《住宅小區(qū)樓盤代理拓展及管理培訓(xùn)班》課程大綱
模塊一：3G競爭形勢(shì)及渠道轉(zhuǎn)型背景分析 全業(yè)務(wù)競爭形勢(shì)分析
運(yùn)營商競爭來自三方面：三家運(yùn)營商、IT及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、廣電
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭
全業(yè)務(wù)時(shí)代下消費(fèi)者發(fā)生了變化
我們正在從語音經(jīng)營時(shí)代到流量經(jīng)營時(shí)代
流量經(jīng)營時(shí)代下，我們要關(guān)注客戶、應(yīng)用、終端和網(wǎng)絡(luò)
流量經(jīng)營需要先有終端再有量，從先有量到再有質(zhì)
渠道轉(zhuǎn)型分析
品牌引導(dǎo)：“到中國電信買手機(jī)可信賴”、“買手機(jī)就到中國電信”
渠道轉(zhuǎn)型的4個(gè)方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗(yàn)型轉(zhuǎn)變
社會(huì)渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
未來發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗(yàn)業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
3G競爭形勢(shì)下，我們賣什么？
我們“賣終端”
我們“賣服務(wù)”
我們“賣應(yīng)用”
我們“賣網(wǎng)絡(luò)”
我們“賣流量” 通過本單元學(xué)習(xí)，讓學(xué)員了解現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的競爭形勢(shì)；
了解3G競爭形勢(shì)下，對(duì)渠道轉(zhuǎn)型有一些了解；
以及對(duì)3G競爭形勢(shì)下，銷售什么有一個(gè)清晰的了解

代理拓展及管理八大技能之一：店面管理技能 案例：周老板案例分享-“為周老板支招”
渠道人員在工作過程中，需要學(xué)習(xí)店面管理的能力，特別是3G店面的管理
店面運(yùn)營管理
管理就是通過手中的資源去達(dá)到組織賦予的目標(biāo)
換位思考：站在代理商老板角度看店面管理；站在店員角度看店面管理
店面目標(biāo)管理：過程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)
目標(biāo)管理的精髓：目標(biāo)不是用來達(dá)成的，而是用來超越的
員工績效考核管理：基本薪酬+績效薪酬
員工的激勵(lì)
店面的運(yùn)營效益分析
店面員工激勵(lì)溝通的三招
第一招：掀起你的頭蓋來
第二招：死了都要愛
第三招：只要你過的比我好 通過周老板的案例，了解渠道人員需要掌握一定的店面管理技能
學(xué)習(xí)店面運(yùn)營管理技能，特別是從代辦商老板的角度進(jìn)行思考
學(xué)習(xí)店員激勵(lì)溝通的方式和方法
代理拓展及管理八大技能之二：信息收集及商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘技能 案例：某片區(qū)一個(gè)月通過信息挖掘發(fā)展100多部無線座機(jī)
渠道拜訪中，主要關(guān)注三類信息：
代辦商信息
競爭對(duì)手信息
消費(fèi)者信息：通過店面聊天收集
信息收集不是為了收集信息而手機(jī)，而是為了挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)
市場信息分類：自然信息、競爭對(duì)手信息、集團(tuán)信息、小區(qū)信息等
商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘技巧：
敲鍋理論
痛點(diǎn)營銷 學(xué)習(xí)信息收集的類別
通過信息收集過程中，挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)，掌握信息挖掘的技巧
代理拓展及管理八大技能之三：渠道走訪技能 情景演練：現(xiàn)場拜訪并溝通業(yè)務(wù)和任務(wù)下達(dá)
渠道管理人員所扮演的四種角色
建立經(jīng)銷商的“三個(gè)信心”
透過經(jīng)銷商銷售而非銷售給經(jīng)銷商
渠道日常拜訪-“五三”法則
三備
三查
三進(jìn)行
三處理
三總結(jié)
渠道走訪技巧
三圈：店外、店內(nèi)、柜臺(tái)前
六問：問業(yè)績、問競爭對(duì)手信息、問消費(fèi)者反饋、問存在問題、問建議、問營業(yè)員反饋
六聽
二輔導(dǎo)
現(xiàn)場拜訪過程中必做10件事 通過現(xiàn)場演練目標(biāo)溝通，掌握與代理商交流業(yè)績目標(biāo)的技巧
學(xué)習(xí)日常拜訪的原則和技巧，掌握渠道走訪的技能
通過總結(jié)渠道拜訪的十件事，梳理清晰拜訪的要事
代理拓展及管理八大技能之四：渠道溝通及激勵(lì)技能 代理商溝通技能之“代理商六大心理解析”
代理商積極性不高專題研討：
某代理商積極性不高案例現(xiàn)場講解及分析
代理商積極性不高分析
經(jīng)營方向
經(jīng)營理念
賺錢意愿
做事方法
代理商積極性不高處理建議
“五講”進(jìn)行互動(dòng)溝通：
講感情
講關(guān)系
講佩服
講利益
講心理
典型代理商及溝通技巧
圖安穩(wěn)，不求大發(fā)展
代理商業(yè)主年齡大，發(fā)展新業(yè)務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
主業(yè)已轉(zhuǎn)移，發(fā)展其他生意
代理商老板不在店面，只是靠營業(yè)員發(fā)展業(yè)務(wù) 針對(duì)代理商的不同心理進(jìn)行分析，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆
通過對(duì)代理商積極性不高的專題分享，讓學(xué)員掌握如何提高代理商積極性的理念和技能
掌握與代理商溝通的一些技巧
與典型代理商溝通和交流的技巧
代理拓展及管理八大技能之五：零售店面營銷實(shí)戰(zhàn)技能
1、顧問式銷售模式分析
一句話銷售背后的玄機(jī)
顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
顧問式銷售的特點(diǎn)和精髓
體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
2、客戶購買終端行為分析
如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開場
情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購買手機(jī)的客戶
決定購買手機(jī)的客戶
4、終端銷售6步法技巧
一看
二問
三體驗(yàn)
四推薦
五收錢
六安裝
一看
通過看臉識(shí)別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
看消費(fèi)者的衣著，了解客戶的可能需求
看消費(fèi)者的進(jìn)店行動(dòng)路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營銷案例
二問
－經(jīng)典的黃金三問：
請(qǐng)問您有中意的手機(jī)嗎？
