《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》課程大綱
1 破冰
1.1 開場(chǎng)故事
1.2 課程內(nèi)容與收益
1.3 學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2 為什么需要社會(huì)渠道？
2.1 誰(shuí)主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷
2.2 渠道為王——電信運(yùn)營(yíng)商渠道的價(jià)值
2.2.1 電信企業(yè)渠道的特征
2.2.2 電信企業(yè)渠道的價(jià)值
2.3 困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營(yíng)商渠道管理的現(xiàn)狀
2.3.1 電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀
2.3.2 電信企業(yè)渠道存在的問(wèn)題
2.3.3 電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)
2.4 新形勢(shì)下中移動(dòng)市場(chǎng)管理模式

3 渠道設(shè)計(jì)
3.1 渠道管理基本概念
3.1.1 什么是營(yíng)銷渠道？
3.1.2 中國(guó)營(yíng)銷渠道的常見種類
3.1.3 營(yíng)銷渠道的作用、功能、流程和層次
3.2 渠道設(shè)計(jì)五步法
3.3 渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)
3.3.1 渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
3.3.2 渠道寬度設(shè)計(jì)
3.3.3 渠道廣度設(shè)計(jì)
3.3.4 渠道組織設(shè)計(jì)
3.4 案例分析：某電信運(yùn)營(yíng)商渠道設(shè)計(jì)策略

4 社會(huì)渠道開發(fā)
4.1 渠道成員的選擇
4.2 渠道成員的激勵(lì)
4.3 多渠道整合策略的方法
4.4 如何開發(fā)渠道
4.4.1 專業(yè)拜訪九步驟
4.4.2 信息收集與分析
4.4.3 關(guān)系保持與利用
4.4.4 創(chuàng)造價(jià)值能力
4.5 課堂練習(xí)：企業(yè)現(xiàn)有渠道自評(píng)

5 社會(huì)渠道管理
5.1 流程管理
5.1.1 案例分析：花王公司的賬款回收管理
5.2 成員管理
5.2.1 案例分析：百事可樂在中國(guó)的渠道成員激勵(lì)管理
5.3 沖突管理
5.3.1 渠道沖突類型
5.4 危機(jī)管理
5.4.1 渠道危機(jī)類型
5.4.2 渠道危機(jī)應(yīng)對(duì)
5.5 績(jī)效管理
5.5.1 渠道績(jī)效評(píng)估四步法
5.5.2 渠道績(jī)效評(píng)估的要點(diǎn)
5.5.3 案例分析：Orchard Park公司渠道績(jī)效評(píng)估與調(diào)整

6 渠道網(wǎng)格化管理
6.1 當(dāng)前社會(huì)渠道管理存在的問(wèn)題
6.1.1 市場(chǎng)資源利用率有限
6.1.2 市場(chǎng)資源滿意度不高
6.1.3 勞動(dòng)生產(chǎn)率有待提升
6.2 什么是網(wǎng)格化管理？
6.2.1 三種營(yíng)銷組織模式
6.2.2 網(wǎng)格化管理的內(nèi)容
6.2.3 網(wǎng)格化管理可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
6.2.4 劃分網(wǎng)格的原則
6.2.5 劃分網(wǎng)格的方法
6.2.6 網(wǎng)格化管理案例：廣州移動(dòng)越秀區(qū)分公司和北區(qū)分公司的網(wǎng)格劃分圖
6.3 網(wǎng)格化管理的內(nèi)容
6.4 網(wǎng)格化管理實(shí)施三步法
6.4.1 摸底調(diào)查
6.4.2 聚類分析與網(wǎng)格劃分
6.4.3 形成網(wǎng)格地圖
6.5 網(wǎng)格化管理的主要事項(xiàng)

7 終端銷售效能提升
7.1 營(yíng)業(yè)終端的轉(zhuǎn)型：中國(guó)移動(dòng)第五代營(yíng)業(yè)廳管理模式
7.2 渠道終端的生動(dòng)化營(yíng)銷
7.2.1 渠道終端布局
7.2.2 渠道終端動(dòng)線
7.2.3 渠道終端商品陳列
7.2.4 渠道終端燈光與音樂使用
7.3 終端SP（銷售促進(jìn)）
7.3.1 免費(fèi)類SP工具及其使用
7.3.2 競(jìng)賽類SP工具及其使用
7.3.3 綜合類SP工具及其使用
7.4 體驗(yàn)式營(yíng)銷
7.4.1 體驗(yàn)式營(yíng)銷模型：6E模型
7.4.2 應(yīng)用6E模型設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
7.5 體驗(yàn)式銷售
7.5.1 銷售流程PSS的要點(diǎn)
7.5.2 體驗(yàn)式銷售模型：FASTR模型
7.5.3 對(duì)渠道銷售人員的輔導(dǎo)方法

8 宣傳推廣落地執(zhí)行
8.1 渠道終端宣傳手段
8.1.1 渠道視覺化營(yíng)銷
8.1.2 終端宣傳工具：店頭、廣告載體、POP……
8.1.3 終端宣傳的要點(diǎn)
8.2 策劃促銷活動(dòng)
8.2.1 選擇活動(dòng)時(shí)機(jī)
8.2.2 促銷活動(dòng)的內(nèi)容
8.2.3 促銷策劃的流程和方法
8.2.4 促銷活動(dòng)要點(diǎn)和誤區(qū)
8.3 路演策劃
8.3.1 路演活動(dòng)內(nèi)容
8.3.2 路演活動(dòng)策劃要點(diǎn)
8.3.3 案例：著名企業(yè)路演活動(dòng)案例


《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》課程目的
提高渠道管理人員的管理能力，發(fā)現(xiàn)自身渠道的薄弱點(diǎn)，并提出改進(jìn)方案

《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》適合對(duì)象
運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)銷售部經(jīng)理、渠道管理人員

《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》所屬分類
綜合管理

《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、

《運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道開發(fā)管理與效能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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