《客戶開發(fā)與管理》課程大綱
培訓(xùn)課程內(nèi)容簡(jiǎn)介

《客戶開發(fā)與管理》------‘實(shí)戰(zhàn)系列’培訓(xùn)課程 [4]

客戶意味著市場(chǎng)與利潤(rùn)。
在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何開發(fā)與管理客戶是企業(yè)建立和發(fā)展的基礎(chǔ)。
現(xiàn)代企業(yè)‘成功關(guān)鍵’和‘經(jīng)營(yíng)哲學(xué)’是什么？‘以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)方式’是正確的嗎？
作為銷售組織的成員，你在實(shí)戰(zhàn)銷售中是否曾為下列問(wèn)題困擾過(guò)：
○客戶團(tuán)購(gòu)、購(gòu)買大商品心理和行為模式是什么？
○如何了解、把握、分解和控制客戶的銷售步驟？
○為何我們認(rèn)為產(chǎn)品十分優(yōu)秀, 而客戶卻沒(méi)感覺(jué)？
○為什么看來(lái)很有希望單子，最終卻輸給了對(duì)手？
○如何向客戶銷售解決方案，而不單純銷售產(chǎn)品？
○初級(jí)銷售員和資深銷售人員關(guān)鍵與區(qū)別在哪里？

一、培訓(xùn)對(duì)象
·營(yíng)銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、·企業(yè)精英、內(nèi)部講師

二、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時(shí)間與內(nèi)容）
課時(shí)： 三天 （9:00 - 17:00）

三、培訓(xùn)成果
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關(guān)鍵內(nèi)容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內(nèi)容

四、培訓(xùn)內(nèi)容： （銷售基礎(chǔ)篇、銷售管理篇、潛能開發(fā)篇）
一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 二、消費(fèi)者購(gòu)買心理與行為
1. 營(yíng)銷理論演變 1. 影響購(gòu)買行為因素
2. 十一大類營(yíng)銷 2. 購(gòu)買過(guò)程的五階段
3. 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì) 3. 決定購(gòu)買角色分析
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 4. 消費(fèi)者購(gòu)買后活動(dòng)

三、直復(fù)營(yíng)銷策略與技巧 四、銷售流程的８步驟
1. 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模型 1. 潛在顧客兩個(gè)條件
2. 不等同于直接銷售 2. 極其重要的３０秒
3. 直復(fù)營(yíng)銷主要特征 3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別 4. 銷售人員狀態(tài)分析

五、提升銷售績(jī)效重要措施 六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 衡量?jī)?yōu)秀銷售部門標(biāo)準(zhǔn) 1. 陌生溝通三階段
2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容 2. 有效溝通的法寶
3. 焙煉最佳銷售重要方法 3. 趨同行為的意義
1. 顧問(wèn)式演示與發(fā)展顧客 4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問(wèn)題 八、觀察客戶購(gòu)買欲望技巧
1. 背景問(wèn)題 1. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度
2. 難點(diǎn)問(wèn)題 2. 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度
3. 暗示問(wèn)題 3. 對(duì)需求的關(guān)心程度
4. 需求問(wèn)題 4. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧 十、與客戶洽談的技巧
1. 分析型 1. 目的、重點(diǎn)、問(wèn)題
2. 權(quán)威型 2. 避免陷入洽談陷阱
3. 合群型 3. 對(duì)不同行為的反應(yīng)
4. 表現(xiàn)型 4. 與客戶洽談三步曲

十一、達(dá)成銷售重要四階段 十二、銷售異議處理技巧
1. 初步接觸的開場(chǎng)白 1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求 2. 處理異議的有效方法
3. 使客戶滿足的對(duì)策 3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則 4. 轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字

十三、促使成交的因素分析 十四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因和應(yīng)對(duì)
1.傳統(tǒng)與新?tīng)I(yíng)銷方法對(duì)比 1. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)與緣由
2.銷售簽單成交六種技巧 2. 引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因
3.解剖T字與利益匯總法 3. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)三前提
4.如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備 4. 走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務(wù) 十六、銷售人員的自我修煉
1. 80/20 與流程重組 1. 銷售能力曲線
2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn) 2. 動(dòng)力與影響力
3. 流程實(shí)施和后端支撐 3. 三類工作風(fēng)格
4. 大客戶的六步分析法 4. 業(yè)務(wù)行為思考

十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理 十八、如何塑造成功的銷售員
1. 頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn) 1. 銷售人員類型分析
2. 銷售評(píng)估10 方法 2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣
3. 業(yè)績(jī)?nèi)绾慰己颂嵘? 3. 成功銷售員的條件
4. Spin 戰(zhàn)略應(yīng)用法 4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧 二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 量度/評(píng)估效益 1. 過(guò)去的成功 不保證未來(lái)勝利
2. 員工/成長(zhǎng)階段 2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來(lái)源
3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用 3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格 4. 測(cè)試與衡量：銷售潛能開發(fā)表

討論與測(cè)試
測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見(jiàn)不足？
交流：歸納顧客購(gòu)買意向的積極信號(hào) 討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法
五、培訓(xùn)特色： （采用最新‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問(wèn)題思考、測(cè)試練習(xí)、角色扮演、觀摩學(xué)習(xí)、管理游戲、情景模擬、討論交流、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)等方式
六：培訓(xùn)氣氛： （立體的藝術(shù)美）
節(jié)奏明快、緊湊生動(dòng)、抑揚(yáng)起伏、動(dòng)靜結(jié)合、懸念延宕、高潮頻迭、如臨其境…

《客戶開發(fā)與管理》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1．掌握客戶開發(fā)的基本步驟
2．了解客戶管理的關(guān)鍵內(nèi)容
3．提升客戶‘滿意度’技巧
4．明確客戶管理的主要內(nèi)容

《客戶開發(fā)與管理》適合對(duì)象
·營(yíng)銷總監(jiān)、·銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客戶服務(wù)經(jīng)理、·公關(guān)經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、·企業(yè)精英、內(nèi)部講師

《客戶開發(fā)與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《客戶開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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