《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》課程詳情
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在全球經(jīng)濟(jì)低迷的影響下，大部分的企業(yè)面臨效益下降的威脅。如何保持利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，大客戶(hù)的管理直接關(guān)系到企業(yè)的盛衰，保持、維系與發(fā)展大客戶(hù)的忠誠(chéng)度更是迫在眉睫。
意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維弗烈度.柏瑞圖提出的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理，如今已成為人們耳熟能詳?shù)摹岸?八”原理。即：80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶(hù)創(chuàng)造的。大型（VIP）客戶(hù)是企業(yè)的命脈，而向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品與通常的銷(xiāo)售方法不同 ……
拓展大客戶(hù)需要怎樣的策略與流程？
如何才能成交大訂單?
如何解決銷(xiāo)售的瓶頸突破現(xiàn)狀?
如何找到銷(xiāo)售激情和熱情 ?
讓我們相約9月學(xué)習(xí)
課程內(nèi)容預(yù)告：
一、 客戶(hù)采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿(mǎn)意、價(jià)格
二、 滿(mǎn)足客戶(hù)需求的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客�?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。
在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。
通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
三、客戶(hù)分析
案例：轉(zhuǎn)機(jī)
發(fā)展向?qū)?
事先完整全面收集客戶(hù)資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
四 、建立信任
分組討論：客戶(hù)關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器
PDP分析，區(qū)分客戶(hù)溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
五 、挖掘需求
需求是客戶(hù)采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶(hù)的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶(hù)期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶(hù)有不同的需求。所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶(hù)需求的能力。
案例討論：老太太買(mǎi)李子
需求的五層次樹(shù)狀結(jié)構(gòu)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
• 建立信任
• 了解現(xiàn)狀
• 分析和診斷問(wèn)題
• 分析解決方案
• 暗示
客戶(hù)采購(gòu)流程
六 、呈現(xiàn)價(jià)值
案例：揚(yáng)長(zhǎng)避短
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
• 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
• 鞏固同盟者
• 消除威脅者
• 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)
呈現(xiàn)方案
七、贏取承諾（談判策略和技巧）
識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
促成交易
談判：角色扮演
增值銷(xiāo)售
造成應(yīng)收賬款的原因
信用審查
監(jiān)控到貨和服務(wù)
催收流程
八、轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售
九、銷(xiāo)售漏斗管理
客戶(hù)細(xì)分管理
銷(xiāo)售漏斗管理
績(jī)效考核指標(biāo)的確立
《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》課程目的
通過(guò)銷(xiāo)售的六個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
銷(xiāo)售人員如何發(fā)展向?qū)�，收集各種資料，分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)，尋找在各個(gè)階段起決定性作用的采購(gòu)影響者，判斷客戶(hù)的采購(gòu)流程；采取適當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)挖掘和引導(dǎo)每個(gè)人不同的需求，逐漸確定己方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，贏得訂單。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧、談判技巧。
《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)管理培訓(xùn)、
《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
付遙
中國(guó)第一部可用于培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說(shuō)-《輸贏》的作者,小說(shuō)曾被廣州日?qǐng)?bào)連載
財(cái)智2003中國(guó)十大杰出管理培訓(xùn)師之一
美國(guó)AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師
付遙先生作為資深主管此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國(guó)公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。
1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷(xiāo)售，獲亞太區(qū)Direct To Top銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。
1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。
主要著作：《八種武器——銷(xiāo)售案例、核心能力》和《業(yè)績(jī)騰飛——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理》《輸贏》《催龍六式》
服務(wù)過(guò)企業(yè)：IBM、聯(lián)想計(jì)算機(jī)公司、神州數(shù)碼、戴爾計(jì)算機(jī)、新浪企業(yè)服務(wù)、杭州恒生電子、平安保險(xiǎn)、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、用友公司
東軟集團(tuán)、中國(guó)電信、廈門(mén)科華、國(guó)邁通訊、德國(guó)慧魚(yú)、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達(dá)、承天倍達(dá)過(guò)濾設(shè)備有限公司、城市熱點(diǎn)資訊有限公司等。
2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班 
《2009大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練班》報(bào)名服務(wù)流程
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