《大客戶營銷戰(zhàn)略》課程詳情
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【課程介紹】
第一章:營銷觀念—以客戶為中心 (營銷分析)
一、兩類思維的PK:
蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷
營銷的思維—以客戶為中心
二、客戶心理大揭秘:
個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣
企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣
三、了解秘密的關(guān)鍵:教練技術(shù)
教練的標準
教練的途徑
第二章:炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)
合理分配時間-自我管理
篩選激勵成員-組建團隊
開發(fā)潛在客戶-鎖定市場
申請內(nèi)外資源-糧草先行
整合營銷傳播-營造拉力
實施會議營銷-營造推力
開展業(yè)務(wù)公關(guān)-個個擊破
精細服務(wù)跟進-培養(yǎng)忠誠
第三章:技巧準備—高階銷售技巧(銷售技巧)
拜訪:高級、高層溝通策略
了解:不同層面的不同需求
方案:解決方案撰寫與呈現(xiàn)
談判:復(fù)雜項目的總體談判
帳款:應(yīng)收帳款回收
第四章:擒賊擒王—層層跟進策略(銷售策略)
部門:篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個人:確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系:繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破:發(fā)展教練逐層公關(guān)
長期:洞析個人溝通風(fēng)格(性格)
短期:把握個人職業(yè)狀態(tài)
制衡:消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控:黃牌警告提前提醒
把握:每周評估決算勝局
行動:立即改善助力成功
第五章:群體突破—多客戶跟進(客戶管理)
原理:多客戶漏斗原理
行動:差異化跟進方案
癥狀:漏斗病態(tài)之解析
策略:強勢跟進的十大策略
總結(jié):大客戶戰(zhàn)略營銷七律
尾 聲:教和練 問與答
案例分析:
為爭取A公司今年的采購項目,我們已經(jīng)做好了充分的內(nèi)部討論和相關(guān)準備工作,800萬元的采購合同對我們來講是巨大的,也是具有標志性的項目;TTT公司是我們最大的競爭對手,但勝負還得等到半年后才見分曉。通過門衛(wèi)我們得知:孫董事不參與事務(wù),只享受分紅;霍總經(jīng)理 項目的最終拍板人,常不在公司;小魯總經(jīng)理秘書,新引進MBA賈副總分管后勤和采購;劉副總技術(shù)副總;老王采購經(jīng)理;老張財務(wù)經(jīng)理;汪經(jīng)理行政部經(jīng)理;老金倉庫管理部主任;老田方案使用者;
問題:面對強勁的競爭對手和客戶的時間壓力,我們將從何入手呢?應(yīng)該如何展開相應(yīng)的公關(guān)策略才能使項目不斷趨向“利我”的方向,并最終拿下客戶呢?
《大客戶營銷戰(zhàn)略》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷戰(zhàn)略》授課培訓(xùn)師簡介
邵會華
教授具有18年清華大學(xué)的教學(xué)經(jīng)驗和10年在西門子公司北京代表處和西門子(中國)公司業(yè)務(wù)部門第一線工作經(jīng)驗。具有豐富的銷售/市場營銷和企業(yè)管理經(jīng)驗,并將理論和實踐相結(jié)合,逐漸形成了理論性、系統(tǒng)性、實踐性融會貫通的課程體系。