《狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)》課程大綱
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是如何產(chǎn)生的？
啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績所向披靡
第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）
1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠敬業(yè)的精神
3.永不自滿、不斷成長的進(jìn)取精神
二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的唯一出路
1.誰動(dòng)了你的奶酪？（看過這本書嗎）
2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵
案例：砌墻工人的兩種心態(tài)
2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？
案例：一位職場青年寫給張錫民教授的求教信
案例：從臨時(shí)工到總裁-羅紅的故事
案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁
3.人生問題的解決之道
案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛
陽光心態(tài)的格言分享
四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析
案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事
五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)
培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述
案例：平安保險(xiǎn)公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享
相關(guān)案例分析
案例：任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）
六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
年輕就是你的一個(gè)財(cái)富
努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）
七.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂在工作
愉快工作的原因和價(jià)值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個(gè)顧客
練習(xí)：10天心理挑戰(zhàn)
小片分享：陽光心態(tài)（感恩節(jié)快樂）
八.快樂工作、敬業(yè)導(dǎo)致高效員工執(zhí)行力
一個(gè)傻子的故事：阿甘正傳
阿甘為什么取到那么多成就
案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）

第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.銷售員如何借鑒
1）要善于聆聽客戶說話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
此時(shí)多聽少說的好處，多說少聽的危害
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”
測驗(yàn)：傾聽客戶的能力
2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子
二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝強(qiáng)，不怕犧牲
2.銷售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）商品獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
什么是商品的獨(dú)特銷售點(diǎn)？
現(xiàn)場練習(xí)（省電、易操作等）
3）促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購買化妝品
三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.銷售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用
例子：介紹木質(zhì)地板
例子：介紹真皮沙發(fā)
FABE方法的實(shí)質(zhì)--利益驅(qū)動(dòng)
例子：貓和魚的故事
例子：進(jìn)口電池與國產(chǎn)電池
四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.銷售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā)
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣汽車輪胎
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
案例：瑪麗如何賣書給家長
五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
2.銷售員如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發(fā)一切可用的手段
2）與客戶語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等同步調(diào)
3）少用產(chǎn)品代號(hào)
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
4）用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
案例：賣汽車示例
6）反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將法銷售

第三章.狼性營銷下營銷人員的目標(biāo)績效管理
引子案例1：破解中國企業(yè)10大管理難題？
引子案例2：營銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績效方案的不滿怎么辦？
一.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（營銷目標(biāo)的來源）
1.目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
3.部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步：主管向下屬說明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
二.營銷目標(biāo)執(zhí)行的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控4種方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單
三.營銷團(tuán)隊(duì)成員的績效考評(píng)
1.營銷業(yè)績考核的作用
2.營銷員績效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
3.對(duì)營銷員業(yè)績評(píng)價(jià)的范圍
1）衡度營銷結(jié)果的指標(biāo)
2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)
3）衡度營銷員保持企業(yè)未來經(jīng)營的能力的指標(biāo)
4）衡度營銷倫理的指標(biāo)
4.營銷人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表
引子案例2答案（營銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績效方案的不滿怎么辦？）

第四章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（客戶導(dǎo)向、高效執(zhí)行文化）
1.緊盯市場需求，誓保目標(biāo)達(dá)成
狼群是死盯羊群的，團(tuán)隊(duì)集團(tuán)奮斗，打殲滅戰(zhàn)
2.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競爭領(lǐng)袖
3.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
4.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
5.按功行賞、功大先吃的有效激勵(lì)的績效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
6.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)
二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員
1.營銷經(jīng)理的競聘上崗
案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”
案例：吳士宏從營銷員到營銷經(jīng)理
2.營銷員的招聘與選撥
案例：廣東移動(dòng)的營銷員選撥
案例：招聘與選撥的最高理念—?jiǎng)�橋體系
案例：微軟公司的擇人任事
案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員
3.克服傳統(tǒng)體制的弊端
1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親
案例：劉軍的煩惱1
2）勇于處理績效差的人并任人唯賢
案例：劉軍的煩惱2
案例：韋爾奇的用人
三.提升營銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力
1.營銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
案例：劉經(jīng)理給小王布置工作
游戲：閉眼撕紙
2）明確性
案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）
3）談行為不談個(gè)性
案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王
案例：某女營銷員失單
4）積極聆聽
聆聽的技巧講解
5）善于提問，不要質(zhì)問
兩種有效提問方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：營銷員肢體語言對(duì)行為的影響
溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)
3.掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧
案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？
成功管理者的溝通圈
四.營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.營銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一、兩種成員、三個(gè)認(rèn)同、四套平臺(tái)
2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的營銷內(nèi)亂
案例3：某壽險(xiǎn)公司營銷員丟單
3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型
寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
案例：五星級(jí)賓館
2）如何突破第二面鏡子
中國人不善于協(xié)作原因分析
出路是鏡子哲學(xué)
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區(qū)別
案例：外企經(jīng)理解釋“商場如戰(zhàn)場”
五.營銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開發(fā)
1.營銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.營銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面
潛能開發(fā)的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)
潛能開發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時(shí)世造英雄—友人相見，萬分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩
潛能開發(fā)的第三方面—“練”
1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等
2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)
3）情商理論與放松入靜技術(shù)
4）成功原則與光明技術(shù)
5）自我形象理論與觀想技術(shù)
6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
潛能開發(fā)的第四方面—“學(xué)”
1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個(gè)
2).知識(shí)力量，至高無上
3).知識(shí)如何決定命運(yùn)
4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地
5.營銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
什么是頭腦風(fēng)暴法
運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？

第五章.狼性文化下對(duì)客戶精細(xì)化管理的技能
引子案例：IBM公司為什么很成功？什么是Total-solution?
一.做好日�？蛻艟�細(xì)化管理工作
1.客戶管理的內(nèi)容及方法
1）客戶管理的分類
2）客戶管理的內(nèi)容
3）客戶管理的原則
2.合理制作和利用客戶檔案
1）如何搜集到有效的客戶情報(bào)
2）如何制作實(shí)用的客戶檔案
3）如何深入分析客戶檔案效用
案例:日本人如何贏得了德國人的訂單
案例:其貌不揚(yáng)的女子拿下大訂單-密密麻麻的筆記本
二.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性及其模型
1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性
引子案例：某電器公司王經(jīng)理和周經(jīng)理的見解分歧
資料：美國國際論壇公司調(diào)查結(jié)果
2.處理客戶不滿的重要性
IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司原因
研究結(jié)果：這些數(shù)字說明了什么？
3.四種服務(wù)類型分析
引言：什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)志？
1.工廠式
例子：修三星手機(jī)
2.冷漠式
例子：修自行車
3.滿意式
例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件
4.老鄉(xiāng)式
例子：小餐館
小組討論：你們公司的服務(wù)形式屬于哪個(gè)類型？如何改進(jìn)？
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶抱怨的主要內(nèi)容
2.處理客戶抱怨的總體方法
總原則：就事論事，尊重任何員工的抱怨
1).樂于接受抱怨
2).盡量了解起因，任何抱怨都有原因
3).平等溝通
4).處理果斷
5).事后跟蹤
3.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析
四.如何應(yīng)對(duì)營銷客戶危機(jī)
案例1：三株集團(tuán)的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)
案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店
1.第一步：危機(jī)的預(yù)防避免
2.第二步：危機(jī)管理的準(zhǔn)備
3.第三步：危機(jī)的確認(rèn)
4.第四步：危機(jī)的控制
5.第五步：危機(jī)的解決
6.第六步：從危機(jī)中獲利
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

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市場營銷

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銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、

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