《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》課程大綱
3G時代下的終端市場發(fā)展 3G時代下，全業(yè)務競爭形勢分析
　�。�三網(wǎng)融合的形勢發(fā)展
　�。�移動互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡設備提供商-運營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設備提供商-客戶
中國移動3G時代下定制終端策略選擇：
　　-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
　　-選擇二：用戶快速發(fā)展？
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？
　　-單獨銷售手機終端？
　　-手機捆綁業(yè)務？
　　-定制終端=中國移動？
3G時代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務時代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和，如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
　　-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務
　　-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務習慣
　　-融合心機進行數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展
客戶選擇手機終端考慮要素分析
賣場現(xiàn)場管理—營銷認知及/門店銷售管理 困惑分享與收集
　　－困惑分享互動
　�。�因素探討與總結
門店管理的四大核心目標
－品牌強化、服務感知、促銷宣傳、終端展陳
門店營銷之惑
－案例研討：客戶的一次真實體驗
－研討：門店營銷方面的困惑
影響營銷效率因素分析
－營銷氛圍布置
－營銷關鍵時刻
－客戶行走路線圖
－人員營銷技能
門店銷售管理的基本方法
－門店管理的三流管理（人流－客流－業(yè)務流）
　　�。瓘d店管理的點線面管理（路線管理－觸點管理－互動管理）
賣場現(xiàn)場管理—賣場現(xiàn)場營銷氛圍營造及產(chǎn)品陳列 什么是客戶路徑管理
�。�經(jīng)典案例：零售行業(yè)的客戶路徑管理（沃爾瑪超市的CPM）
�。瓚�用案例：服裝行業(yè)的客戶路徑管理
賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。�賣場規(guī)劃設計七原則
　－賣場動線規(guī)劃
�。�小練習：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
�。�賣場終端銷售區(qū)域的布局
　－賣場促銷活動的現(xiàn)場設計
賣場銷售觸點－促銷活動
�。�研討：哪些營銷時機適合促銷
�。�成功促銷的四條法則
　－店內(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
�。�練習：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設計
賣場展陳之終端陳列生動化
　　　－終端陳列的四大功能
　　�。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費心理要點
如何生動運用營銷陳列工具
　　�。�產(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
�。�手繪POP海報的優(yōu)點與功能
　－手繪POP海報的5P原則
�。�手繪POP海報的步驟
�。�手繪POP海報的主題與創(chuàng)意
　－手繪POP海報的構圖原理
�。�手繪POP海報版面編排經(jīng)驗
　－練習：小組繪制技巧大比拼
終端末梢渠道管理 案例：新開業(yè)的蘇寧、國美大賣場如何應對
終端銷售大渠道管理概念引進：“大賣場為核心、自營廳為骨干、社會渠道為覆蓋、電子渠道為支持”的終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式
選擇終端銷售代理渠道的方法：
　－專一性
�。�匹配性
�。�競爭性
終端末梢渠道類型：
　－手機專柜
�。�型號代理
　－直銷隊伍
終端末梢渠道的管理：
�。�酬金激勵，引導業(yè)務量
�。瓕�業(yè)指導，提升專業(yè)能力
�。�規(guī)范管理，保證終端鋪貨到位
�。�利用渠道的覆蓋優(yōu)勢提升銷量
�。瓕⒏叨丝蛻�、低端客戶分開維系，采取不同的營銷手段
案例分享：與銀行合作建立手機終端網(wǎng)絡銷售渠道，采取直接用銀行帳戶分期付款模式，打造全國獨有的終端網(wǎng)絡運營模式
心機銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機
-顧問式銷售思維轉型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學：“多米諾骨牌”效應
客戶購買心機行為分析
-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
-如何把握不同時機下的迅速開場
1、情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術
2、第二步—問題詢問的技巧和話術
3、第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術運用
－場景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
�。璆3定制終端熱銷機型的促銷話術
心機銷售技能提升—心機營銷話術介紹與拒絕應對 認識心機的賣點
業(yè)務表達“三句半”法
1、有效推薦心機的“三句半”法
2、各種心機營銷話術演練和整理
拒絕應對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應對
拒絕應對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應對
1、 四種價格表達法的技巧和話術
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結成交
締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術

《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》課程目的
　　　自從中國移動響亮地提出“立足移動信息專家，推進國民經(jīng)濟信息化發(fā)展”的戰(zhàn)略思路，即依托中國移動現(xiàn)有網(wǎng)絡和客戶優(yōu)勢，以移動終端為載體，推進行業(yè)信息化應用，在國民經(jīng)濟信息化進程中起到支柱作用，終端就開始擔負著非常重要的角色.
　　　 在3G時代，因服務和產(chǎn)品日趨同質(zhì)，客戶普及率不斷提高，市場進一步飽和，必然出現(xiàn)“僧多粥少”局面。而要繼續(xù)實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長，必然需要發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務，而數(shù)據(jù)增值業(yè)務的發(fā)展載體必然依托終端，因而定制終端的發(fā)展亦至關重要。
　　　2011年該如何進一步提升終端及賣場的發(fā)展？
　　　終端賣場需要采取什么運營模式，才能更好為市場業(yè)績的提升提供保障了?
　　　終端末梢渠道應該如何進行拓展及如何管理？
　　　終端賣場需要如何進行規(guī)劃、布置才更有營銷氛圍？
　　　終端銷售人員應該具備哪些技能，才能使終端的業(yè)務發(fā)展好了？
　　　基于以上理解，我們整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，設計開發(fā)出【終端渠道管理及銷售技能提升】的培訓課程，該課程分析了目前終端市場發(fā)展的趨勢、強化了終端賣場點線面管理、生動化陳列、終端銷售技能及銷售腳本等的關鍵內(nèi)容，幫助一線人員提升廳內(nèi)營銷的成功率。

《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》適合對象
　　　課程對象：終端管理、渠道管理、賣場廳經(jīng)理

《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》所屬分類
市場營銷

《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》所屬專題
終端培訓、

《全業(yè)務形勢下的終端銷售技能提升培訓》內(nèi)訓服務流程

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