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如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃

添加時(shí)間：2012-02-08 修改時(shí)間： 2012-02-08 課程編號(hào):100141089

《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》課程大綱

培訓(xùn)課時(shí)：兩天（12個(gè)課時(shí)）
培訓(xùn)大綱：
前言
 年度銷售計(jì)劃是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
 年度計(jì)劃要核控的指標(biāo)及計(jì)劃制定的時(shí)機(jī)
 計(jì)劃反復(fù)修改的必要性
 老板與高管的共識(shí)度越高，計(jì)劃執(zhí)行起來(lái)就越順利
 好的計(jì)劃是用來(lái)執(zhí)行的，一定要可行

第一篇如何制定年度銷售計(jì)劃
第一章銷售任務(wù)的下達(dá)與分解
 目標(biāo)任務(wù)：計(jì)算依據(jù)是金額和數(shù)量并行
 任務(wù)依據(jù)：人口、行政區(qū)劃
 任務(wù)分解：行政區(qū)域、人口、經(jīng)銷商、終端數(shù)量等

第二章分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃
 經(jīng)銷商網(wǎng)路規(guī)劃的目標(biāo)
 歷史參考數(shù)據(jù)
 家均銷售額、家均覆蓋人口
 完成任務(wù)所需要的經(jīng)銷商、二批商、終端數(shù)量

第三章人員定編
 定編體現(xiàn)銷售效率
 年收入激勵(lì)框架
 工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
 差旅費(fèi)核控額度

第四章年度費(fèi)用政策的制定和分解
 廣告策略及費(fèi)用率
 促銷策略及費(fèi)用率
 商超及陳列費(fèi)
 售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
 促銷品的選擇與費(fèi)用比率

第五章產(chǎn)品策略
 新品策略
 價(jià)差體系
 利潤(rùn)測(cè)算
 高開策略

第六章產(chǎn)供銷流程的改造
 產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
 產(chǎn)、供、銷中存在的問題
 控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控

第二篇計(jì)劃的執(zhí)行
第一章要重視執(zhí)行者——人的作用
 任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和每個(gè)經(jīng)銷商；
 每個(gè)定編人員的收入都應(yīng)該有公式，只要與業(yè)績(jī)掛鉤的人員都應(yīng)該能估出自己的獎(jiǎng)金；
 重視例會(huì)和通報(bào)的作用
 要善用年底重新簽訂協(xié)議的機(jī)會(huì)調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
 費(fèi)用核控一些技巧

第二章用政策調(diào)劑產(chǎn)能和銷售的淡旺季
 “產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
 填平銷售的低谷，你就贏了一半
 將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》課程目的

1、如何分解銷售目標(biāo)；
2、執(zhí)行目標(biāo)的手段；

《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》適合對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)銷售管理人員

《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《如何制定和執(zhí)行年度銷售計(jì)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師李臨春老師簡(jiǎn)介

李臨春

李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

李臨春老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·銷售終端管理

·商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作

·經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

·渠道建設(shè)與管理

·渠道下沉戰(zhàn)法 —三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)

·新產(chǎn)品成功推廣策略

·商超、大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)作

·銷售終端管理

·分渠道、分品牌的管理與操作

·渠道下沉戰(zhàn)法