《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》課程大綱
第一天

破冰開場
1. 案例： 從香港及國外電信運營商的營業(yè)廳看服營廳轉型
2. 課程收益
3. 組建學習團隊
4. 達成共識
向賣場轉型
1. 新形勢新要求——從中移動高管一次香港考察說起
a) 總部的匯報
b) 李躍總的要求
2. 中電信、中聯(lián)通營業(yè)廳的變化
3. 重新思考服營廳的定位及轉型思路
4. 服營廳的營銷秘笈
a) 如何提升客流量？
b) 如何提高進店率？
c) 如何提高成交率？
d) 如何提高續(xù)銷率？
e) 如何提高平均單價？
服營廳布局設計與賣場氣氛營造
1. 視覺化營銷的作用
a) AIDA法則
b) 美國POP協(xié)會的調查
2. 賣場布局設計
a) 賣場出入口設計
b) 賣場布局設計
c) 賣場布局設計案例
i. 服裝店
ii. 中電信新型營業(yè)廳
iii. 中移動新型營業(yè)廳
iv. 香港運營商營業(yè)廳
3. 顧客動線設計
a) 常見動線類型
b) 賣場通道設計
c) 中電信營業(yè)廳動線設計
d) 中移動營業(yè)廳動線研究
4. 商品布局
a) 商品布局設計方法
5. 商品陳列
a) 陳列5要素
b) 陳列的VADS原則
c) 陳列的基本要求
d) 14種常用商品陳列方法
e) 手機柜臺陳列方法
6. 賣場氣氛營造
a) 賣場氣氛構成要素
b) 店外六大黃金點
c) 店內八大黃金點
d) 生動宣傳的工具
e) 賣場色彩應用
f) 賣場燈光應用
g) 賣場音樂應用
h) 賣場氣味
第二天

智能手機體驗式銷售技能
1. 新一代營業(yè)廳的人員崗位設置
a) 業(yè)務辦理崗及職責
b) 促銷導購崗及職責
c) 技術服務崗及職責
d) 其他崗及機動崗
2. 新一代營業(yè)廳的人員配置
3. 新一代營業(yè)廳體驗式銷售模式（iPSS）
a) 第一步：接近客戶
i. 接近客戶的方法及演練
ii. 識別客戶需求
b) 第二步：挖掘需求
i. 封閉式提問與開放式提問
ii. JULIE提問技巧
iii. SPIN提問技巧
iv. 案例分析：趙本山小品《賣拐》
c) 第三步：介紹產(chǎn)品
i. FAB技巧
ii. 小組練習：FAB技巧演練
d) 第四步：演示體驗
i. FASTR技巧
ii. 小組練習：FASTR技巧演練
e) 第五步：異議處理
i. 異議處理步驟
ii. 異議處理技巧
iii. 小組練習：異議處理演練
f) 第六步：成交
i. 成交時機判斷
ii. 成交技巧
智能手機流量經(jīng)營技法
1、流量業(yè)務推薦的關鍵：
（1）征求同意，突出客戶尊享，強調針對性；
（2）預設購買中的選擇，花費成本縮小，獲得好處放大，
（3）與同產(chǎn)品比較，約好下一次溝通
2、拉動客戶使用的八種高招：
（1）PUSH一下帶鏈接；短信介紹引關注；網(wǎng)點舉辦游戲賽；張榜公布秀高手；
（2）打消客戶心顧慮；降低使用軟門檻；試用體驗不可少；分類推薦很重要；
3、流量提升細節(jié)管理：
（1）流量提醒是必不可少的營銷機會：流量使用可視、流量及時提醒、流量隨時疊加；流量自動升級、流量提醒升級、流量使用幫助
（2）客戶細致關懷是必不可少的營銷機會
（3）個性化需求滿足是必不可少的營銷機會
工具應用——細節(jié)管理檢測表
4、流量提升營銷工具箱：
（1）一句話高效關系建立的十種話術
（2）流量需求挖掘的五種方法
（3）異議處理的理性與感性的一句話說服
（4）流量業(yè)務一句話價值介紹
（5）客戶購買的十種促成話術
工具提煉1——五種一句話流量營銷話術
工具應用2——流量需求挖掘的靈活讀本
工具整合3——流量價值說服的高效招術
5、流量提升體驗式營銷：
（1）客戶信任是流量營銷開展的基礎：
A)客戶信任來原于：便捷、自主、安全、價值
B)如何促進客戶的信任
C)如何影響客戶的信任
(2)告訴用戶價值：
A）如何讓用戶覺得有價值
B）如何讓用戶覺得必要
C）如何讓用戶覺得省錢：節(jié)省手機上網(wǎng)流量費
(3)教會用戶十分重要：無處不在、無時不在
A）十二種教學會用戶的方法：
宣傳視頻引導、未來趨勢起步、勢門應用案例、三五分鐘剛好穿插競品比較、真品樣本體驗、互動分享參與、講解業(yè)務辦理、現(xiàn)場使用介紹、游戲抽獎別少、賣點亮點說到，必須會心一笑。
B）用戶接受的形象生動的教會技巧和互動技巧
(4)像蘋果一樣創(chuàng)造客戶體驗與創(chuàng)造流量價值：
A）像蘋果一樣創(chuàng)造流量應用的氛圍：
——所有筆記本屏幕傾角一樣；設備預裝最受歡迎APP；
B）像蘋果一樣進步體驗式流量營銷：
用個性化的熱情歡迎客戶；
禮貌詢問以了解客戶的一切需求
營銷人員無所不知，不會說不知道
向客戶提供一個可以今天帶回家的方案；
傾聽并解決任何問題或擔憂；
6、流量提升高效促銷技巧
（1）流量經(jīng)營線上與線下促銷手段（020模式）：
（2）口碑促銷是吸引客戶之根本：
A)以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價值：
用戶獲取—用戶留存—用戶轉化—會員化
B)以用戶認知為核心，占領消費者的心智
知名度——美譽度——忠誠度——信任度
(3)流量提升促銷技巧之炒作營銷：
——QQVS 360,京東VS易購當當、蘇寧VS國美、小鳥炒作
(4)流量提升促銷技巧之社交營銷：人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺有別，內容各異；比賽抽獎，內容分享，禮物相關，值得珍藏；提供平臺，線上線下，客戶秀場，慣例分享；立足本地，優(yōu)惠促銷，關注熱點，主動報導。

《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》課程目的
通過培訓，掌握新一代營業(yè)廳向賣場化轉型中需要掌握的技能的賣場布局與陳設、賣場氣氛營造等技能，掌握智能手機iPSS面對面銷售模式，掌握智能手機流量經(jīng)營的實戰(zhàn)技法

《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》適合對象
服營廳經(jīng)理、班長、營業(yè)員，合作廳經(jīng)理、班長、營業(yè)員等

《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》所屬分類
市場營銷

《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》所屬專題
銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、

《智能手機銷售技能與流量經(jīng)營技能訓練》內訓服務流程

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