《門店銷售動作分解》課程大綱
一、門店銷售人員的困惑：
1. 為什么相同的產(chǎn)品，導(dǎo)購人員之間的銷售業(yè)績相差幾十倍？2. 為什么每次銷售你都用了很長的時間，最后卻沒有成交？ 3. 為什么面對不同的顧客，導(dǎo)購員的說辭千篇一律？
4. 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？
5. 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？6. 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？7. 為什么打電話給顧客，卻遭到了對方的斥責(zé)，乃至憤然掛斷電話？8. 為什么顧客已被說服，卻因為“身邊人”的一句話，導(dǎo)致訂單流失？
9．為什么使用FAB法則進(jìn)行銷售，成交效率越來越低？
10．為什么說“香水有毒”，你的門店進(jìn)行“感官營銷”了嗎？
——因為你還在用產(chǎn)品知識和銷售技巧在做門店銷售，你還沒有開始思考門店銷售流程的問題。《門店銷售動作分解》將銷售流程與導(dǎo)購話術(shù)完美結(jié)合，以上問題將得到徹底解決。

二、課程開發(fā)背景：
本課程是李老師和他的門店研究團(tuán)隊歷時一年多時間，與近百位門店頂尖銷售高手進(jìn)行深度訪談，并對無數(shù)個銷售案例進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤與剖析后，于2011年重磅推出的門店銷售技能提升課程。該課程時間七個半小時，“快速識別顧客”和“電話跟進(jìn)”兩個關(guān)鍵銷售動作，更是針對耐用消費(fèi)品行業(yè)的銷售特點(diǎn)量身定制。針對性、實用性、有效性是該課程的三大亮點(diǎn)，該課程已讓上千名導(dǎo)購人員從中收益，現(xiàn)正致力于讓更多的耐用消費(fèi)品行業(yè)銷售人員通過該課程得到能力上的快速成長。

三、課程大綱與授課方法：
［培訓(xùn)對象］
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等
[課程特色]
小組討論讓學(xué)員自己找到答案；互動游戲讓學(xué)員快樂中學(xué)習(xí)；案例分享讓學(xué)員重回銷售現(xiàn)場；小組競賽讓培訓(xùn)充滿樂趣；結(jié)構(gòu)輸理讓要點(diǎn)更加突出；內(nèi)容回顧讓知識記憶更深。
[課程收益]
打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；
針對耐用消費(fèi)品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價值；
基于耐用消費(fèi)品顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；
門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；
門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。
[課程大綱與授課方法]
第一部分：顧客購買心理分析
1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析
-建材行業(yè)的采購特點(diǎn)：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
-建材行業(yè)的導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析
-不同的購買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”
-針對不同階段的顧客心理，導(dǎo)購人員的應(yīng)對技巧
1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素
第二部分：門店銷售動作分解
2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？
-了解導(dǎo)購人員的非銷售時間
-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段
2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00）
第一步：迎賓
-常見的迎賓錯誤動作
-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）
「互動游戲：尊重從對人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」
第二步：開場
-導(dǎo)購開場的6個最佳時機(jī)
-導(dǎo)購開場的4種有效方法
「互動游戲：贊美的技巧」
第三步：識別顧客
-第一次走進(jìn)門店的顧客通常會問哪些問題
-課程重點(diǎn)1：快速判斷出顧客今天買還是不買？
課程重點(diǎn)2：針對不買的顧客，我們該怎么做？
【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】
第四步、體驗
-有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
-專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）
【案例分享：華帝吸油煙機(jī)導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
-完美服務(wù)，超越期望
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間）
【推薦閱讀：建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】
-收集顧客信息
（如何才能要到業(yè)主的電話號碼？）
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算】
第五步：設(shè)計
-為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進(jìn)
-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開單
-識別顧客的購買信號
-主動要求成交的7種方法
-收銀臺的細(xì)節(jié)管理
第八步：送賓
-讓顧客買得高興
-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

《門店銷售動作分解》所屬分類
市場營銷

《門店銷售動作分解》所屬專題
門店銷售培訓(xùn)、

《門店銷售動作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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