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銷售終端管理

添加時間：2012-02-08 修改時間： 2012-02-08 課程編號:100141087

《銷售終端管理》課程大綱

培訓(xùn)時長：時間6小時（一天）
培訓(xùn)大綱：

第一章終端管理要解決的問題
一、如何增加有效終端的數(shù)量？
二、提高單店的銷量的必要性
第二章終端客戶的開發(fā)
第一節(jié) 終端客戶的定義
一、不同企業(yè)對終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
二、渠道的定位決定終端客戶的類型
三、通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
四、終端數(shù)量是銷量的基礎(chǔ)
第二節(jié) 終端客戶的開發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開發(fā)終端客戶
 你有多少萬個終端？
可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
 還有多少發(fā)展空間？
 跳出迷局看終端
競爭最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
 如何擴(kuò)容？
 著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：
案例：可口可樂的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越
 通過“擴(kuò)面”來帶動“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章掌控終端
第一節(jié) 終端管理要解決的問題
三、要解決誰來賣的問題
四、盡可能地提高單店銷量
第二節(jié) 向終端要銷量
1、對競品實(shí)施攔截的要素與技巧；
2、對客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對激烈的終端競爭；
第三節(jié) 掌控終端的五要素
1、人員；
2、品牌形象；
3、產(chǎn)品；
4、促銷；
5、管理；

第四章管理制度化
一、如何制定終端拜訪線路；
二、客戶拜訪的八步驟；
三、建立檢查及監(jiān)管制度
第五章終端管理的簡單工具
一、讓終端管理常態(tài)化工具；
二、終端管理量化工具；
三、檢查工具；
四、建立反饋調(diào)整機(jī)制

《銷售終端管理》課程目的

1、提高每個“單點(diǎn)”的銷量，進(jìn)而達(dá)到整體銷量的增長；
2、學(xué)會如何節(jié)約費(fèi)用提升銷量；
3、學(xué)會如何適度、科學(xué)地掌控終端。

《銷售終端管理》適合對象

客戶經(jīng)理以上銷售人員、經(jīng)銷商

《銷售終端管理》所屬分類

市場營銷

《銷售終端管理》所屬專題

終端管理培訓(xùn)、終端陳列培訓(xùn)、終端策略、

《銷售終端管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李臨春老師簡介

李臨春

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當(dāng)時公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，同時兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經(jīng)過市場調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價格的惡性競爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個億已成定局。
李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李臨春老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銷售終端管理

·商超、大賣場業(yè)務(wù)運(yùn)作

·經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

·渠道建設(shè)與管理

·渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級市場運(yùn)作實(shí)務(wù)

·新產(chǎn)品成功推廣策略

·如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃

·商超、大賣場業(yè)務(wù)運(yùn)作

·分渠道、分品牌的管理與操作

·渠道下沉戰(zhàn)法