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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
添加時間:2012-07-20      修改時間: 2012-07-20      課程編號:100148496
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧》課程大綱
一、角色篇:銀行對公客戶經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營銷新時代
銀行營銷五階段說
銀行邁入營銷時代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
練習:優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)
S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能
K(Knowledge):夯實專業(yè)營銷知識
測試:您屬于哪一種溝通風格?
優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶價值一起成長
二、營銷實戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)四步法
第一步:尋找正確的目標客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
目標市場分類
目標市場評估:SWOT分析
尋找銀行利基市場---MAN法則
目標客戶識別與選擇矩陣
銀行案例分享:如何拓展和培育銀行新客戶?
延伸思考1:如何把握客戶?
選擇目標客戶的具體考察內(nèi)容
實務分析:如何鎖定對公授信目標客戶?
搜尋目標客戶基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應法
建立目標市場法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營銷案例分享
第二步:了解你的客戶
解析銀行客戶心理需求
客戶分類篩選系統(tǒng)
掌握客戶和產(chǎn)品信息
個人客戶
公司客戶
銀行營銷案例分享
延伸思考2:銀行需避免對客戶的十個不了解
洞察客戶實情:了解客戶決策權力結構
把握目標客戶切入時機
不同對公客戶的切入方法
國有企業(yè)
民營企業(yè)
外資企業(yè)
第三步:實施客戶拜訪
拜訪前準備階段
明確拓展目標
制定拜訪計劃
成功預約的方法
銀行客戶經(jīng)理營銷工具包
角色演練:電話約訪
正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態(tài)度
樹立專業(yè)營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
客戶不同階段的需求與對策
對公客戶核心需求分析與對策
采購環(huán)節(jié)
銷售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享:產(chǎn)品營銷,改變同業(yè)競爭地位
延伸思考3:如何把握產(chǎn)品?

第四步:建立與客戶的信賴關系
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解:全腦測試及分析
測試及講解:人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動

第五步:探尋客戶需求技巧
明確客戶問題
詢問的重要性
詢問方式與策略
詢問的FOCUS模式
聆聽的關鍵技巧
聆聽客戶需求的LADDER模式
滿足客戶需求---銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個技巧
角色扮演:陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
第六步:客戶客情關系管理與服務
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關系
構筑專業(yè)權威——構建信任關系
客情關系的銷售服務
售前客情關系與服務
差異化客情關系服務
滿足客戶的特殊需求客情關系服務

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧》適合對象
銀行對公客戶經(jīng)理

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師梁輝老師簡介
梁輝
梁輝
狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
曾任泰康人壽、華潤電器、美加集團營銷高管
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。
培訓企業(yè)1000余家、學員超過10萬人;滿意度高達95%以上
曾任:泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)
廣州華潤電器銷售部副總
美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān),從一名營業(yè)處保險經(jīng)紀人一步一步成長為最年輕的營銷總監(jiān);曾任廣州華潤電器銷售部副總(最早主要以OEM為主,無自有銷售渠道),組建銷售部,任銷售部副總,兩年時間,公司銷售網(wǎng)絡從無到有,公司業(yè)績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億;曾任美加集團(旗下音響品牌愛浪、威萊、山水等),任職西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān);
梁輝先生具備豐富的營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓師等一系列職業(yè)歷練, 梁輝先生的課程緊扣實際工作,秉承“從工作中來,能回工作中去”的簡單理念,拒絕照本宣科式的純理論宣講,強調(diào)學員的高度參與,在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解,進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
【培訓經(jīng)歷及風格】
梁輝先生長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究,有著多年的管理咨詢培訓經(jīng)驗,擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團隊訓練等培訓課程,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格,授課風格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合,具有極強的實用性。足跡遍及全國各地,內(nèi)訓場次超過1000多場,曾服務過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè),訓練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過一萬余人,接受過梁老師培訓過的企業(yè)滿意度高達95%以上,并都被他深深負責任的態(tài)度給予一致好評。

【部分曾服務客戶】
中國銀行、建設銀行(3期)、普安縣農(nóng)信聯(lián)社(2期)、商丘郵政儲蓄銀行(2期)、建德郵政儲蓄銀行浦發(fā)銀行、交通銀行福州分行、建設銀行紹興分行、華夏銀行南京分行、華夏銀行青島分行、民生銀行溫州分行、中國移動(部分省市公司)、平安人壽、中意人壽、深圳西部人力、廣東南美集團、泰康人壽、

【主講課程】
狼性營銷系列課程:《狼性營銷》、《狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧》、《狼性營銷之巔峰心態(tài)》、《狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法》、《狼性營銷之終端為王—門店導購銷售精英特訓營》、《狼性營銷之卓越店長的五項修煉》、《狼性營銷之壽險銷售精英特訓營》
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
梁輝老師其他內(nèi)訓課
·互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷鐵律
·團隊執(zhí)行力及目標達成訓練營
·狼性營銷之終端為王 ——門店導購銷售精英特訓營
·狼性營銷之談判實戰(zhàn)兵法
·狼性營銷團隊的打造與激勵
·從優(yōu)秀走向卓越—中層管理者的自我修煉
·營銷人員綜合素養(yǎng)五項修煉
·狼性營銷實戰(zhàn)訓練營
·顧問式銷售的策略與技巧
·巔峰心態(tài),職場正能量
同名內(nèi)訓課
[內(nèi)訓課] 江濤-銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧
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