《大客戶銷售策略》課程詳情
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【第一天上午】
一、客戶購買決策循環(huán)
1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個階段及特征
二、客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
4、制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
【第一天下午】
三、需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
1、揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
3、提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
四、評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
1、客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
4、填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
【第二天上午】
五、銷售競爭地位分析
1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
4、軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
六、消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
2、顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律
【第二天下午】
七、執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
1、客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
2、新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
3、學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
4、如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”
八、改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
1、導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
《大客戶銷售策略》培訓(xùn)受眾
本課程適合希望提升和強(qiáng)化營銷技能的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人，比如銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式
《大客戶銷售策略》課程目的
陳述客戶購買決策的六個階段及特征
制定客戶切入路徑及目標(biāo)和策略
運(yùn)用需求認(rèn)知、評估選擇、獲取信任的方法
運(yùn)用客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略》授課培訓(xùn)師簡介
王鑒
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任世界500強(qiáng)美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗。他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。
專業(yè)背景
獲美國Huthwaite等權(quán)威營銷咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)授證，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，入選中國《培訓(xùn)》雜志等行業(yè)主流機(jī)構(gòu)“精品課程”。
授課特點(diǎn)
授課風(fēng)格沉穩(wěn)、嚴(yán)謹(jǐn)，采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強(qiáng)。
主要課程
大客戶銷售策略、客戶需求發(fā)掘及成交技法、客戶決策循環(huán)解析及對策、銷售團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升……
服務(wù)客戶
艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……
《大客戶銷售策略》報名服務(wù)流程
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