《門店銷售動作分解》課程大綱
第一部分：顧客購買心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析
-建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
-建材行業(yè)的導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單
1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析
不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”
-針對不同階段的顧客心理，導(dǎo)購人員的應(yīng)對技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素

第二部分：門店銷售動作分解
2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
了解導(dǎo)購人員的非銷售時間
“忙碌”是吸引顧客走進門店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
常見的迎賓錯誤動作
正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）
互動游戲：尊重從對人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個最佳時機
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
互動游戲：贊美的技巧
第三步：識別顧客
第一次走進門店的顧客通常會問哪些問題
-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
第四步、體驗
有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
（產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣點；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）
案例分享：華帝吸油煙機導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧
小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟
-完美服務(wù)，超越期望
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間）
推薦閱讀：建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要
-收集顧客信息
（如何才能要到業(yè)主的電話號碼？）
小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算
第五步：設(shè)計
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

《門店銷售動作分解》課程目的
打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；
針對耐用消費品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨特的客戶價值；
基于耐用消費品顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。

《門店銷售動作分解》適合對象
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等

《門店銷售動作分解》所屬分類
市場營銷

《門店銷售動作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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