《廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)》課程大綱
大綱 課程單元
模塊一：全業(yè)務(wù)競爭形勢分析及移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢分享 移動2.0時(shí)代：價(jià)值鏈向價(jià)值網(wǎng)轉(zhuǎn)變
中國電信目前最大的競爭對手是誰？
三網(wǎng)融合趨勢：廣電、電信、互聯(lián)網(wǎng)
移動互聯(lián)網(wǎng)競爭形勢下機(jī)會多多
移動互聯(lián)網(wǎng)競爭不再是幾個(gè)運(yùn)營商的競爭，而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、運(yùn)營商、門戶運(yùn)營者、內(nèi)容提供商、終端提供商等
從電腦的演變歷史看手機(jī)的發(fā)展
電腦有“OFFICE”變?yōu)椤皧蕵饭ぞ摺?
手機(jī)未來的發(fā)展趨勢是什么？值得思考
現(xiàn)實(shí)中競爭情況分享：路邊廣告牌、校園競爭圖
模塊二：廳店銷售團(tuán)隊(duì)管理及執(zhí)行力提升 角色定位：廳店銷售管理者既是一個(gè)管理者（團(tuán)隊(duì)管理、市場管理、營銷管理），又是一個(gè)營銷員，還是一個(gè)教練；
廳店銷售管理者2個(gè)角色：
目標(biāo)制定者：目標(biāo)的設(shè)定需要考慮三個(gè)目標(biāo)“結(jié)果目標(biāo)、過程目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)”
創(chuàng)新工具的制定者：為了銷售工作的順利進(jìn)行，設(shè)計(jì)輔助工具
案例：某運(yùn)營商一個(gè)該不該取消的銷售激勵(lì)考核制度
員工為什么不做他們該做的事情？
企業(yè)員工的四個(gè)類別：人手、人才、人裁、人財(cái)。人財(cái)是積極性很高，而且能力強(qiáng)的人。人才是積極性不高，但是能力強(qiáng)的人。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力就是管理者的執(zhí)行力
提升銷售團(tuán)隊(duì)成員執(zhí)行力的“四字經(jīng)”：
一心：心態(tài)的轉(zhuǎn)變非常關(guān)鍵，員工一旦轉(zhuǎn)變了心態(tài)才能真正提升執(zhí)行力
二情：與一線做執(zhí)行的員工進(jìn)行溝通交流，除了績效情況溝通外，有時(shí)還需要加入一些感情
三技能：本身員工的技能，這個(gè)可以通過領(lǐng)導(dǎo)的輔導(dǎo)和員工自我學(xué)習(xí)提升
四工具：作為員工有時(shí)也不會自己考慮太多實(shí)施技巧，作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者需要設(shè)計(jì)一些實(shí)用、有效的工具給到員工，讓員工做就對了。
現(xiàn)場研討：一個(gè)銷售方案（指標(biāo)）下來，如何能確保銷售組織到位，如何能確保銷售執(zhí)行得下去！
銷售執(zhí)行力提升的關(guān)鍵點(diǎn)：
指標(biāo)分析及任務(wù)分解
銷售方案研討及制定執(zhí)行方案
執(zhí)行過程中的監(jiān)督和執(zhí)行方案的調(diào)整
銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)以及獎(jiǎng)懲
銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化的建立
模塊三：建立陽光的廳店銷售團(tuán)隊(duì)氛圍及銷售人員的激勵(lì) 廳店銷售管理者需要打造陽光的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，讓員工充滿激情開展?fàn)I銷工作，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)
案例：“亮劍”團(tuán)隊(duì)的建立過程
激發(fā)員工積極性的一個(gè)等式：員工的表現(xiàn)=潛能--干擾
廳店銷售團(tuán)隊(duì)成員積極性引導(dǎo)
人生沒有第三個(gè)選擇，要嘛選擇離開，要嘛留下來全力以赴
工作不是拿來感覺的，是拿來行動的
萬般帶不去，只有業(yè)隨身
案例：一名積極性不高銷售員的輔導(dǎo)經(jīng)歷
廳店成員激勵(lì)的方式：擊掌、生日關(guān)懷、加班關(guān)懷等
利用好績效管理工具，激發(fā)片區(qū)內(nèi)員工的能力，有效的管理員工
績效面談的三招：（1）掀起你的蓋頭來；（2）死了都要愛；（3）只要你過得比我好；
從管理到教練轉(zhuǎn)變的4個(gè)理念
每一個(gè)人都是有智慧的獨(dú)一無二的個(gè)體
每一個(gè)人都會為自己做出最好的選擇
每一個(gè)人都愿意做出改變，但是不愿意被改變
當(dāng)一個(gè)人被完成理解的時(shí)候，既能快速行動
模塊四：廳店區(qū)域市場商業(yè)機(jī)會挖掘及開拓 三大運(yùn)營區(qū)域市場優(yōu)劣勢分析：
客戶規(guī)模
客戶服務(wù)
業(yè)務(wù)產(chǎn)品
結(jié)論：以業(yè)務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢，提升客戶服務(wù)水平，逐步建立客戶規(guī)模優(yōu)勢
