《大客戶銷售》課程大綱
大客戶銷售的困難
顧問式銷售理論與在中國實(shí)際應(yīng)用中的困惑
顧問式銷售理論產(chǎn)生的背景和前提
為什么顧問式銷售不適用于政府、國營企業(yè)等大客戶
SPIN在中國需要改變用法
中國人的決策觀與關(guān)系網(wǎng)對決策的影響
再看顧問式銷售中人的決策模型
馬斯洛心理需求學(xué)說應(yīng)用的缺陷
接觸頻繁不等于關(guān)系好壞
中國人的社會地位模型和為人處世的原則
最新社會關(guān)系學(xué)的研究成果：中國社會的結(jié)構(gòu)構(gòu)成和西方、日本的區(qū)別
“DT個人地位模型”—PMBG模型
人際關(guān)系的三個層次
一般民營企業(yè)與政府、大型國有企業(yè)采購考慮的不同
按照人脈關(guān)系的重新定義大客戶銷售流程：“DT六步法”
重定義大項(xiàng)目成功與否的判斷模型與標(biāo)準(zhǔn)
贏的策略：
如何在客戶關(guān)系很強(qiáng)的情況下贏得項(xiàng)目？
如何在客戶關(guān)系不強(qiáng)的情況下贏得項(xiàng)目？
從人脈關(guān)系的角度正確評價一個銷售人員的銷售能力
第一步：開始接觸
接觸客戶的策略
建立好感的原則
第二步：弄清關(guān)系
弄清關(guān)系的目的：我們有多少機(jī)會，從何入手，如何做
弄清關(guān)系的最佳切入點(diǎn)
弄清關(guān)系的最佳策略：時光倒流法
基于項(xiàng)目組的人員、標(biāo)準(zhǔn)、買點(diǎn)，并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”
打破現(xiàn)有供應(yīng)商的利益平衡關(guān)系
案例分析

第三步：建立關(guān)系
銷售常犯錯誤
關(guān)系多深才算深
建立關(guān)系從了解需求開始
尋找恰當(dāng)?shù)馁Y源
評估建立關(guān)系的成本和最佳路徑
第四步：影響標(biāo)準(zhǔn)
客戶選擇供應(yīng)商的三個必經(jīng)心理階段
弄清關(guān)系就是了解客戶的初始選擇標(biāo)準(zhǔn)
影響和改變評分標(biāo)準(zhǔn)的四個策略
不能滿足標(biāo)準(zhǔn)？運(yùn)用四種方法
第五步：平衡關(guān)系
銷售在處理客戶內(nèi)部的矛盾時常犯的錯誤
客戶內(nèi)部矛盾的根源
客戶內(nèi)部矛盾在組織中的具體體現(xiàn)
解決客戶內(nèi)部矛盾的兩種方法
你有能力、有必要去直接平衡、協(xié)調(diào)嗎？
客戶內(nèi)部矛盾嚴(yán)重影響銷售情況下的關(guān)系建立與平衡策略
第六步：維系關(guān)系
為什么說維系關(guān)系比建立關(guān)系更難
關(guān)系維系的原則和策略
關(guān)系的裂痕從這里開始
從關(guān)系的維系中挖掘其他銷售機(jī)會
大型項(xiàng)目情景演練：某省的一個重要客戶要上一個項(xiàng)目，請你拜訪扮演不同角色的客戶并畫出“DT作戰(zhàn)地圖”，并試圖與關(guān)鍵人建立關(guān)系并影響采購標(biāo)準(zhǔn)和平衡內(nèi)部關(guān)系，最終達(dá)到在小組演練中贏出的目的。
總結(jié)

《大客戶銷售》課程目的
學(xué)員通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以掌握到以下技巧、技能：
流行的顧問式銷售的理念、流程、優(yōu)點(diǎn)與在中國應(yīng)用的局限；
基于人脈關(guān)系的大客戶銷售流程；
如何接觸客戶、摸清關(guān)系、建立關(guān)系、平衡關(guān)系、維系關(guān)系的策略和技巧；
如何通過繪制“DT作戰(zhàn)地圖”來分析和判斷項(xiàng)目的策略和輸贏；
如何通過“DT個人地位模型”和“DT六原則”來分析項(xiàng)目最難的部分：客戶的需求
如何在客戶關(guān)系占優(yōu)或劣勢的情況下贏得項(xiàng)目

《大客戶銷售》適合對象
所有銷售，包括大客戶銷售和渠道、代理的銷售代表

《大客戶銷售》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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