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渠道“生老病死”問題的解決之道

添加時(shí)間：2012-09-26 修改時(shí)間： 2012-09-26 課程編號:100150563

《渠道“生老病死”問題的解決之道》課程大綱

第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)
渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則
一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢想的破滅
渠道推理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級的關(guān)系
一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
渠道推理：代理商的八大平臺價(jià)值
渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系
渠道管理風(fēng)格決定渠道管理效果
案例解讀---- “渠道對抗事件”
渠道管理導(dǎo)向決定渠道管理效果
案例解讀---- “政策失靈事件”
渠道管理政策決定渠道管理效果
案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
渠道管理手段決定渠道管理效果
案例解讀---- “售后服務(wù)博弈”
渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關(guān)
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財(cái)務(wù)
◇ 售后
廠商關(guān)系進(jìn)化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
渠道沖突的原因
◇ 目標(biāo)差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關(guān)注程度不同
◇ 預(yù)期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理
◇ 結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——官渡陷阱
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地現(xiàn)象
博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
公司式
管理式
契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出�？凇�
流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實(shí)施“搶灘登陸”
新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷
共贏思想——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳

《渠道“生老病死”問題的解決之道》所屬分類

市場營銷

《渠道“生老病死”問題的解決之道》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師肖陽老師簡介

肖陽

主要背景
◆清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等高校客座教授
◆中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
◆現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一
◆《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
◆中國第一營銷咨詢公司---上海聯(lián)眾智達(dá)特約顧問、專家團(tuán)成員
◆被國內(nèi)營銷界譽(yù)為“能給營銷專家講課的專家”
個(gè)人簡介
肖老師具有15年以上的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和6年的專業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)踐中總結(jié)全新的營銷系統(tǒng)理論，是將西方營銷理論與中國本土企業(yè)實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的實(shí)力派營銷管理專家，擁有完善的知識結(jié)構(gòu)體系和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，是現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國式營銷”的理論和應(yīng)用方式，并對企業(yè)如何在困難情況下實(shí)現(xiàn)銷售增長提供了具體思路和方法。
肖老師從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任合資企業(yè)辦事處主任、保健品企業(yè)分公司經(jīng)理、藥業(yè)企業(yè)銷售部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。國內(nèi)著名大型環(huán)保新能源企業(yè)擔(dān)任市場部經(jīng)理、常務(wù)營銷總監(jiān)、副總裁等職務(wù)，吉林大學(xué)MBA，吉大商學(xué)院MBA聯(lián)合會主要創(chuàng)辦者和領(lǐng)導(dǎo)人。
案例取材于多年一線真實(shí)經(jīng)歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網(wǎng)站點(diǎn)擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時(shí)間連續(xù)發(fā)表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報(bào)《新滬商》雜志等也開始陸續(xù)發(fā)表《管理筆記》部分文章節(jié)選。
培訓(xùn)風(fēng)格
◆肖老師在從事管理咨詢與營銷培訓(xùn)的過程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，具有很強(qiáng)的感染力。
◆肖老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，通過運(yùn)用課堂教授、經(jīng)典案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動、學(xué)員互動交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速從知識轉(zhuǎn)化為技能。
◆肖老師的培訓(xùn)內(nèi)容，充實(shí)新穎、深入淺出，并充分運(yùn)用教練技術(shù)和心理學(xué)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

肖陽老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·資治通鑒與老板帝王之道

·卓越領(lǐng)導(dǎo)力

·企業(yè)再增長與財(cái)富傳承

·企業(yè)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新

·品牌突破力

·老板秘籍――攻勢經(jīng)營

·高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

·高管秘籍――弱勢管理

·總裁管理心理學(xué)

·卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