《區(qū)域經理階梯成長訓練營》課程大綱
區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理
終端實戰(zhàn)突破訓練
區(qū)域市場運營五連環(huán)


馬堅行：區(qū)域市場開發(fā)與經銷商管理
——新形勢下市場銷量倍增之道
一、直面挑戰(zhàn)：
面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣�？墒�，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關，可又有幾個銷售經理真正發(fā)揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執(zhí)行？

二、培訓收益：
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。
3、學會根據公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？
5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經銷商的如何管理？分析互聯(lián)網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

三、培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。
3、區(qū)域經理市場規(guī)劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：
1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？
2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質經銷商的選擇
一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：
第一步：明確公司銷售政策
第二步：調查區(qū)域市場特征
第三步：走訪溝通準經銷商
第四步：甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質經銷商的五大標準
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步：談判簽約經銷商
三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略
●案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經銷商選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？
一、面對成熟市場，如何撕破缺口？
二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野�！�
3、“上對轎子嫁對郎”
二、“兩項特質”武裝
1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問題”促成
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力�！�
問題3：“你們的政策支持沒人家的好�！�
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度�！�
2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”？
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇�、谂嘤��、奂�勵�、軈f(xié)調�、菰u估 ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重
2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？
3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經營團隊？
4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺�、谟袞|西學�、塾形磥戆l(fā)展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯(lián)網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商并存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題
5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。
●案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
2、互聯(lián)網時代經銷商門店營銷模式的創(chuàng)新
3、終端門店最有效的七種營銷模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。
2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化
3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。
5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。
三、如何提升你的品牌在終端的表現？
1、如何讓經銷商主推你的品牌？
從產品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個標準
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理
●案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。



★馬堅行：終端突破實戰(zhàn)訓練

一、直面挑戰(zhàn)：
對于所有品牌來說，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對終端的投入越來越大，但是銷量不見增長；業(yè)務人員不少，卻沒有對終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進我們終端門店的人是越來越少等等問題。對于競爭越發(fā)白日化的市場，我們在終端如何突破？

二、培訓收益：
1、掌握管控終端的實效手法；
2、掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與終端布局方法；
3、提升區(qū)域市場品牌宣傳能力；
4、提升區(qū)域市場的終端精耕細作能力；
5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。
6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

三、培訓對象：
營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：（2天共12小時）
第一單元: 終端的認識
一、終端的重要性
二、企業(yè)的終端困局
1、1小2大的市場現狀：增長小、競爭大、成本大
2、區(qū)域經理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？
三、終端運作常見經營問題
1、重銷售、輕市場
2、重激勵、輕維護
3、重鋪貨、輕動銷
4、重大店、缺考察
四、終端運作突圍之核心
三買：能買、易買、樂買
三推：主推、會推、敢推
五、終端運作的主要指標
1、終端有效鋪貨率（數量）
2、優(yōu)質終端占比（質量）
3、優(yōu)勢終端比率（占比率）
4、終端主推率（主推率）


第二單元：終端管理
一、終端拜訪“雙效合一”
1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因
2、不同客戶的分級拜訪
3、拜訪計劃與路線的制定
4、如何做好終端拜訪?
二、終端客情關系培養(yǎng)
三、終端信息管理
1、如何獲取終端業(yè)務數據？
2、信息管理的工具
3、數據的分析
四、終端各類疑難雜癥
1、線上線下價格沖突，如何面對？
2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何管理？
3、終端不愿主推新產品，如何操作？

第三單元：終端網點布局優(yōu)化
一、區(qū)域市場整體布局
1、不謀全局者不足以謀一域
2、市場整體布局四策略
3、不同區(qū)域的網絡建設操作方法
二、網點優(yōu)化的二重點
1、合理布局，有效覆蓋
2、 注重重點終端的合作與維護
三、一店一策，區(qū)別運作
1、重點形象店+持續(xù)推廣+單品突破+買贈促銷等
2、重點市場：打造亮點，全面展開
3、輻射市場：建設亮點，一店帶面
4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略
5、一店一策的產品組合規(guī)劃

