《商務談判》課程大綱
 培訓形式：講授、講師輔導、案例分析、小組討論、現(xiàn)場練習等


第一章 商務談判概述
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 營銷時代的商務談判
一、商務談判在營銷時代的定位
二、銷售促進及其組合
三、商務談判的含義
四、企業(yè)營銷觀念與商務談判
五、營銷型企業(yè)商務談判人員充當?shù)慕巧?
六、營銷型企業(yè)商務談判者應了解什么
第三節(jié) 商務談判的原則
一、注重利益而不是立場
二、把人與問題分開，正確處理人的問題
三、談判的基礎是客觀標準而不是意愿
四、其他原則
第四節(jié) 商務談判的基本要領

第五節(jié) 對商務談判人員的管理
一、營銷型企業(yè)商務談判人員的選用
二、談判隊伍的規(guī)模
三、談判小組的領導人
四、談判人員的構成
五、談判人員的行為類型
六、對談判人員的監(jiān)督與激勵
七、組織管理
第六節(jié) 商務談判的結構設計
第二章 談判開局與實質磋商
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 建立洽談氣氛
一、氣氛形成的關鍵階段
二、談判氣氛的復雜性
三、談判風格與洽談氣氛
四、合理運用影響開局氣氛的各種因素
五、破題
六、觀察對方
七、建立洽談氣氛的全過程
第三節(jié) 談判的開局策略
一、開局在整個談判中的地位和作用
二、開局的方式選擇
三、開局的任務與內容
四、形成良好開局的原則
五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓
六、開局的策略與調整
第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法
一、引起對方的注意與興趣
二、刺激對方的欲望
第五節(jié) 實質磋商階段的規(guī)律與策略
第三章 較量過程中的談判策略
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第一節(jié) 處理需求與行為
一、需求
二、態(tài)度、行為與需求
三、探測對方的需求
四、提出自己的要求
五、滿足需求
六、冒犯需求
七、調動對方的技巧
第三節(jié) 排除障礙
一、避免爭論
二、避開枝節(jié)問題
三、既要排除障礙，又要不傷感情
四、何時排除障礙
五、先發(fā)制人排除障礙
六、排除障礙前應做的事情
七、不可對對方的心理障礙大做文章
第四節(jié) 應變策略
第五節(jié) 壓力的施加與解除
一、談判中的壓力
二、大兵壓境
三、軟硬兼施
四、設計既成事
五、制造陰差陽錯
六、解決僵局
七、分而克之
八、駁擊威脅
九、出奇不意
十、粉碎詭計
第六節(jié) 實施讓步
一、讓步
二、讓步因素的選擇
三、有效適度的讓步
四、顯著讓步
五、傾聽也是讓步
六、雙方同時讓步
七、讓步中的錯誤
八、賣方的讓步
九、買方的讓步
第七節(jié) 取得進展
一、摸著石頭過河
二、適度穩(wěn)妥的進展
三、休會取得進展
四、打開僵局取得進展
五、以退為進
六、暗渡陳倉
七、草船借箭
八、誘“敵”深入

第八節(jié) 如何對待競爭者
一、贊揚競爭者和盡量回避
二、迎頭痛擊
三、承認競爭者但不輕易進攻
四、一比高低
五、以褒代貶
六、利用表揚信
七、對比試驗
八、掌握競爭者情況
九、幾點建議
十、警惕不道德的競爭戰(zhàn)術
第四章 協(xié)調過程中的談判技巧
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 講話技巧
一、講話的一般技巧
二、交流的障礙
三、密切注意對方的反應
四、應當避免的詞句
五、縮小分歧意見
六、改進商務談話的二十個要點
第三節(jié) 提問技術
一、提問的種類
二、提問的正反原則
三、為什么提不出好問題
第四節(jié) 回答與說服技巧
一、答話的原則
二、答話的方法
三、說服的工具
四、有效說服的三項原則
五、說服的要領與方法
第五節(jié) 怨言的處理方法
一、處理反對意見的要點與原則
二、處理反對意見的方法
三、怨言的事前對策
四、怨言的事后處理方法
第六節(jié) 示范的技巧
一、示范的基礎
　二、示范的十大要義與方法
第七節(jié) 電話洽談技巧
一、電話交談的特點
二、電話洽談的原則
三、電話交談的計劃與準備
四、記下交談的重點
第五章 價格談判
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 價格談判的哲學
一、積極價格與消極價格
二、實際價格與相對價格
三、“昂貴”的確切含義
四、商品的有用性是價格的后盾
第三節(jié) 談判中的報價
一、影響定價的因素
二、報價的基礎與基本原則
三、報價起點的確立
四、實施報價
五、誰先報價
六、西歐式報價術與日本式報價術
第四節(jié) 還 價
一、還價前的運籌
二、要求上下限的標價
三、臨界價格的探測
四、討價還價中的讓步
第五節(jié) 價格談判策略與技巧
一、反向提問策略及其破解
二、低價策略及其破解
三、抬價策略及其破解
四、最后出價策略及其破解
五、價格陷阱策略及其破解
第六章 商務談判的結束
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 談判結束的契機
一、什么時間結束
二、對最終意圖的觀察與表達
三、適時分手
第三節(jié) 結束談判的技術準備
一、對交易條件的最后檢索
二、確保交易條款的準確無誤
三、談判的記錄
第四節(jié) 結束談判的技巧
一、達成交易的七個條件
二、有效的結束技巧
第七章 國際商務談判
第一節(jié) 先行案例與本章導讀
第二節(jié) 進入國際市場
一、國際大市場營銷
二、國際市場機會與目標確定
三、國際市場細分
四、國際市場營銷調研與營銷方案的制定
五、國際商務談判環(huán)境
六、文化環(huán)境與文化環(huán)境策略
第三節(jié) 國際商務談判的過程與策略選擇
一、國際商務談判的洽商內容
二、進出口洽商過程與合同簽訂
三、外銷談判的策略選擇
四、在本國談判
五、在國外談判
六、談判的安全保密工作
七、在國外洽商的準則

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