區(qū)域資源盤點(diǎn)
市場信息
自然資源
合作渠道資源
自辦渠道資源
政企客戶資源
競爭對手資源
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動
通信行業(yè)十大細(xì)分市場介紹及分析
市場中移動客戶的5種類型：忠誠客戶、感知好客戶、被鎖定客戶、跳蚤客戶、需求在改變客戶
信息產(chǎn)品需求對接工具
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標(biāo)超額完成案例
市場銷售業(yè)績提升公式：業(yè)績=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
準(zhǔn)客戶梳理
每天宣傳100次
每天接觸10個(gè)客戶
財(cái)富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：
市場開拓秘籍“四為”：為信息找通路、為產(chǎn)品找客戶、為渠道找客戶、為業(yè)務(wù)找渠道
尋找一切客戶可能接觸到的通路，將產(chǎn)品信息放在這些通路上進(jìn)行宣傳
客戶知曉了才有購買的可能，客戶不知曉就一點(diǎn)可能都沒有了
尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
模塊五：廳店產(chǎn)品陳列及營銷氛圍布置 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。u場規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
�。u場動線規(guī)劃
�。【毩�(xí)：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
�。u場終端銷售區(qū)域的布局
�。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計(jì)
賣場銷售觸點(diǎn)－促銷活動
－研討：哪些營銷時(shí)機(jī)適合促銷
�。晒Υ黉N的四條法則
－店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
�。毩�(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場展陳之終端陳列生動化
－終端陳列的四大功能
�。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動運(yùn)用營銷陳列工具
－產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
�。掷LPOP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
�。掷LPOP海報(bào)的5P原則
�。掷LPOP海報(bào)的步驟
�。掷LPOP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
�。掷LPOP海報(bào)的構(gòu)圖原理
�。掷LPOP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
�。毩�(xí)：小組繪制技巧大比拼
模塊六：客戶現(xiàn)場銷售及戶外促銷技能 什么是營銷？什么是營銷策劃？什么是營銷管理？
營銷“營”的什么？銷的是什么？
客戶買的是好處，賣的是觀念
客戶分為感覺型、聽覺型、視覺型，不同客戶營銷手段不同
賣什么都別賣產(chǎn)品
診斷式銷售
醫(yī)生看病的例子
賓館洗發(fā)水和沐浴露的差別
銷售過程中“5先和5再”，先是朋友再是客戶；先銷售自己再銷售產(chǎn)品；先了解客戶需求再推介產(chǎn)品；先分析客戶話費(fèi)結(jié)構(gòu)再推薦終端產(chǎn)品；先介紹產(chǎn)品優(yōu)勢再介紹產(chǎn)品價(jià)格
進(jìn)行客戶類型分析，采取不同的營銷措施：
銷售場地歸類分析：店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
營銷關(guān)鍵過程管理
業(yè)務(wù)宣傳的方法
業(yè)務(wù)促成的方法
店廳營銷氛圍布置
現(xiàn)場促成銷售“二選一”
應(yīng)對客戶的拒絕的方式“乒乓對話”
培養(yǎng)“許五多“的營銷技能：多一個(gè)微笑、多贊美一句、多說一段三句半、多做一次的乒乓對話、多做一次二擇一
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則——三個(gè)到位、三個(gè)預(yù)熱、三個(gè)帶動、三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
圖說：全國各地運(yùn)營商廳店布置細(xì)節(jié)看促銷
《廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)》適合對象
營業(yè)廳經(jīng)理、門店經(jīng)理
《廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)》所屬專題
門店銷售動作分解、
《廳店經(jīng)理門店經(jīng)營銷售組織技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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