣場市場,需給消費者什么樣的感知?
案例導入:訂票與114---訂花與12580
1。營銷的問題:
• 是否存在成功的營銷策略?
• 成功的營銷經(jīng)驗可以復(fù)制嗎?
• 選擇營銷策略的方法與標準是什么?
• 創(chuàng)造性的營銷方法是如何產(chǎn)生的?
• 怎樣才能連續(xù)長期的生成可靠的營銷策略?
• 。。。。。。。
2.行為研究的目的與內(nèi)容
• 行為研究的目的: 發(fā)現(xiàn)改變?nèi)藗冃袨榈姆椒ㄅc規(guī)律
• 行為研究的內(nèi)容
-- 量化復(fù)雜的心理狀態(tài)與過程;
-- 了解心理與行為之間的關(guān)系;
-- 發(fā)現(xiàn)不同人群的行為邏輯;
-- 建立刺激與行為之間的對應(yīng)關(guān)系;
3.消費心理與行為學基本原理與營銷
3.1 心理與行為學總體模型
感知/認知/行為是消費者從產(chǎn)生購買心理意愿到實施購買行為的三個層次,對這三個層次的理解及營銷策略是尤為重要的。而這三方面的因素匹配相應(yīng)的營銷環(huán)境,是消費者購買行為的基礎(chǔ)。它包含三層含義:
• 消費的心理與行為是動態(tài)的;
• 它是互動過程;
• 它涉及交易;
分享:消費者購買決策心理影響——心理行為分析工具圖
3.2 理解組織型客戶的購買決策與階段劃分
3.3 營銷與消費者心理
3.3.1 營銷心理學:理解消費者、引導消費者、改變消費者
3.3.2 消費者心理的一些基本概念
——心理定勢與習慣
——環(huán)境與暗示(羅森塔爾效應(yīng))
——動機理論
模塊二 探索消費者心理與行為的有效工具——市場研究(調(diào)研)應(yīng)用
1. 市場研究及其步驟
1.1 理解市場研究
——什么是市場研究(調(diào)研)?
——市場研究是消費者洞察最好的工具
1.2 市場研究的基本步驟:
1.2.1界定研究問題
1.2.2 確定模型及研究方法
1.2.3 確定研究模型
1.3 選擇合適的研究方法
1.3.1 定性研究的常用方法及其作用
1.3.2定量研究的常用方法及其作用
1.3.3 定性研究和定量研究的比較
模塊三 以市場調(diào)研洞察消費者心理與行為,制定有效的引導營銷策略
1. 各消費者行為理論與市場營銷對應(yīng)分析
2. 對消費者心理與行為的透析
2.1 文化、價值觀等對消費者行為的影響
• 文化因素(文化與價值觀)
• 文化價值觀的差異——影響消費行為的三種價值觀(他人導向、環(huán)境導向、自我導向)
• 人口因素(年齡、職業(yè)、性別、收入…)
消費者透視:年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
營銷分析: JUSCO與其它連鎖超市的定位有何不同?
2.2 消費者的知覺、學習、記憶及營銷策略
• 知覺過程:展露、注意、理解
— 自愿展露
— 非自愿展露
討論:連帶性消費商品有哪些?如何安排放置?
消費者透視:消費者的網(wǎng)絡(luò)信息展露選擇行為
— 注意:刺激因素(強度、視圖、色彩。。。)、個體因素、情境因素
— 理解:認知理解、情感理解
消費者透視:如何利用消費者的無意識注意?
消費者透視:如何看待衛(wèi)生紙大幅降價?如何看待網(wǎng)絡(luò)手機售價低于行情50%以上?
• 學習、記憶
討論:我們希望讓消費者對品牌產(chǎn)生什么樣的學習和記憶效果?
— 高介入狀態(tài)下的學習
— 低介入狀態(tài)下的學習
— 兩種基本形式的條件作用學習方式:經(jīng)典性條件反射與操作性條件反射
消費者透視:合適又喜歡的衣服為什么現(xiàn)在不買?
討論:如何利用消費者的條件反射來促進賣場銷量?
— 短時記憶與長期記憶
營銷透視:建立消費者的腳本記憶
— 記憶與營銷策略
消費者透視:她是怎么選擇減肥產(chǎn)品的?
• 品牌建立與定位
營銷透視:某品牌的品牌聯(lián)想分析
2.3 如何利用消費者動機、個性等進行概念和廣告開發(fā)
• 動機、個性、情緒與營銷策略
• 動機與產(chǎn)品概念
• 消費者情緒與促銷
• 獨特賣點與產(chǎn)品概念
• 廣告與消費者態(tài)度理論
2.4 如何利用消費者行為調(diào)查來指導營銷策略
• U&A研究可解決的營銷問題及研究方法
• 消費者U&A主要研究模型介紹
--U&A的主要研究問題列表
--某快銷品的消費者U&A研究示例
討論與答疑
《市場調(diào)研與消費者心理分析》所屬分類
市場營銷