請(qǐng)問您對(duì)手機(jī)功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價(jià)位比較合適呢？
－問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用
－從顧客回答中整理需求
三體驗(yàn)
－手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場、91、機(jī)鋒市場、應(yīng)用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機(jī)應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
－手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點(diǎn)：
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實(shí)用性
針對(duì)不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗(yàn)
四推薦
－3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī)：客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī)：比第一部高一倍價(jià)錢的手機(jī)
第三部手機(jī)：比第一部低一倍價(jià)錢的手機(jī)
　　�。�現(xiàn)場演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個(gè)結(jié)束，只是一個(gè)開始
手機(jī)銷售完成后，相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個(gè)吸金器
客戶購買完終端必做3件事：
一介紹手機(jī)的部分特性
二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂
三提醒手機(jī)使用注意事項(xiàng) 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計(jì)開發(fā)，讓學(xué)員通過不同情景的錯(cuò)誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏?
了解和學(xué)習(xí)終端銷售的6步驟
掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練，讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗(yàn)和技能
代理拓展及管理八大技能之六：零售店面營銷氛圍營造技能 賣場生動(dòng)化陳列－廳店布局規(guī)劃
賣場規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
賣場動(dòng)線規(guī)劃
小練習(xí)：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
賣場終端銷售區(qū)域的布局
賣場促銷活動(dòng)的現(xiàn)場設(shè)計(jì)
賣場銷售觸點(diǎn)－促銷活動(dòng)
研討：哪些營銷時(shí)機(jī)適合促銷
成功促銷的四條法則
店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
練習(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場展陳之終端陳列生動(dòng)化
終端陳列的四大功能
營業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營銷陳列工具
產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
手繪POP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
手繪POP海報(bào)的5P原則
手繪POP海報(bào)的步驟
手繪POP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
手繪POP海報(bào)的構(gòu)圖原理
手繪POP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
練習(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場布局的規(guī)劃原則和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
掌握賣場銷售三類觸點(diǎn)—促銷活動(dòng)、終端陳列和POP海報(bào)的設(shè)計(jì)思路和方法
代理拓展及管理八大技能之七：渠道規(guī)劃和建設(shè)技能 社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)布局案例分析；
社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)布局圖分析
區(qū)域市場容量分析
渠道與消費(fèi)者匹配分析
渠道建設(shè)的“五個(gè)一”
一張地圖
一張準(zhǔn)代理商名單（或者競爭對(duì)手代理商名單）
一張利潤分析表
一份代理商協(xié)議
一份代理商輔導(dǎo)經(jīng)營計(jì)劃表
準(zhǔn)代理商需要具備能力
案例研討：由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社會(huì)渠道策反流程及技巧
建立信任
開場白：讓每次見面都有價(jià)值技巧
中國電信優(yōu)勢(shì)介紹
代理商疑慮消除
策反T型利潤分析表
開業(yè)方案策劃
案例研討：在小區(qū)周邊有哪些地方可以代理寬帶銷售？ 學(xué)習(xí)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃、社會(huì)渠道布局的方法；
掌握提升社會(huì)渠道忠誠度的方式；
學(xué)習(xí)渠道策反的技巧
代理拓展及管理八大技能之八：渠道促銷技能 案例引入：一次成功的營銷活動(dòng)案例的前后
促銷場地歸類分析：店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷策劃的“5W1H”
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則
三個(gè)到位
三個(gè)預(yù)熱
三個(gè)帶動(dòng)
三個(gè)總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集… 學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點(diǎn)，提升戶外促銷的成功率；
通過案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷的要點(diǎn)；
總結(jié)及問答 　　講師和學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場答疑

《住宅小區(qū)樓盤代理拓展及管理培訓(xùn)班》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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