《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 1．客戶購買決策循環(huán)
☉ 從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
☉ 價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
☉ 客戶購買決策的六個階段及特征

2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
☉ 接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
☉ 影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
☉ 權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
☉ 制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
☉ 揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
☉ 識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
☉ 提供解決方案，取得客戶認(rèn)同

4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
☉ 客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
☉ 為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
☉ 影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
☉ 填補供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

5．銷售競爭地位分析
☉ 競爭弱勢V型分析及對策
☉ 處理競爭對手的三大原則
☉ 區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
☉ 軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
☉ 客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
☉ 顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
☉ 處理客戶顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
☉ 客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
☉ 新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
☉ 學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
☉ 如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”

8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
☉ 導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
☉ 客戶分類與區(qū)域管理模式
☉ 客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》培訓(xùn)受眾
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。

《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》課程目的
☉ 解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
☉ 識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透
☉ 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
☉ 摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
☉ 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
☉ 在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會

《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略——客戶決策循環(huán)解析及對策》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、

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