《項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練》課程大綱
培訓(xùn)背景 我們在很多企業(yè)進(jìn)行營銷類咨詢及培訓(xùn)項目時發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達(dá)成時，往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能形成企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的營銷模式，缺乏項目式團隊配合。并且很多企業(yè)的銷售隊伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，事實上嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績提升。
事實上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷售都是以項目的方式來進(jìn)行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業(yè)帶來穩(wěn)定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環(huán)節(jié)則至關(guān)重要，成為優(yōu)秀營銷人員晉級的必備能力。

培訓(xùn)方式 研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)。
案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實際，具有感染力，尤其與學(xué)員互動的上課風(fēng)格備受好評，對于實際工作帶來啟發(fā)與收益。
培訓(xùn)人數(shù) 30-50人左右
培訓(xùn)時間 2天（12小時）

培訓(xùn)導(dǎo)入
分享：傳統(tǒng)“灰色營銷”是否能搞定大訂單銷售項目？
分享: 個體關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽；
案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
討論：傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
第一部分 重新認(rèn)識大訂單銷售
分享：對標(biāo)國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
1. 了解大訂單的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
2. 了解客戶
2.1 對客戶的正確定位
2.2 對客戶價值的輔助管理工具
 客戶綜合價值分析模型
 客戶價值管理計分卡
3. 影響大訂單采購的重要因素
 大客戶常用的評判模式
分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標(biāo)策略
第二部分 將大訂單營銷過程進(jìn)行項目化分解管控
1. 項目管理與營銷流程項目化
1.1 項目管理的基本概念與技巧
 全面項目化管理發(fā)展
 項目生命周期與銷售生命周期
1.2 導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
1.3 大訂單營銷的項目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
1.4 大訂單營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1 客戶內(nèi)部采購流程
 組織客戶的購買行為模型
 大訂單采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進(jìn)流程
1.4.3大訂單銷售進(jìn)展里程碑
1.5 大訂單銷售流程項目管控的四大原則
2. 單頁紙流程項目管理
3. 大訂單銷售項目第一階段——項目立項
3.1 項目立項與目標(biāo)確定
分享：利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
3.2 銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
 項目成員的組建發(fā)展過程
分享：最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3 大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
 了解客戶的采購流程
 認(rèn)清采購流程中的客戶角色——找對人永遠(yuǎn)比說對話重要
分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4 大訂單營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1 大訂單與小訂單的不同客戶需求
分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習(xí)：大訂單營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.3 經(jīng)常與客戶進(jìn)行需求式談話
練習(xí) ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進(jìn)行需求訪談
4. 大訂單銷售項目第二階段——項目計劃制定
4.1 銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
4.2 銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（1）——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
4.3 銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫（2）——將過程進(jìn)行WBS分解
練習(xí)：OGSM+WBS完成大訂單銷售的項目化設(shè)計
4.4 根據(jù)WBS制定大訂單銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定
4.5 根據(jù)大訂單銷售項目干系人分析進(jìn)行溝通計劃制定
分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例：一頁紙溝通計劃表
4.6 根據(jù)大訂單銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進(jìn)行可視化材料錄入
分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)化管理
5. 大訂單銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1 有效銷售過程介紹
 有效銷售過程七大步驟
 客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
 如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2 銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
5.3 銷售過程中良好的心態(tài)
5.4 大訂單營銷中銷售技巧（一）：獲取客戶（非個人）需求的技巧
——SPIN銷售技巧
 背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
 難點問題——如何高效使用難點問題
 暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
 需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習(xí)：SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
5.5 大訂單營銷中銷售技巧（二）：對產(chǎn)品的推介
 對產(chǎn)品的全新認(rèn)識
 FAB產(chǎn)品陳述法則
 對客戶的完整理解
練習(xí)：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行陳述
5.6 對客戶異議的有效防范與處理
 解除反對意見的四種有效策略
 解除反對意見的兩大忌諱
 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧
6. 大訂單銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1 項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2 大訂單銷售的階段晉級與成交
 對大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
 成交前的準(zhǔn)備
 成交的關(guān)鍵用語
第三部分 大訂單銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1. 大訂單銷售項目收尾必做工作
1.1 一頁紙項目總結(jié)報告
1.2 進(jìn)行大訂單銷售項目的SOP制定
2. 大訂單銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1 銷售團隊進(jìn)行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2 面對眾多策略或項目時，進(jìn)行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）

培訓(xùn)結(jié)束—提問與答疑

《項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練》課程目的
• 降低“灰色營銷”依賴，掌握大訂單營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項目化；
• 掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
• 提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
• 掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
• 幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力；

《項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練》適合對象
大額產(chǎn)品銷售行業(yè)或面向大客戶市場的企業(yè)中高階主管、與營銷直接或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層、營銷部門中高層管理人士的銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及主管等專業(yè)人士

《項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練》所屬分類
研發(fā)項目

《項目型大訂單銷售技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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