《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)》課程大綱
第一章 中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀
一、中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀
二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)
三、家電行業(yè)及iphone分銷(xiāo)方式不同的重要啟示
四、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境
五、經(jīng)銷(xiāo)商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！

第二章 渠道下沉的準(zhǔn)備工作
一、為何要進(jìn)行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要銷(xiāo)售人員了解銷(xiāo)售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域
二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉
三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)
案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉
目的：銷(xiāo)售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷(xiāo)售的重要意義
四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門(mén)檻
現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷
目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度
五、不同行業(yè)渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通過(guò)案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式
六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破
七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)
八、如何破解經(jīng)銷(xiāo)商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）
案例：娃哈哈銷(xiāo)售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲
目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性
九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作
十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）

第三章 經(jīng)銷(xiāo)商利益維護(hù)
一、下沉的結(jié)果或許是用地盤(pán)換取發(fā)展速度和銷(xiāo)售密度
二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有利
三、下沉后經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的平衡
四、讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵

第四章 下沉后的渠道運(yùn)行
一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性
二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段
三、用制度化、流程化進(jìn)行管理
四、經(jīng)銷(xiāo)商資金回籠的手段
五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題
六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位
七、擠壓庫(kù)位的重要手段
八、如何控制竄貨；

第五章 經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)行管理
一、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行
二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制
三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）
四、進(jìn)、銷(xiāo)、存管理
五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度
六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展
七、產(chǎn)品是品牌的最好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體
八、倉(cāng)儲(chǔ)管理

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)》課程目的
1、掌握如何與大戶博弈做好渠道下沉，實(shí)現(xiàn)雙贏的方法；
2、掌握渠道下沉后，在縱深和寬度都增加的情況下，如何掌控市場(chǎng)；
3、渠道下沉與產(chǎn)品推廣往往是相伴而行的，最好同時(shí)學(xué)習(xí)

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)》適合對(duì)象
品牌企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等銷(xiāo)售人員

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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