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區(qū)域市場的精耕細作
添加時間:2014-02-21      修改時間: 2014-02-21      課程編號:100161902
《區(qū)域市場的精耕細作》課程大綱
第一單元:解讀精根細作
1、市場精耕細作的含義
2、 精耕細作的背景
― 銷售渠道和零售終端的多樣化
― 終端上的競爭加劇
― 市場的消費特征
― 深度開發(fā)市場
3、不對渠道進行精耕細作,其危害性表現(xiàn)在以下四方面:
― 市場無法深度開發(fā)。  
― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”! 
― 品牌形象受損! 
― 信息通路不暢。


第二單元:精耕細作策略

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體
2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋,進行密集性分銷
― 確保網(wǎng)點布局合理
― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡
― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重
3、 注重單店鋪貨率
4、產(chǎn)品的生動化展示。
― 產(chǎn)品陳列和存貨管理
― 產(chǎn)品和售點廣告的位置和方式


第三單元:管理好銷售員

1、銷售人員的時間管理
― 業(yè)務(wù)人員要多做開拓計劃,增加市場拜訪時間。
― 取消不必要的報表,減少工作量。
― 規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為
2、做好銷售人員的培訓(xùn)
― 不注重銷售人員培訓(xùn)的后果
― 銷售人員的培訓(xùn)原則
― 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點
3、銷售人員激勵
― 幾種常見的激勵理論
― 區(qū)分人本需求和角色需求
― 建立激勵資源庫


第四單元:精耕細作操作手法——“五講四美三熱愛”

1、“五講”:啟動精耕細作工程
一講:網(wǎng)點覆蓋率
― 確保布局合理。
― 網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。
― 主流渠道和主推網(wǎng)點并重。
二講:店內(nèi)占有率
― 確保政策的可行性和連貫性,提高終端的忠誠度。  
― 適度開展針對經(jīng)銷商的促銷活動,激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,
― 加強售點生動化管理。
― 搞好和營業(yè)員的客情關(guān)系
― 從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內(nèi)占有率”的市場行動。
三講:經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持
四講:關(guān)系營銷


五講:動態(tài)管理

1、 “四美”:推進渠道的精耕細作工程
― 前景美:
― 形象美:
― 行為美:
― 心靈美:
2、 “三熱愛”:成就精耕細作工程
― 熱愛不斷挑戰(zhàn)! 
― 熱愛到市場一線! 
― 熱愛“與人斗”。


《區(qū)域市場的精耕細作》所屬分類
市場營銷
《區(qū)域市場的精耕細作》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師朱華老師簡介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國家一級培訓(xùn)師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓(xùn)課程!中國培訓(xùn)師協(xié)會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級特聘講師,多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據(jù)孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點,采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,廣博的知識,讓學(xué)員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學(xué)員強烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務(wù)過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細致,實際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點,大量運用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴勇
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