第四單元：終端門店提升五大要素
第一要素：品牌推廣
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯(lián)網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題
④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率
第二要素：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
1、為什么有的店一看就想進？
2、為什么有的店一看還想看？
3、為什么有的店一看就是品牌店？
二、人貨場三個維度營造門店氛圍
1、人在營造門店氛圍中應如何表現？
沒有顧客的時候
顧客少的時候
顧客多的時候
2、貨在營造門店氛圍中的表現
門店的產品線組合
如何做好貨品的生動化陳列？
3、場在營造門店氛圍中的表現
場的區(qū)域布置
場的聲光色結合
第三要素：銷售團隊
一、貨是人賣出去的
二、心態(tài)比技能更重要
1、保持積極必勝的銷售心態(tài)
2、門店人員激勵的六方法
三、打造門店的成長型銷售隊伍
1、 OJT培訓法
2、三洗五會培訓培訓體系
三、門店銷售策略
1、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
2、團隊作戰(zhàn)的操作策略
3、價格談判的四個方法
第四要素：售后服務
一、優(yōu)質服務帶給顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、滿意顧客帶來的價值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五要素：顧客管理
一、會員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？
2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦？
3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸
三、會員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略







★馬堅行：區(qū)域市場運營五連環(huán)

一、直面挑戰(zhàn)：
銷售人員時時刻刻要面對區(qū)域市場增量的壓力！但是對手資源比你多，或者對手品牌比你大，亦或你的市場已經飽和等等因素都極有可能存在。如何運籌帷幄，殺敵制勝？有的區(qū)域市場銷量大利潤小，用什么方式形成良好的投入產生？《區(qū)域市場運營五連環(huán)》將給你一個整體解決方案。

二、培訓收益：
1、深入了解區(qū)域市場運作體系；
2、學習區(qū)域市場競爭的策略；
3、學習產品組合的方法，以達到效果最大化；
4、學習渠道開發(fā)、組合的方式，提高渠道產出；
5、學習終端推廣的方法，擴大品牌影響力，提升銷量；
6、學習區(qū)域銷售隊伍的打造方法，組建鐵軍。

三、培訓對象：
總經理、營銷副總、區(qū)域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

五、課程大綱：(2天，12小時)
第一單元：區(qū)域市場運營五連環(huán)
一、區(qū)域經理的困惑：
1、新市場如何切入？
2、老市場怎么增長？
3、弱勢市場如何競爭？
4、強勢市場如何應對挑戰(zhàn)？
......
二、區(qū)域市場運營125模型
1、區(qū)域市場運營一核心：ROI
2、區(qū)域市場運營二支點：戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場運營五連環(huán)：市場環(huán)/產品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團隊環(huán)

第二單元：市場環(huán)
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區(qū)域市場增量策略
二、了解區(qū)域市場
1、十多調研深入了解市場
2、發(fā)現水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區(qū)域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區(qū)域競爭的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn) -進攻戰(zhàn)–側翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn) -搶先戰(zhàn)–跟隨戰(zhàn)

第三單元：產品環(huán)
一、產品ROI：單品產出
二、了解目標客戶群
1、客戶群的需求特點
2、客戶群的行為特點
3、不同區(qū)域消費習慣差異化對策略的影響
三、構建區(qū)域產品組合
1、產品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略

第四單元：渠道環(huán)
一、渠道ROI：單客產出
二、理解各類渠道的特點
1、不同渠道的投入產出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細化策略

第五單元：推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執(zhí)行力度？
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯(lián)網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題
④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率

第六單元：團隊環(huán)
一、領導魅力的塑造
1、領導力的五個來源
2、營造領導氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓體系失敗的3大原因
2、新員工特訓營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計劃
2、堅決推動銷售計劃與目標任務達成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀銷售人員的方法與藝術
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷售團隊沒有執(zhí)行力？
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷售文化


《區(qū)域經理階梯成長訓練營》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域經理階梯成長訓練營》所屬專題
經銷商開發(fā)與管理、經銷商培訓、營銷策略與經銷商管理培訓、經銷商的開發(fā)與渠道管理、市場開發(fā)、經銷商渠道培訓、

《區(qū)域經理階梯成長訓練營》內訓服務流程

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