《基于人脈關(guān)系的大客戶銷售》課程大綱
大客戶銷售的困難
顧問式銷售理論與在中國實際應(yīng)用中的困惑
顧問式銷售理論產(chǎn)生的背景和前提
為什么顧問式銷售不適用于政府、國營企業(yè)等大客戶
SPIN在中國需要改變用法
中國人的決策觀與關(guān)系網(wǎng)對決策的影響
再看顧問式銷售中人的決策模型
馬斯洛心理需求學(xué)說應(yīng)用的缺陷
接觸頻繁不等于關(guān)系好壞
中國人的社會地位模型和為人處世的原則
最新社會關(guān)系學(xué)的研究成果：中國社會的結(jié)構(gòu)構(gòu)成和西方、日本的區(qū)別
“DT個人地位模型”—PMBG模型
人際關(guān)系的三個層次
一般民營企業(yè)與政府、大型國有企業(yè)采購考慮的不同
按照人脈關(guān)系的重新定義大客戶銷售流程：“DT六步法”
重定義大項目成功與否的判斷模型與標準
贏的策略：
如何在客戶關(guān)系很強的情況下贏得項目？
如何在客戶關(guān)系不強的情況下贏得項目？
從人脈關(guān)系的角度正確評價一個銷售人員的銷售能力
第一步：開始接觸
接觸客戶的策略
建立好感的原則
第二步：弄清關(guān)系
弄清關(guān)系的目的：我們有多少機會，從何入手，如何做
弄清關(guān)系的最佳切入點
弄清關(guān)系的最佳策略：時光倒流法
基于項目組的人員、標準、買點，并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
案例分析

第三步：建立關(guān)系
銷售常犯錯誤
關(guān)系多深才算深
建立關(guān)系從了解需求開始
尋找恰當?shù)馁Y源
評估建立關(guān)系的成本和最佳路徑
第四步：影響標準
客戶選擇供應(yīng)商的三個必經(jīng)心理階段
弄清關(guān)系就是了解客戶的初始選擇標準
影響和改變評分標準的四個策略
不能滿足標準？運用四種方法
第五步：平衡關(guān)系
銷售在處理客戶內(nèi)部的矛盾時常犯的錯誤
客戶內(nèi)部矛盾的根源
客戶內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
解決客戶內(nèi)部矛盾的兩種方法
你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎？
客戶內(nèi)部矛盾嚴重影響銷售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
第六步：維系關(guān)系
為什么說維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
關(guān)系維系的原則和策略
關(guān)系的裂痕從這里開始
從關(guān)系的維系中挖掘其他銷售機會
大型項目情景演練：某省的一個重要客戶要上一個項目，請你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”，并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購標準和平衡內(nèi)部關(guān)系，最終達到在小組演練中贏出的目的。
總結(jié)

《基于人脈關(guān)系的大客戶銷售》課程目的
學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以掌握到以下技巧、技能：
流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點與在中國應(yīng)用的局限；
基于人脈關(guān)系的大客戶銷售流程；
如何接觸客戶、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧；
如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項目的策略和輸贏；
如何通過“DT個人地位模型”和“DT六原則”來分析項目最難的部分：客戶的需求
如何在客戶關(guān)系占優(yōu)或劣勢的情況下贏得項目

《基于人脈關(guān)系的大客戶銷售》適合對象
所有銷售，包括大客戶銷售和渠道、代理的銷售代表

《基于人脈關(guān)系的大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《基于人脈關(guān)系的大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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