《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》課程大綱
★馬堅(jiān)行：新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略
——如何重新規(guī)劃市場？如何策反對手客戶？如何管控與提升渠道執(zhí)行力？
一、面臨挑戰(zhàn)：
１、你是否認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？
２、你是否認(rèn)為，不做區(qū)域規(guī)劃會(huì)導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，銷量下滑？
３、你是否認(rèn)為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？
４、你是否認(rèn)為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？５、你是否認(rèn)為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導(dǎo)，我們就能如愿以償？
６、你是否認(rèn)為，每月過去一趟提醒任務(wù)、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價(jià)值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經(jīng)銷商呢？
７、你是否認(rèn)為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。當(dāng)我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對于我們的價(jià)值，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進(jìn)一步的提升空間呢？……等等問題。
本課程以大量咨詢項(xiàng)目為依據(jù)，從全新視角分析中國市場上經(jīng)銷商管理中的核心問題，并結(jié)合“理念+方法+工具”的課程研發(fā)思路和多個(gè)行業(yè)的案例演繹，使你全盤了解經(jīng)銷商的經(jīng)營思維，熟悉經(jīng)銷商盈利的關(guān)鍵ROI模型。課程中，大量有效的經(jīng)銷商管理“武器”， 幫助你掌握借力經(jīng)銷商做強(qiáng)做大區(qū)域市場的實(shí)戰(zhàn)方法，快速達(dá)成年度銷量目標(biāo)。

二、課程目標(biāo)：
１、做到有計(jì)劃的推進(jìn)市場。
２、領(lǐng)悟營銷競爭中的“贏”文化。
３、學(xué)會(huì)有效遏制價(jià)格競爭五大策略。
４、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。
５、學(xué)會(huì)與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。
６、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。
７、學(xué)會(huì)在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。
８、變被動(dòng)為主動(dòng)，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實(shí)際的銷量增長。

三、課程時(shí)數(shù)：
2天12小時(shí)

四、課程對象：
總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等

五、課程大綱：
第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？
一、你會(huì)有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？
１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？
①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？
②、點(diǎn)狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。
２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法
３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？
二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：
S1：市場調(diào)研（工具1）
S2：界定市場（工具2）
S3：制訂計(jì)劃（工具3）
S4：分解目標(biāo)（工具4）
S5：開發(fā)客戶（工具5）
S6：精耕市場（工具6）
三、制定一份可操作性強(qiáng)的《營銷計(jì)劃書》。
1、區(qū)域市場營銷計(jì)劃5W2H原則
2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計(jì)劃制定的步驟與方法
四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。
１、渠道設(shè)計(jì)五部曲
２、經(jīng)銷商資源判斷的工具
３、經(jīng)銷商開發(fā)時(shí)的切入溝通策略
五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧
１、傲慢型，怎么切入？
２、順從型，怎么切入？
３、逆反型，怎么切入？
４、口是心非型，怎么切入？
５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設(shè)立多家經(jīng)銷商，并維護(hù)價(jià)格體系？
一、診斷
１、理解你的渠道政策
２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計(jì)算
二、導(dǎo)入方案制定
１、制定備選兩套方案
２、品牌不同階段采取不同的方案
３、同一市場導(dǎo)入其他經(jīng)銷商時(shí)的六大策略
三、維護(hù)渠道價(jià)格體系的方法與策略
１、同一市場，價(jià)格競爭的惡果
２、如何有效遏制價(jià)格競爭的五大策略
３、 有效避免惡性竄貨的方法
４、落地話術(shù)：太極五步溝通法的操作
四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？
一、渠道調(diào)查
《麥凱66調(diào)研法》
二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商
1、系統(tǒng)發(fā)力比單點(diǎn)發(fā)力強(qiáng)
2、設(shè)局與整合資源的有效方法
3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商
三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來源
2、開局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
四、策反后要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)問題
五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導(dǎo)

第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？
一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)
二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設(shè)置有利于自己品牌的組織架構(gòu)
三、打造有利于自己品牌成長的團(tuán)隊(duì)，如何處理與經(jīng)銷商關(guān)鍵人員關(guān)系？
四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財(cái)物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運(yùn)用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？
一、為什么廠商沖突不斷？
１、三個(gè)變數(shù)
２、十大沖突原因
二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略
１、經(jīng)銷商的四種類型
２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略
三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？
１、跳過你，只找老板的，怎么辦？
２、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？
３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？
四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？


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市場營銷

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