《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程大綱
培訓背景 通信運營商從2008年開始進入了一個嶄新的市場競爭局面，移動、聯(lián)通、電信都將在3G市場進行有力而殘酷的角逐。而3G與2G的顯著不同點之一在于其業(yè)務的豐富性，各運營商會有統(tǒng)一的業(yè)務，也有區(qū)域特色的業(yè)務開發(fā)，而業(yè)務對消費者的吸引直接決定了該運營商的市場份額，因此各省市公司必定會將3G業(yè)務的開發(fā)作為重點研究方向。但是企業(yè)在新業(yè)務開發(fā)或業(yè)務升級管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題:
1. 如何獲得客戶的需求？客戶需求怎么有效衡量？
2. 如何將客戶的需求轉化為業(yè)務？業(yè)務應該包括哪些需求、忽略哪些需求？
3. 如何建立一個真正的“以客戶為中心、以市場為導向”的科學研發(fā)流程？
4. 如何進行業(yè)務規(guī)劃，搭建滿足企業(yè)銷售總量穩(wěn)步提升的模式？
5．新業(yè)務開發(fā)的各階段如何量化把控，保障成功上市？
中國的通信業(yè)務還剛進入消費者導向階段，因此誰能開發(fā)出最貼近需求、誰的業(yè)務體系最具有層次性，誰就將在市場中獲取強有力的地位。
培訓方式 現(xiàn)場培訓、案例教學、模擬練習
案例豐富，生動活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實際，具有感染力，尤其與學員互動的上課風格備受好評，對于實際工作帶來啟發(fā)與收益。結合企業(yè)實際的輔導式培訓，全景式案例的輔導培訓.（70%--80%）案例+（20%--30%）理論+分組互動研討。
培訓人數(shù) 40—60人左右
培訓時間 2天（12小時）
本課程內(nèi)容
第一部分 新業(yè)務上市概念與現(xiàn)狀
討論：某運營商擁有上千種業(yè)務，為什么還是感慨缺乏新業(yè)務？
回顧：一個小小的需求帶動了電信業(yè)的發(fā)展——學校與電話卡
思考：3G業(yè)務中的BABYONLINE業(yè)務為什么一推出就廣受歡迎？
1. 什么是新業(yè)務
• 相對已有品牌業(yè)務的四種新業(yè)務類別
• 新品牌新業(yè)務
• 新品牌同類業(yè)務
2. 新業(yè)務上市在企業(yè)發(fā)展中的位置
3. 新業(yè)務開發(fā)面臨主要問題
4. 新產(chǎn)品成功有關的因素
第二部分 新業(yè)務開發(fā)與規(guī)劃思想
分享：為什么某運營商集團客戶市場部想開發(fā)某新業(yè)務如此難？
1. 新業(yè)務開發(fā)模式與原則
1.1 常見的新業(yè)務開發(fā)模式
1.2 新業(yè)務開發(fā)的原則
2. 有效制定新業(yè)務規(guī)劃的模型：OGSM
案例：某運營商某業(yè)務發(fā)展OGSM
3. 新業(yè)務開發(fā)的基本程序
4. 新業(yè)務開發(fā)流程中的建議
5. 新業(yè)務上市的三階段
第三部分 新業(yè)務上市規(guī)劃詳解
討論：新產(chǎn)品的核心是什么？
分享：為什么某產(chǎn)品功能很好，但就是不能吸引消費者購買？
1. 第一階段 移動業(yè)務機會識別與市場定義
1.1 確定新業(yè)務目標市場及其操作步驟
1.2 基于移動業(yè)務客戶需求研究的市場細分
1.2.1 需求管理貫穿企業(yè)發(fā)展流程圖
1.2.2 需求的定義與分級
• 什么是消費者需求？
• 需求的三個層次？
示例：
1.2.3 消費者需求庫的制定
• 需求庫制定要點
• 具體需求的整理
案例：某移動業(yè)務市場消費者需求庫整理
1.2.4 獲得移動業(yè)務客戶需求的定性研究注意點
• 以消費者消費全流程概念開發(fā)研究大綱
• 樣本數(shù)量及條件的制定；
• 定性訪談技巧：laddering追問法；
• 客戶需求的提煉與需求庫；
1.2.5 量化研究需求，引導業(yè)務開發(fā)方向
• 定量研究數(shù)據(jù)分析
——以因子分析確定需求類別
——以因子聚類分析確定目標市場
• 根據(jù)目標市場進行業(yè)務開發(fā)或升級的需求分析模型
根據(jù)需求開發(fā)的兩維模型確定業(yè)務升級或新業(yè)務開發(fā)的方向及組合：
—— 業(yè)務功能或服務可選區(qū)間
—— 業(yè)務功能或服務必備區(qū)間
—— 業(yè)務功能或服務創(chuàng)新區(qū)間
—— 業(yè)務功能或服務拋棄區(qū)間
1.3 新業(yè)務開發(fā)可行性與品類發(fā)展預設
• 新業(yè)務開發(fā)可行性評估；
• 品類發(fā)展預設；
示例：某移動運營商新業(yè)務品類發(fā)展規(guī)劃預設圖
2. 第二階段 移動業(yè)務概念開發(fā)
2.1 概念的要素；
2.2 概念與核心利益；
2.3 概念的開發(fā)過程；
示例：移動辦公室、移動總機的概念卡更新
2.4 概念的確認與市場預測
3. 第三階段 業(yè)務產(chǎn)品復合體的開發(fā)
3.1 業(yè)務產(chǎn)品復合體的開發(fā)過程
3.2 業(yè)務產(chǎn)品復合體的科學研究方法
4. 第四階段 新業(yè)務上市后綜合跟蹤與測試
示例：某移動運營商產(chǎn)品系列及開發(fā)流程
分析：如何通過業(yè)務品牌綜合診斷營銷策略
結束 提問與解答
《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》課程目的
1. 了解新業(yè)務開發(fā)的科學管理流程；
2. 了解獲取客戶需求的科學分析流程；理解顧客需要，并把這些需要分類、排隊，明確地確定業(yè)務要傳遞的利益和價值，在目標市場中相對于競爭者進行定位;
3. 掌握客戶需求分析的定性、定量研究方法和模型工具；
4. 了解分析支持工具(市場調(diào)查和模型)在新業(yè)務開發(fā)中的角色：什么時候需要運用它們，它們的局限性和長處，在開發(fā)過程每一階段其復雜程度的合理水平;
《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》適合對象
中高層營銷管理人員、業(yè)務運營與后臺支撐人員、市場策劃組織者、企劃部管理人員
《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬分類
市場營銷
《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》所屬專題
從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃培訓、
產(chǎn)品需求分析與需求管理培訓、
《新業(yè)務規(guī)劃與客戶需求分析課程大綱》內(nèi)訓服務流程
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