《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 《大客戶銷售策略》 主講：李成林（12月24日）
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1、 大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2、 大客戶銷售的6步分析法
3、 銷售和購(gòu)買流程的比較
4、 大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
1、 客戶畫像技術(shù)
2、 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
3、 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶
4、 客戶開拓的12種方法
5、 銷售線索轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
1、 收集資料4步驟
2、 客戶購(gòu)買魔方
3、 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
4、 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
5、 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
2、 銷售的核心是信任
3、 建立信任的5種方法 4、 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
1、 企業(yè)的2類需求
2、 個(gè)人的7種需求
3、 繪制客戶需求樹
4、 Spin的需求開發(fā)過(guò)程
六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
1、 FABE法
2、 制作建議書的8項(xiàng)內(nèi)容
3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、 排除客戶異議4種方法
七、爭(zhēng)取銷售的人參果：贏取承諾
1、 議價(jià)模型
2、 開局談判的7項(xiàng)技巧
3、 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧
4、 終局談判的6項(xiàng)策略
八、套上銷售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
1、 啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
2、 客戶群體組織化
3、 客情管理與維護(hù)的6大方法
4、 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)
12月24日晚上18：00-20：30 北京大學(xué)教授、研究員，三峽大學(xué)特聘教授，“中國(guó)企業(yè)軟實(shí)力”學(xué)科帶頭人，最具實(shí)戰(zhàn)實(shí)力的中國(guó)企業(yè)管理策劃專家，中國(guó)城市發(fā)展戰(zhàn)略策劃專家，管理學(xué)家，美國(guó)圣坦卡休倫大學(xué)DBA工商管理博士 齊伍軍教授 主題研討：《銷售人員的甄選、考核與激勵(lì) 》
主題研討：對(duì)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問(wèn)題：
1、 營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位 ；
2、 有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；
3、 人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下
4、 人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不住 ；不該走的都走 了，該走的一個(gè)沒(méi)少 主題研討：
1、 了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；
2、 學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；
3、 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；
4、 建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
5、 如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？
6、 根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？
7、 如何提升銷售執(zhí)行力
《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理》 主講：閆治民（12月25日）
一、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的思路
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的原則
2、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的流程設(shè)計(jì)
二、區(qū)域市場(chǎng)背景分析
1、市場(chǎng)背景分析的重要性
案例分析：區(qū)域市場(chǎng)背景缺乏有效分析容易出現(xiàn)的四大問(wèn)題
2、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容
 區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境
 區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)你某一區(qū)域市場(chǎng)的前4位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行客觀分析
情景模擬：使用SWOT分析工具進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
 渠道的種類
 渠道的層次
 渠道控制力
案例分析：當(dāng)前我們的行業(yè)渠道環(huán)境分析
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境
4、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境
討論與演練：分析你某一區(qū)域市場(chǎng)終端環(huán)境
三、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道設(shè)計(jì)與選擇
討論：質(zhì)量型經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些
2、經(jīng)銷商有效溝通與談判
3、零售終端開發(fā) 四、區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定和執(zhí)行
1、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制定的方法
2、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分解
3、 區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行
討論：在區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)制訂中就注意哪些問(wèn)題
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝
五、區(qū)域市場(chǎng)渠道管理
1、產(chǎn)品“流向、流量、流速”的掌控
2、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)和考核
3、竄流貨管理
4、價(jià)格管理
5、經(jīng)銷商資源管理
6、渠道關(guān)系管理
討論：營(yíng)銷人員在渠道管理中的角色分析
六、區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
3、區(qū)域人員的職責(zé)、任職要求和工作時(shí)間分布
4、銷售計(jì)劃管理
5、銷售拜訪管理
6、銷售會(huì)議管理
7、銷售人員的監(jiān)督、激勵(lì)與懲罰
8、辦事處管理
9、區(qū)域信息管理
10、銷售管理工具導(dǎo)入
案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場(chǎng)
案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)必勝

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》培訓(xùn)受眾
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、市場(chǎng)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》課程目的
 如何在大客戶管理中的準(zhǔn)確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；
 了解大客戶銷售的流程、特點(diǎn)與銷售技能；將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合并運(yùn)用自如；
 了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，形成適當(dāng)營(yíng)銷策略；制定合理計(jì)劃，有效配置資源，合理制定和分配營(yíng)銷目標(biāo)；
 學(xué)習(xí)評(píng)估區(qū)域管理水平的操作方法；建立科學(xué)的日常管理體系，強(qiáng)化執(zhí)行過(guò)程的管理要素和細(xì)節(jié)

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與大客戶銷售策略“2+1”實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班》報(bào)名服務(wù)流程

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