《便利店開發(fā)與賣場客情維護(hù)》課程大綱
破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵
引子：
《獅子和羚羊的故事》
第一部分：便利店有效開發(fā)技能提升
一、便利店調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A “掃街”式調(diào)查法
B 跟隨競品法
C追根溯源法
2、調(diào)查內(nèi)容
便利店基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)便利店
1、選擇便利店的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)便利店的需求
三、考察目標(biāo)客戶
1、三大方面考察便利店
2、判斷一個便利店優(yōu)劣的五大方面
四、開發(fā)便利店
1、便利店拜訪
1）拜訪前的準(zhǔn)備
2）拜訪前的時間選擇
3）進(jìn)店招呼技巧
4）店情了解
5）拜訪的方法
2、便利店溝通
1）溝通的原則
2）溝通的六大內(nèi)容
3）溝通的七大方式
3、便利店談判
1）業(yè)務(wù)談判的目的
2）業(yè)務(wù)談判的原則
3）客戶的異議處理技巧
4）與客戶達(dá)成交易的時機(jī)把握
4、合約締結(jié)
1）合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評價
1）為什么要進(jìn)行總結(jié)和評價
2）總結(jié)和評價的方法
6、便利店建檔
1）建檔的原則
2）建檔的內(nèi)容
第二部分：KA賣場管理與客情維護(hù)
一、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合管理
2、產(chǎn)品庫存管理
3、存貨周轉(zhuǎn)
4、產(chǎn)品陳列與生動化管理
二、價格管理
1、定價的策略
2、價格維護(hù)的技巧
3、價格戰(zhàn)預(yù)防
三、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷技巧策劃
3、促銷的評估及檢核
四、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導(dǎo)購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)
2）服務(wù)要落到實(shí)處
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計(jì)劃
六、賣場的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對終端進(jìn)行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護(hù)？
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4）個人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個性客情維護(hù)
8）客情最高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
《便利店開發(fā)與賣場客情維護(hù)》所屬分類
市場營銷
《便利店開發(fā)與賣場客情維護(hù)》所屬專題
KA賣場、
《便利店開發(fā)與賣場客情維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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