《經銷商的開發(fā)與維護管理》課程大綱
一、經銷商開發(fā)
1、產品的銷售形式有哪些種類
2、銷售方式的分類
3、什么是經銷商
4、經銷商的地位、特征和作用
5、經銷商成長的不同階段和需求
6、經銷商的一般問題
8、發(fā)展并管理、服務經銷商的五條原則
二、經銷商的選擇
1、如何尋找經銷商
2、選擇經銷商的標準
3、經銷商基本情況調查
4、經銷商的資料收集5、建立經銷商甄選數據庫6、經銷商的甄選標準確立 7、經銷商淘汰機制的建立 8、與經銷商進行談判 9、經銷合同的簽訂 10、與合同相關的問題 三、制定經銷商渠道政策的要點 1、營銷政策制訂要點 2、渠道政策基本結構 3、制訂渠道政策要務
四、對經銷商的服務和管理
1、全系列推廣產品
2、良好的售后服務
3、建立良好的客情關系
4、實際送貨服務
5、供應狀況服務
6、市場信息服務
7、銷售培訓服務
8、產品知識服務
9、管理銷售狀況
10、銷售信息反饋
11、有效管理工具
12、銷售計劃
13、經銷商銷售評估
五、經銷商的管理要點 1、 經銷商的目標管理 2、如何設定經銷商的目標 3、如何跟進經銷商的目標 4、如何考核經銷商的目標 5、經銷商結構的管理 6、如何切割經銷商 7、如何優(yōu)化經銷商結構 8、如何構建經銷商評估機制 9、 對合作伙伴施加影響力 10、如何確定經銷商的評估標準 11、 優(yōu)化經銷商團隊 六、如何激勵經銷商 1、解讀經銷商的關鍵需求 2、經銷商的服務需求排序 3、如何從程序上滿足代理的需求 4、有效實施售前、售中、售后的服務支持 5、促銷原理和應用 6、如何讓經銷商傾心于自己的品牌 七、經銷商渠道沖突與維護管理 1、渠道沖突的類型 2、 如何有效遏制價格競爭 3、有效避免惡性串貨 4、典型的經銷商角色分析 5、對經銷商進行評估 6、全程信用管理 7、經銷商的管理報表體系 8、如何更換經銷商 9、如何營造強勢終端
10、如何去做促銷

《經銷商的開發(fā)與維護管理》所屬分類
市場營銷

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