《核心社會(huì)渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》課程大綱
導(dǎo)入：“與成功有約”理念：成功理念、成功經(jīng)營(yíng)技能、與優(yōu)秀伙伴合作獲取成功
一、中國(guó)移動(dòng)與代理商的雙贏合作關(guān)系建立
　　1、中國(guó)移動(dòng)代理商的成長(zhǎng)之路分析：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道發(fā)展4個(gè)階段
　　2、中國(guó)移動(dòng)代理商的合作戰(zhàn)略及合作關(guān)系
　　3、代理商如何與中國(guó)移動(dòng)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系：雙贏、三贏、共贏
　　4、代理商與移動(dòng)一起成長(zhǎng)的策略、模式、方法
　　5、代理商與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信三家運(yùn)營(yíng)商合作利弊對(duì)比分析
　　6、未來(lái)中國(guó)移動(dòng)發(fā)展趨勢(shì)分析及要求
　　 （1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)務(wù)介紹
　　 （2）未來(lái)中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，及盈利方式介紹
　　 （3）未來(lái)中國(guó)移動(dòng)需要什么類型的代理商分析
　　 （4）代理商如何做好準(zhǔn)備，迎接未來(lái)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
　　二、優(yōu)秀代理商角色認(rèn)知與管理技能
　　1、優(yōu)秀代理商模型、優(yōu)秀代理商定位的認(rèn)知
　　2、新時(shí)期優(yōu)秀代理商的角色、習(xí)慣、態(tài)度、技能的轉(zhuǎn)變
　　3、優(yōu)秀管理者的管理風(fēng)格、管理目標(biāo)、管理的創(chuàng)新工作模式---QC
　　4、通過(guò)管理并輔導(dǎo)店面人員，提升店面人員的工作積極性，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
　　5、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
　　6、利用好績(jī)效管理工具，激發(fā)店面員工的能力，有效的管理員工
　　7、現(xiàn)場(chǎng)討論：我如何快速有效地成為優(yōu)秀的代理商
　　8、案例：
 （1）某代理商走向優(yōu)秀代理商的轉(zhuǎn)變之路
 （2）某代理商如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員氛圍的營(yíng)造案例
　　
　　三、代理商如何應(yīng)用好移動(dòng)資源
　　1、中國(guó)移動(dòng)對(duì)代辦商管理模式介紹及分析機(jī)會(huì)點(diǎn)
　　 （1）星級(jí)管理背后的邏輯分析
　　 （2）遞延酬金管理對(duì)代理商帶來(lái)利益點(diǎn)
　　 （3）代理商如何把握移動(dòng)公司日常的營(yíng)銷活動(dòng)資源
　　2、中國(guó)移動(dòng)管理渠道的理念轉(zhuǎn)變：
　　　中國(guó)移動(dòng)不是銷售給代理商，而是通過(guò)代理商銷售
　　3、代理商如何理解及執(zhí)行中國(guó)移動(dòng)任務(wù)指標(biāo)
　　 （1）指標(biāo)的溝通：向上溝通、協(xié)調(diào)獲取合理指標(biāo)及資源
　　 （2）指標(biāo)執(zhí)行：個(gè)人目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、過(guò)程目標(biāo)
　　 （3）應(yīng)用好激勵(lì)措施鼓勵(lì)店員完成指標(biāo)
　　4、社會(huì)渠道酬金政策介紹及分析
　　　�。�1）酬金考核管理方式介紹，及如何應(yīng)用獲取最高酬金
　　　�。�2）社會(huì)渠道激勵(lì)方式分析及應(yīng)用
　　5、借助“中國(guó)移動(dòng)”品牌資源提升店面的品牌
　　 （1）中國(guó)移動(dòng)品牌價(jià)值介紹
　　 （2）應(yīng)用中國(guó)移動(dòng)品牌元素進(jìn)行店面布置方法
　　 （3）通過(guò)中國(guó)移動(dòng)品牌影響力擴(kuò)展店外影響，提升店面形象
　　 （4）借助移動(dòng)品牌資源進(jìn)行店外業(yè)務(wù)擴(kuò)展：社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓展
　　6、中國(guó)移動(dòng)渠道管理隊(duì)伍資源有效應(yīng)用
　　 （1）正確處理好中國(guó)移動(dòng)渠道經(jīng)理與代理商的關(guān)系：
　　　　　　　合作伙伴而非管理與被管理
　　 （2）將移動(dòng)渠道經(jīng)理作為獲取政策信息及反饋信息的通道
　　 （3）應(yīng)用好渠道經(jīng)理人手資源的優(yōu)勢(shì)
四、代理商經(jīng)營(yíng)范圍設(shè)計(jì)及業(yè)務(wù)規(guī)劃技能
　　1、代理商如何處理好“中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)員-手機(jī)零售商”兩種角色
　　　（1）“移動(dòng)業(yè)務(wù)員與手機(jī)零售商”角色探討，分析二者的結(jié)合點(diǎn)
　　 （2）二者角色是否存在主次關(guān)系分析，引導(dǎo)代理商進(jìn)行合理經(jīng)營(yíng)
　　 （3）從通信行業(yè)從業(yè)者的角度看二者的關(guān)系
　　2、代理商店面經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)類型分析及如何有效、合規(guī)經(jīng)營(yíng)
　　 （1）移動(dòng)業(yè)務(wù)分類分析：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)等
　　 （2）合理經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)的利益點(diǎn)分析
　　3、代理商新贏利點(diǎn)尋找
　　�。�1）案例分析：某地市代理商從年收入6萬(wàn)到20萬(wàn)的案例分析
　　 （2）潛在市場(chǎng)分析及新贏利點(diǎn)介紹
　　 （3）新贏利點(diǎn)操作方式介紹和技能培養(yǎng)
