《商務(wù)談判》課程大綱
課程大綱：
價(jià)格競猜游戲
第一講：價(jià)格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個(gè)心理陷阱
二、 價(jià)格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價(jià)格
四、 影響價(jià)格的八大因素
五、 價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
六、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
八、 價(jià)格解釋的重心
九、 價(jià)格分析的流程
十、 價(jià)格評論的原則與方法
案例分析與討論

第二講：討價(jià)還價(jià)的技巧與方法
一、 各自議價(jià)模型
二、 討價(jià)還價(jià)的兩個(gè)中心點(diǎn)
三、 討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價(jià)的基準(zhǔn)法則
五、 還價(jià)前的運(yùn)籌與規(guī)劃
六、 開價(jià)與還價(jià)的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測底價(jià)的途徑與方法
九、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)
情景模擬談判

第三講：大型成套項(xiàng)目價(jià)格談判技巧
一、 設(shè)備價(jià)談判與分析的方法
二、 技術(shù)費(fèi)的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的慣用計(jì)算方法
四、 培訓(xùn)費(fèi)的四種定價(jià)模式
五、 項(xiàng)目管理費(fèi)的談判要?jiǎng)?wù)
六、 備品備件費(fèi)的談判策略
案例分析與討論

第四講：價(jià)格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問路策略及應(yīng)對
二、 變換報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對
三、 價(jià)格誘惑策略及應(yīng)對
四、 過篩子策略及應(yīng)對
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對
八、 化整為零策略及應(yīng)對
情景模擬談判

授課時(shí)間及形式：
共計(jì)兩天
上午：理論知識(shí)+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實(shí)戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時(shí)：一個(gè)半小時(shí)至兩小時(shí)）

《商務(wù)談判》課程目的
通過本課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下談判的實(shí)用工具：
1、 各自議價(jià)模型
2、 價(jià)格談判的步驟
3、 價(jià)格與成本分析的方法
4、 買賣雙方的開價(jià)原理
5、 用“分解法”測算對方底價(jià)
6、 “決策樹”競價(jià)
7、 大型成套項(xiàng)目價(jià)格談判技巧
8、 工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法
9、 價(jià)格談判的若干策略與技巧

《商務(wù)談判》適合對象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。

《商務(wù)談判》所屬分類
市場營銷

《商務(wù)談判》所屬專題
商務(wù)談判策略、國際商務(wù)談判、

《商務(wù)談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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