《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》課程大綱
3G時(shí)代下的終端市場(chǎng)發(fā)展 3G時(shí)代下，全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
�。W(wǎng)融合的形勢(shì)發(fā)展
�。苿�(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運(yùn)營(yíng)商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
中國(guó)移動(dòng)3G時(shí)代下定制終端策略選擇：
-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
-選擇二：用戶快速發(fā)展？
中國(guó)移動(dòng)定制終端未來(lái)的發(fā)展之路在哪里？
-單獨(dú)銷售手機(jī)終端？
-手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)？
-定制終端=中國(guó)移動(dòng)？
3G時(shí)代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場(chǎng)份額的基石
全業(yè)務(wù)時(shí)代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場(chǎng)飽和，如何實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)
-提供終端平臺(tái)方便客戶體驗(yàn)新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合心機(jī)進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機(jī)終端考慮要素分析
賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理—營(yíng)銷認(rèn)知及/門店銷售管理 困惑分享與收集
�。Щ蠓窒砘�(dòng)
�。蛩靥接懪c總結(jié)
門店管理的四大核心目標(biāo)
－品牌強(qiáng)化、服務(wù)感知、促銷宣傳、終端展陳
門店?duì)I銷之惑
－案例研討：客戶的一次真實(shí)體驗(yàn)
－研討：門店?duì)I銷方面的困惑
影響營(yíng)銷效率因素分析
－營(yíng)銷氛圍布置
－營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻
－客戶行走路線圖
－人員營(yíng)銷技能
門店銷售管理的基本方法
－門店管理的三流管理（人流－客流－業(yè)務(wù)流）
�。瓘d店管理的點(diǎn)線面管理（路線管理－觸點(diǎn)管理－互動(dòng)管理）
賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理—賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造及產(chǎn)品陳列 什么是客戶路徑管理
－經(jīng)典案例：零售行業(yè)的客戶路徑管理（沃爾瑪超市的CPM）
�。瓚�(yīng)用案例：服裝行業(yè)的客戶路徑管理
賣場(chǎng)生動(dòng)化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。u場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)七原則
�。u場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃
�。【毩�(xí)：賣場(chǎng)功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場(chǎng)布局規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)
�。u場(chǎng)終端銷售區(qū)域的布局
�。u場(chǎng)促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)銷售觸點(diǎn)－促銷活動(dòng)
－研討：哪些營(yíng)銷時(shí)機(jī)適合促銷
�。晒Υ黉N的四條法則
�。陜�(nèi)促銷宣傳和陳列的四項(xiàng)注意事項(xiàng)
�。毩�(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動(dòng)店內(nèi)促銷陳列設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)展陳之終端陳列生動(dòng)化
�。K端陳列的四大功能
�。瓲I(yíng)業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點(diǎn)
如何生動(dòng)運(yùn)用營(yíng)銷陳列工具
－產(chǎn)品陳列柜、海報(bào)、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁(yè)、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點(diǎn)－POP海報(bào)
�。掷LPOP海報(bào)的優(yōu)點(diǎn)與功能
�。掷LPOP海報(bào)的5P原則
�。掷LPOP海報(bào)的步驟
�。掷LPOP海報(bào)的主題與創(chuàng)意
�。掷LPOP海報(bào)的構(gòu)圖原理
�。掷LPOP海報(bào)版面編排經(jīng)驗(yàn)
�。毩�(xí)：小組繪制技巧大比拼
終端末梢渠道管理 案例：新開業(yè)的蘇寧、國(guó)美大賣場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)
終端銷售大渠道管理概念引進(jìn)：“大賣場(chǎng)為核心、自營(yíng)廳為骨干、社會(huì)渠道為覆蓋、電子渠道為支持”的終端產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式
選擇終端銷售代理渠道的方法：
�。瓕Ｒ恍�
�。ヅ湫�
－競(jìng)爭(zhēng)性
終端末梢渠道類型：
�。謾C(jī)專柜
－型號(hào)代理
�。变N隊(duì)伍
終端末梢渠道的管理：
－酬金激勵(lì)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)量
�。瓕I(yè)指導(dǎo)，提升專業(yè)能力
－規(guī)范管理，保證終端鋪貨到位
�。们赖母采w優(yōu)勢(shì)提升銷量
�。瓕⒏叨丝蛻�、低端客戶分開維系，采取不同的營(yíng)銷手段
案例分享：與銀行合作建立手機(jī)終端網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，采取直接用銀行帳戶分期付款模式，打造全國(guó)獨(dú)有的終端網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)模式
心機(jī)銷售技能提升—識(shí)別客戶與需求挖掘 顧問(wèn)式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機(jī)
-顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和精髓
-體驗(yàn)教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購(gòu)買心機(jī)行為分析
-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
-如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速開場(chǎng)
1、情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問(wèn)技巧分解
1、第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題
4、第四步—需求滿足詢問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運(yùn)用
－場(chǎng)景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
�。璆3定制終端熱銷機(jī)型的促銷話術(shù)
心機(jī)銷售技能提升—心機(jī)營(yíng)銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對(duì) 認(rèn)識(shí)心機(jī)的賣點(diǎn)
業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、有效推薦心機(jī)的“三句半”法
2、各種心機(jī)營(yíng)銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
1、 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》課程目的
自從中國(guó)移動(dòng)響亮地提出“立足移動(dòng)信息專家，推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化發(fā)展”的戰(zhàn)略思路，即依托中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和客戶優(yōu)勢(shì)，以移動(dòng)終端為載體，推進(jìn)行業(yè)信息化應(yīng)用，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化進(jìn)程中起到支柱作用，終端就開始擔(dān)負(fù)著非常重要的角色.
在3G時(shí)代，因服務(wù)和產(chǎn)品日趨同質(zhì)，客戶普及率不斷提高，市場(chǎng)進(jìn)一步飽和，必然出現(xiàn)“僧多粥少”局面。而要繼續(xù)實(shí)現(xiàn)收入的可持續(xù)增長(zhǎng)，必然需要發(fā)展數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，而數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展載體必然依托終端，因而定制終端的發(fā)展亦至關(guān)重要。
2011年該如何進(jìn)一步提升終端及賣場(chǎng)的發(fā)展？
終端賣場(chǎng)需要采取什么運(yùn)營(yíng)模式，才能更好為市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升提供保障了?
終端末梢渠道應(yīng)該如何進(jìn)行拓展及如何管理？
終端賣場(chǎng)需要如何進(jìn)行規(guī)劃、布置才更有營(yíng)銷氛圍？
終端銷售人員應(yīng)該具備哪些技能，才能使終端的業(yè)務(wù)發(fā)展好了？
基于以上理解，我們整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，設(shè)計(jì)開發(fā)出【終端渠道管理及銷售技能提升】的培訓(xùn)課程，該課程分析了目前終端市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)、強(qiáng)化了終端賣場(chǎng)點(diǎn)線面管理、生動(dòng)化陳列、終端銷售技能及銷售腳本等的關(guān)鍵內(nèi)容，幫助一線人員提升廳內(nèi)營(yíng)銷的成功率。
《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》適合對(duì)象
課程對(duì)象：終端管理、渠道管理、賣場(chǎng)廳經(jīng)理
《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》所屬專題
終端培訓(xùn)、
《全業(yè)務(wù)形勢(shì)下的終端銷售技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
.png)
020-29042042
