《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程大綱
全業(yè)務(wù)競爭形勢分析及片區(qū)化管理模式介紹 3家運營商三足鼎立時代
運營商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競爭圖片分享
通信市場的競爭已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭時代
全業(yè)務(wù)競爭時代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？
全國實施片區(qū)化管理模式的背景分析
　　　結(jié)論：市場需要更精細化服務(wù)、營銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場需要深耕、存量客戶需要保有
中國移動全國十幾個省區(qū)域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹；
案例教學(xué)：分享江西移動、云南移動、重慶移動區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實施經(jīng)驗；
重慶移動片區(qū)化管理模式重點介紹：屬地化管理、片區(qū)化營銷、網(wǎng)格化服務(wù)
片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認知 片區(qū)經(jīng)理角色定位：片區(qū)市場經(jīng)營者，既是一個管理者，也是一個營銷者；
片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位：管理者（市場管理、渠道管理、營銷管理）和營銷者（直銷員、營銷輔導(dǎo)員）
陽光團隊氛圍建立
團隊成員溝通
　員工特性及需求了解
　信任
　幫助員工成長
團隊成員激勵
　人生沒有第三個選擇
　工作不是拿來感覺的，是拿來行動的
　做事心態(tài)分享：任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”
優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型：業(yè)務(wù)知識、成功理念、工作技能、健康體魄、良好人脈、人格魅力
案例：某片區(qū)人員從“營銷員”走向“優(yōu)秀的市場經(jīng)營者”的轉(zhuǎn)變之路
區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘 片區(qū)市場資源盤點
　市場信息
　自然資源
　合作渠道資源
　自辦渠道資源
　小集團客戶資源
　競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動
通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析
市場中移動客戶的5種類型：忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對接工具
商業(yè)機會發(fā)掘：為渠道找客戶，為業(yè)務(wù)找渠道
　尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
　案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
村級市場拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級服務(wù)站合適的負責(zé)人
　備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標(biāo)超額完成案例
區(qū)域市場業(yè)績提升公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率
　準(zhǔn)客戶梳理
　每天宣傳100次
　每天接觸10個客戶
　財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：

渠道的開拓和維護 渠道管理的兩種方式：靜態(tài)管理和動態(tài)管理
代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系：代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
渠道拓展四步法：信息收集、接觸計劃、現(xiàn)場談判、延伸服務(wù)
與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過經(jīng)銷商銷售
　　　現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
渠道走訪：五三法則、三圈三問三輔導(dǎo)
渠道走訪走訪過程中必做的五件事
　幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單
　設(shè)計一張海報
　設(shè)計產(chǎn)品資費對比表
　最新業(yè)務(wù)手機演示
　現(xiàn)場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
渠道信息搜集
　區(qū)域市場基本信息收集
　代理商基本信息收集
　競爭對手信息收集
應(yīng)對競爭，對代辦商有挽留能力（談判技巧等）
代理商激勵方式：物資和精神雙激勵
店面布置指導(dǎo)
對社會渠道老板及營業(yè)員進行輔導(dǎo)
　引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
　社會渠道經(jīng)營狀況分析
　代理商店堂布置輔導(dǎo)
　代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
　代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導(dǎo)
　營業(yè)員營銷技巧輔導(dǎo)
中小集團發(fā)展與維護 哪里有空白市場？
　低齡市場
　新工地
　新集團/新校園
　新社區(qū)
中小集團客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場；
　關(guān)系營銷：關(guān)系經(jīng)理人定位
　感動服務(wù)：以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望
　客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)新客戶
　轉(zhuǎn)介紹法
　案例：魅力四射的客戶經(jīng)理
　案例：送禮只選對的，不選貴
中小集團客戶“望聞問切”開拓法；
　信息收集
　需求-產(chǎn)品-客戶對接工具表
　邊信息收集邊營銷
　產(chǎn)品功能的有效分析及推介
中小集團信息收集的“三進四掃一建立”
　“三進”是進街道、進社區(qū)、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務(wù)的過程。
　“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費收費員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃��?
渠道促銷及營銷技巧 銷售場地歸類分析：店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
業(yè)務(wù)銷售路徑：建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
營銷關(guān)鍵過程管理
　業(yè)務(wù)宣傳的方法
　業(yè)務(wù)促成的方法
　店廳營銷氛圍布置
現(xiàn)場促成銷售“二選一”
應(yīng)對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
現(xiàn)場促銷（路演）
　視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
　視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
　圖片案例“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
　戶外促銷活動組織的四三原則——三個到位、三個預(yù)熱、三個帶動、三個總結(jié)
　戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
圖說：全國各地運營商廳店布置細節(jié)看促銷

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程目的
　　隨著全業(yè)務(wù)運營時代的到來，3家運營商對市場的競爭越發(fā)顯得激烈，特別是最一線的區(qū)域市場，3家運營商都在最一線市場通過設(shè)置團隊進行區(qū)域市場運營、發(fā)展用戶、爭奪渠道資源、開展?fàn)I銷活動等。在中國移動片區(qū)化營銷精細化管理的大勢下，各地紛紛實現(xiàn)片區(qū)化管理，實現(xiàn)客戶屬地化和精細化服務(wù)，片區(qū)經(jīng)理崗位應(yīng)運而生。
　　目前，受限于時間和人員數(shù)量的限制，片區(qū)經(jīng)理很多是從其他崗位抽調(diào)上來，管理者思維的轉(zhuǎn)變、管理技能的提升、營銷技能提升、區(qū)域市場經(jīng)營理念、區(qū)域市場運作能力、片區(qū)內(nèi)自營廳的管理、社會代辦區(qū)域的管理和集團客戶的管理和服務(wù)均是需要提升的領(lǐng)域。
1、片區(qū)管理思維建立和工作模式轉(zhuǎn)型
　新形勢下，片區(qū)經(jīng)理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉(zhuǎn)變，從原來的營銷能手轉(zhuǎn)變成為片區(qū)市場經(jīng)營、渠道管理、集團客戶維系的綜合能手
2、區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘及開拓
　片區(qū)經(jīng)理需要掌握自己片區(qū)市場的信息，對一些市場信息需要進行分析，并能夠有效的發(fā)掘商業(yè)機會，組織相關(guān)的營銷活動。同時需要能夠?qū)ζ瑓^(qū)市場經(jīng)營情況進行很好的分析。
3、渠道商的發(fā)展和維系
　片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點，從指標(biāo)下發(fā)到過程維護，從拓展新渠道到渠道掌控，并通過多發(fā)展渠道來提升市場份額
4、深入挖掘中小集團客戶需求，發(fā)展和維護好集團客戶
　通過““三進四掃”對中小集團的信息進行收集，并挖掘潛在的通信需求，推薦適合的通信產(chǎn)品；另一方面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)片區(qū)內(nèi)的中小集團進行關(guān)系維護，提供感動式服務(wù)，保有存量客戶。
5、有效營銷技巧
　如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產(chǎn)品、有效的應(yīng)對客戶的拒絕，這些都需要一些營銷技巧的提升，以及片區(qū)經(jīng)理需要輔導(dǎo)渠道人員營銷技能提升，輔導(dǎo)營銷人員將復(fù)雜的產(chǎn)品介紹簡單化、通俗化、利益化、案例化來實現(xiàn)營銷的成功率的提升。
　　基于以上的理解，我們整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，設(shè)計開發(fā)出《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》課程。

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》所屬分類
綜合管理

《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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