　　4、移動(dòng)業(yè)務(wù)與代理商經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)相互補(bǔ)充
　　 （1）相關(guān)性分析，尋找共同創(chuàng)利點(diǎn)
　　 （2）“協(xié)同接力，共同經(jīng)營(yíng)”理念建立
　　　　
五、代理商運(yùn)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)技能及店面管理
　　1、代理商店面所在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)：
　�。�1）分析區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
　　（2）區(qū)域市場(chǎng)分析
　�。�3）提出區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略、方法、方式
　　2、結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行有效的區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)
　�。�1）業(yè)務(wù)推薦技巧現(xiàn)場(chǎng)演練
　�。�2）主動(dòng)營(yíng)銷的概念和主要方法
　�。�3）店外促銷案例和店外宣傳案例
　　3、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)增量分析方法
　　4、市場(chǎng)調(diào)研“四張表”
　　5、片區(qū)內(nèi)客戶細(xì)分、客戶消費(fèi)習(xí)慣分析、客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析；
 案例備選：
 案例引入：面對(duì)“市場(chǎng)飽和”論的無(wú)奈
 某代理商對(duì)效區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新方法
　　6、課堂討論：您是如何經(jīng)營(yíng)你的店的？
　　7、代理商保持自身優(yōu)勢(shì)的三大利器；
 （1）店面經(jīng)營(yíng)狀況分析
 （2）店面基礎(chǔ)管理
 （3）店面店堂布置
　　8、課堂討論：如何讓你的店面在當(dāng)?shù)卦鰪?qiáng)影響力
　　9、與當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的良好關(guān)系
六、代理商服務(wù)客戶技能提升（客戶服務(wù)吉祥6寶）
　　1、奠定基礎(chǔ)之“一寶”：客戶拜訪
（1）情景模擬：不同類型客戶、不同場(chǎng)景的拜訪情景模擬
（2）現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：客戶拜訪要領(lǐng)
（3）客戶拜訪工具手冊(cè)（初次拜訪、業(yè)務(wù)拜訪及轉(zhuǎn)推薦拜訪等）
（4）客戶拜訪與客戶服務(wù)的核心理念：你滿意、我受益
--信息獲�。�
　　獲取哪些信息？
　　如何獲�。�
　�。ò咐�：某石油公司拜訪）
--客戶獲�。�
　　如何增強(qiáng)客戶感知？
　　如何進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹？
--業(yè)務(wù)獲�。�
　　促成業(yè)務(wù)的契機(jī)
　　臨門一腳與二次銷售的鋪墊
　　2、奠定基礎(chǔ)之“二寶”：飛信、短信、郵件老客戶溝通及維系
　　3、奠定基礎(chǔ)之“三寶”：電話拜訪
（1）經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
（2）電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
　　4、奠定基礎(chǔ)之“四寶”：禮物贈(zèng)送
（1）經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”
（2）禮物贈(zèng)送的要領(lǐng)掌握
　　5、奠定基礎(chǔ)之“五寶”：客戶聯(lián)誼
　　6、奠定基礎(chǔ)之“六寶”：關(guān)鍵人實(shí)施個(gè)性化有效服務(wù)
七、代理商營(yíng)銷技能提升
　1、具備客戶細(xì)分、客戶消費(fèi)習(xí)慣分析、客戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析能力；
　2、結(jié)合市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)行有效的營(yíng)銷活動(dòng)；
　3、市場(chǎng)業(yè)務(wù)增量分析方法
　4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集、市場(chǎng)分析、并提出渠道運(yùn)營(yíng)策略
　5、廳店?duì)I銷管理系統(tǒng)管理
　6、營(yíng)銷過(guò)程管理方法---營(yíng)銷關(guān)鍵行為（客戶積累的方法、客戶接觸的方法）
　7、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程，以及活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估流程
　8、營(yíng)銷關(guān)鍵過(guò)程管理
　業(yè)務(wù)宣傳的方法
　業(yè)務(wù)促成的方法
　營(yíng)銷活動(dòng)四三法則：三個(gè)準(zhǔn)備（吹拉彈唱）、三個(gè)執(zhí)行（聲色犬馬）、三個(gè)總結(jié)
　演練：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)演練
　9、店廳營(yíng)銷氛圍布置
　10、業(yè)務(wù)推薦技巧
業(yè)務(wù)介紹的“三句半”法
業(yè)務(wù)促成的“二選一”法
業(yè)務(wù)拒接的“乒乓對(duì)話”法
　11、業(yè)務(wù)推薦技巧現(xiàn)場(chǎng)演練；
　12、主動(dòng)營(yíng)銷的概念和主要方法；
　13、店外促銷案例；
八、培訓(xùn)總結(jié)與現(xiàn)場(chǎng)咨詢

《核心社會(huì)渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《核心社會(huì)渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、

《核心社會(huì)渠道代理商“與成功有約”培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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