《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》課程大綱
課程導(dǎo)入
客戶為什么買？認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論
銷售是什么？
銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
銷售三件事：把貨賣出去，把錢收回來，讓客戶滿意
銷售就是為消費(fèi)者提供便利，創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去的痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。
銷售的推拉太極
銷售的流程步驟框架介紹
銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問題：
通過客戶購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為分析，推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
掌握銷售的根本任務(wù)，明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)
銷售方式對(duì)銷售結(jié)果的影響
完整了解銷售流程
如何判斷銷售動(dòng)作混亂，并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來的結(jié)果。

銷售準(zhǔn)備
無形之物需要有形展示，有形之物需要感知體驗(yàn)
準(zhǔn)備清單
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果：分類不清、用途說法各異、不能準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特性、展示產(chǎn)品賣點(diǎn)
儀容儀表準(zhǔn)備：
干凈大方整潔為主要原則
盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
銷售心態(tài)準(zhǔn)備
對(duì)積極心態(tài)的解釋
如何克服自身的心理障礙：
計(jì)算成功和失敗比率對(duì)于你的意義
清楚每一次拜訪的目的
保持平和的心態(tài)
客戶見證準(zhǔn)備:
原則：從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺型、感覺型、聽覺型
清單：照片、影音文件、客戶反饋等。
銷售工具準(zhǔn)備
做辦公桌和個(gè)人工具包的5S.
做好工具包清單，形成習(xí)慣
小結(jié)：信心來自知己知彼，成功源于有備無患。
本章節(jié)致力于解決如下問題
銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義，了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。
銷售人員正確心態(tài)的建立方法
銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
客戶見證的作用與設(shè)計(jì)技巧
銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

客戶開發(fā)
時(shí)刻要思考的問題：誰(shuí)是我的顧客？他在哪里？我怎樣可以找到他？我怎么和他進(jìn)行有效溝通。
客戶的三個(gè)要素：需求、購(gòu)買力、決策權(quán)
分享：某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng)：給你的客戶畫個(gè)素描
客戶開發(fā)的方式：電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等
分享：某公司的客戶名單收集方法
互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法
客戶開發(fā)方法分享：朱氏釣魚理論
互動(dòng)思考：為什么有些人命中率高，有些人命中率低下
客戶開發(fā)與時(shí)間管理。
學(xué)會(huì)預(yù)約客戶
優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別：在車上分別做什么
互動(dòng)思考：如何有效利用你的時(shí)間
本章節(jié)致力于解決如下問題
區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
客戶資源收集與開發(fā)的常見辦法分享與討論，形成適合自己的資源收集方法。
明確本企業(yè)目標(biāo)客戶的基本要素
樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
銷售人員時(shí)間管理技巧與先進(jìn)工具使用，清除預(yù)約客戶的心理障礙。
建立信賴感
接近他人的技巧：4S法則
獲得他人喜歡的6個(gè)方法
獲得他人信任的6個(gè)方法
贊美他人的技巧
保持適度的熱情和自信
NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問題
掌握快速獲取他人信任和好感的語(yǔ)言技巧、動(dòng)作方法
區(qū)分贊美和“拍馬屁”
客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

探尋客戶需求
銷售核心技術(shù)：聽和問
聆聽的重要性
什么是完整的聆聽
有效聆聽的表現(xiàn)方式：點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問確認(rèn)、反饋式傾聽
學(xué)會(huì)聽出客戶的弦外之音
控制客戶話題的方法：用墊子和問題鎖住客戶
開放式問題和閉鎖式問題
感覺型提問和事實(shí)型提問
提問循環(huán)
找出客戶深層需求的提問4步法
繪制自己的提問路線圖：關(guān)鍵問題的提取
作業(yè)：繪制自己提問路線圖，找到關(guān)鍵問題，團(tuán)隊(duì)討論通過。
本章節(jié)致力于解決的問題
了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求
深挖客戶需求的技巧和方法掌握
聆聽和發(fā)問的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用
讓客戶開始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握
形成目的明確，有序的提問路線圖

產(chǎn)品介紹
明確客戶需求，把客戶需求和產(chǎn)品結(jié)合起來
喚起客戶注意的8種方法
FABET原則：特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明、時(shí)間
語(yǔ)言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋
用客戶最易接受的感官方式介紹
生動(dòng)化、情景化的語(yǔ)言描述
不同性格特征的人產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同：力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問題
避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
掌握勾起客戶客戶購(gòu)買興趣的方法
識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)

《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》課程目的
知識(shí)與能力：掌握面對(duì)面銷售的基本概念、模式，對(duì)銷售流程的分解。
過程與方法：以銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、信賴建立、產(chǎn)品介紹、異議處理、商品成交和客戶關(guān)系維護(hù)與提升為序，從“買”到“賣”，從“賣”到“買”，形成螺旋式上升的客戶鏈和建立客戶群的方法和技能。
情感、態(tài)度、價(jià)值觀：從研究客戶“買”的心理和行為，抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次，讓學(xué)員主動(dòng)分解銷售動(dòng)作、關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注客戶價(jià)值的提升、形成客戶鏈。

《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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