《渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”》課程大綱
第一部分:素質(zhì)篇
互動(dòng)環(huán)節(jié):關(guān)于銷(xiāo)售理念的小測(cè)驗(yàn)
渠道區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求
渠道區(qū)域經(jīng)理的角色定位
渠道區(qū)域經(jīng)理的工作流程
※ 第二部分:計(jì)劃篇——倚天劍
銷(xiāo)售調(diào)研
調(diào)研類(lèi)型
調(diào)研方法
調(diào)研實(shí)施
一線案例解讀:如何通過(guò)渠道調(diào)研提高招商效果?
銷(xiāo)售計(jì)劃
計(jì)劃的類(lèi)別
計(jì)劃的內(nèi)容
一線案例解讀:如何制訂渠道管控與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃?
銷(xiāo)售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
如何管理業(yè)務(wù)人員?
一線案例解讀:條狀管理與塊狀管理之間的關(guān)系
業(yè)務(wù)人員的困惑
業(yè)務(wù)人員的價(jià)值
業(yè)務(wù)人員的分類(lèi)管理原則
如何管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍?
一線案例解讀:責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系
木桶理論
反木桶理論
新木桶理論
如何大幅提高執(zhí)行力?
※ 第四部分:指揮篇——魚(yú)腸劍
產(chǎn)品
產(chǎn)品定位
賣(mài)點(diǎn)提煉
價(jià)格
常見(jiàn)的5種定價(jià)方式
影響定價(jià)的11個(gè)因素
渠道
渠道的4個(gè)設(shè)立維度
渠道的3個(gè)管理階段
促銷(xiāo)
渠道促銷(xiāo)的4個(gè)形式
消費(fèi)者促銷(xiāo)的11種方法
促銷(xiāo)的3個(gè)核心概念
廣告
廣告要避免的5大誤區(qū)
廣告要回答的4個(gè)問(wèn)題
公關(guān)
借勢(shì)與造勢(shì)
硬度與軟度
尺度與分寸
知名度與美譽(yù)度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
AIDMI法則
消費(fèi)者購(gòu)物的8個(gè)心理階段
終端展示的5個(gè)要點(diǎn)
終端陳列的6項(xiàng)原則
常用促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方法
演講法
同情法
膏藥法
弱點(diǎn)法
比較法
誘導(dǎo)法
快刀法
假買(mǎi)法
不同顧客的應(yīng)對(duì)策略
顧客異議的常規(guī)處理
銷(xiāo)售成交的語(yǔ)言技巧
※ 第六部分:團(tuán)隊(duì)篇 ——干將劍
團(tuán)隊(duì)形成的原因及吸引成員的理由
團(tuán)隊(duì)建設(shè)12C法則
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者8大不良心態(tài)
團(tuán)隊(duì)指揮的連續(xù)帶模式
團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
※ 第七部分:績(jī)效篇 ——莫邪劍
廠商關(guān)系與渠道博弈
零和博弈
負(fù)和博弈
正和博弈
一線案例解讀:渠道沖突來(lái)自哪里?
績(jī)效考核的核心理念
績(jī)效考核的關(guān)鍵理論
績(jī)效考核的方法技巧
一線案例解讀:利用績(jī)效政策提高渠道業(yè)績(jī)
一線案例解讀:利用績(jī)效手段提升管理效果
※ 第八部分:財(cái)務(wù)篇 ——軒轅劍
看懂財(cái)務(wù)報(bào)表
資產(chǎn)負(fù)債表
利潤(rùn)表
現(xiàn)金流量表
學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析
營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的3個(gè)最新概念
營(yíng)銷(xiāo)EVA概念
帕累托改進(jìn)概念
無(wú)效環(huán)節(jié)去除概念
《渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”》課程目的
了解區(qū)域渠道銷(xiāo)售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、學(xué)會(huì)變通運(yùn)用中國(guó)式管理思想,并與西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)管理理論相互印證,達(dá)到融會(huì)貫通、指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)的目的
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之一計(jì)劃方法
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之二管理技巧
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之三指揮技能
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之四終端建設(shè)
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之五團(tuán)隊(duì)溝通
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之六績(jī)效考核
掌握營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)武器之七財(cái)務(wù)管理
《渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”》適合對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員,及地市級(jí)以上總代理、經(jīng)銷(xiāo)商
《渠道經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)“七種武器”》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)